33. Основные стадии покупательского поведения

Поведение потребителей – это действия, связанные с приобретением, потреблением и освобождением от товаров, включая решения, которые предшествуют и следуют за этими действиями.

Процессы поведения потребителей

• Предпокупочное поведение потребителя (процесс принятия решения о покупке)

• Поведение потребителя в процессе покупки

• Послепокупочное поведение потребителя

Этапы потребительского процесса

1. Принятие решения о покупке

Вопросы, решаемые субъектом

• Тратить деньги или делать накопления?

• Какую потребность удовлетворять в первую очередь?

• Как удовлетворять потребность?

• Искать ли дополнительную информацию?

• Какую потребность удовлетворять в первую очередь (конкуренция желаний)?

• Как удовлетворять потребность (каким способом – товарно-родовая конкуренция)?

• Что покупать (товарно-видовая конкуренция)?

• У кого покупать (конкуренция марок)?

Проблемы, возникающие перед субъектом

• Неуверенность в необходимости решения проблемы.

• Недостаток информации для принятия решения.

• Отсутствие способа решения проблемы.

• Неуверенность в способе решения проблемы.

• Неплатежеспособность.

2. Покупка

3. Использование товара

4. Избавление от товара

5. Выражение реакции на товар

34. Факторы, влияющие на покупательское поведение организаций

Поведение деловых покупателей обусловлено особенностями принятия решения о закупке товаров, а так же рядом внешних и внутренних факторов.

Внешние факторы:

-уровень спроса;

-экономические перспективы;

-величина процентных ставок по кредиту;

-темпы НТП (научно-технического прогресса);

-политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;

-деятельность конкурентов;

-вопросы социальной ответственности;

-состояние экономико-правовой базы района деятельности;

-динамика рынка;

-уровень инфляции.

Внутренние факторы – факторы организационного стиля:

-цели предприятия;

-организационные ценности;

-организационная демография (размер предприятия, его месторасположение и форма собственности);

-референтные группы (предприятия, чьи позиции или ценности используются как основа текущего поведения);

-лица, принимающие решения о закупке товаров, их личностные характеристики и межличностные отношения.

35. Процесс принятия решения о покупке организаций-потребителей. Понятие и состав закупочного центра

Характер участия сотрудников торгового предприятия в процессе принятия решения о покупке реализуется выполнением следующих ролей:

1. Покупатели - имеют формальный авторитет и ответственность выбирать поставщика и обговаривать условия контракта.

2. Пользователи – люди, которые действительно используют продукт или услуги.

3. Влиятели – воздействуют на решение о закупке, обычно помогая определить условия и характеристики закупаемого товара.

4. Лица, принимающие решения – имеют формальные и неформальные полномочия выбирать или одобрять поставщика.

5. Привратники – контролируют поток информации между работниками, занимающимися закупкой.