Управление закупочно-сбытовой деятельностью

1. Что является основным источником возражений клиента в процессе продажи?

1. плохое настроение клиента

2. плохое настроение менеджера

3. боязнь клиента быть обманутым

4. плохая презентация продукта

2. В случае, если специфика сбыта компании определяется поиском новых клиентов и обслуживанием старых, то для компании рационально выбрать:

1. простую структуру построения отдела сбыта

2. специализацию по группам товаров или потребителей

3. специализация по этапам продаж

4. специализация по привлечению и удержанию клиентов

3. В случае, если все ваши потенциальные клиенты заинтересованы во всем спектре вашей продукции, и вы продаете несложные для осознания ценности продукты, то рационально для компании выбрать:

1. простую структуру построения отдела сбыта

2. специализацию по группам товаров или потребителей

3. специализация по этапам продаж

4. специализация по привлечению и удержанию клиентов

4. Воронка продаж – инструмент, который предназначен для:

1. прогнозирования объема продаж менеджера/компании

2. разработки маркетиновой стратегии компании

3. оценки эффективности работы менеджера/всего отдела на каждой стадии продажи

4. оценки эффективности работы менеджера/всего отдела на каждой стадии покупки

5. анализа эффективности структуры отдела продаж

5. АВС-анализ представляет собой:

1. группировку объектов по степени влияния на общий результат

2. группировку объектов по степени оборачиваемости

3. группировку объектов по степени независимости от общего результата

4. группировку объектов на складах

6. Регламент работы менеджера отдела сбыта представляет собой:

1. правила составления документов

2. систему мотивации персонала отдела сбыта

3. правила выполнения определенной работы

4. систему сбыта компании

7. Информацию о потребностях компании продавцу оптимально получать:

1. на уровне формирования потребности в товаре

2. на уровне лица, принимающего решение о покупке

3. на уровне совета директоров

4. на любом уровне, где есть контактное лицо

8. Назовите преимущества сбыта продукта без посредников?

1. больше доход от одной продажи

2. более эффективны для товаров массового спроса

3. более эффективны при продаже нового товара

4. ниже издержки на одну продажу

5. более эффективны при продаже «раскрученного» товара

6. полный контроль над процессом продажи

7. больший охват рынка

9. Специфика сбыта продукта определяться:

1. размером целевой аудитории

2. спецификой потребления вашей продукции

3. особенностями оргструктуры компании

4. количеством продуктов на складах

5. количеством уровней каналов распределения

6. количеством документов, которые нужно подготовить для оформления продажи

7. уровнем информации о клиенте

10. Для менеджеров по сбыту можно использовать следующие показатели эффективности деятельности:

1. объем продаж за период

2. срок и объем кредиторской задолженности

3. количество и характер рекламаций (жалоб)

4. количество отработанных часов

5. опыт работы

6. профильное образование

11. Выберите правильные утверждения при продажах по телефону:

1. задействованы визуальный и аудиальный каналы восприятия

2. собеседник более внимателен и восприимчив к вербальной информации

3. эмоциональное состояние продавца не оказывает влияния на результат переговоров

4. паравербальная информация - это интонации и темп речи, вздохи, паузы и т.д.

5. телефон как инструмент менеджера по продажам не дает возможность продать свой товар большему количеству покупателей

6. импровизация во время разговора – самый эффективный способ повысить успешность переговоров

12. Назовите преимущества сбыта продукта с участием посредников:

1. больше доход от одной продажи

2. больший охват рынка

3. более эффективны при продаже нового товара

4. полный контроль над процессом продажи

5. возможность получения маркетинговой информации от клиентов

6. ниже издержки на одну продажу

7. более эффективны для товаров массового спроса

13. Основные сложности при продажах крупным клиентам возникают по следующим причинам:

1. крупные клиенты расчитывают на «особое отношение»

2. сложность юридического оформления документов

3. длительный процесс принятия решения о покупке

4. крупные клиенты осуществляют только большие закупки

5. высока ответственность продавца за качество товара

6. необходимо проводить переговоры

14. С какой целью в компаниях составляют регламент работы в области сбыта?

1. для ускорения процесса обучения новых сотрудников

2. для поиска изъянов в действующей на данный момент оргструктуре

3. для повышения качества управления процессом продажи

4. для формализации лучшего опыта, накопленного при продаже товаров

5. для нужд руководства компании

6. для поиска новых клиентов