Тема 8 Товародвижение и сбыт

Цель изучения темы: научиться процессу разработки и реализации сбытовой политики.

В ходе выполнения занятия студенты должны:

1. знать виды и методы торговли;

2. уметь выбирать формы каналов сбыта;

3. определить факторы, влияющие на выбор каналов сбыта;

4. рассчитать затраты на сбыт;

5. определить политику работы с посредниками.

Деловая игра "Торговля".

Цель ДИ: ознакомиться с основами аналитической работы при выполнении маркетинговых работ, связанных с розничной торговлей, получить навыки составления конъюнктурных обзоров и выявления влияния мероприятий по изучению покупательского спроса на результаты реализации товаров.

Порядок проведения ди

Задание 1.

1. Группа студентов разбивается на подгруппы в соответствии с количеством вариантов, приведенных в табл. 8.1, имитирующие деятельность самостоятельных торговых организаций одного региона.

2. В составе каждой подгруппы, состоящей из трех человек, производится распределение ролей (руководитель торговой организации, маркетолог, экономист).

3. В функции маркетолога входит анализ информации и выработка предложений по изучению покупательского спроса и уровню его удовлетворения, а также работа с поставщиками. Функции экономиста - расчет и анализ динамики продаж и изменения запасов. Функции руководителя - координация действий по составлению конъюнктурного обзора, обобщенная оценка ситуации (заданной в табл. 8.1 - 8.10 в соответствии с данным вариантом) и принятие решений о дальнейших действиях торговой организации.

4. На основании изучения информации, представленной в табл. 8.1 - 8.10, участники игры должны дать оценку сложившейся ситуации, отразив в конъюнктурном обзоре следующее:

• состояние продажи по каждой группе товаров;

• выполнение поставщиками договорных обязательств;

• интенсивность и эффективность работы по изучению спроса и продвижению товара к потребителям.

  5. По результатам, полученным каждой подгруппой, руководитель игры совместно с участниками подводит итоги деятельности каждой из имитируемых торговых организаций и на основе сопоставления полученных ими цифровых данных и выработанных предложений по совершенствованию выполнения функций маркетинга оценивает их деятельность в баллах (от 1 до 5) по комплексу функций маркетинга.

Исходные данные для проведения ДИ представлены в табл. 8.1 - 8.10.

Таблица 8.1

План товарооборота по изделиям на первое полугодие

текущего года, у. е.

Вид товара	Вариант
	1	2	3	4	5	6	7	8
Телевизоры	410	300	420	395	400	500	350	405
Магнитолы	170	210	190	185	200	370	200	295
Магнитофоны	120	100	95	105	100	125	110	140
Игрушки	75	80	115	95	90	340	130	100
Электромузыкальные изделия	95	70	60	80	80	105	70	85
ИТОГО	870	760	880	860	870	1440	860	925

Таблица 8.2

Фактическая реализация изделий, у.е.

Вид товара	Вариант
	1	2	3	4	5	6	7	8
Предшествующий год
Телевизоры	400	290	435	390	375	510	330	385
Магнитолы	175	205	195	190	195	380	180	205
Магнитофоны	125	100	100	110	100	110	115	120
Игрушки	60	70	120	85	95	340	120	110
Электромузыкальные изделия	90	45	60	80	75	100	100	100
ИТОГО	850	710	910	855	840	1 440	845	920
Текущий год
Телевизоры	410	310	425	390	400	505	360	400
Магнитолы	180	210	195	190	200	375	190	200
Окончание табл. 8.2
Вид товара	Вариант
	1	2	3	4	5	6	7	8
Магнитофоны	125	105	105	110	100	120	120	140
Игрушки	60	65	115	90	100	335	125	100
Электромузыкальные изделия	95	50	60	80	80	105	65	90
ИТОГО	870	740	900	860	880	1 440	860	930

Таблица 8.3

Норматив товарных запасов изделий, у. е.

Вид товара	Вариант
	1	2	3	4	5	6	7	8
Телевизоры	30	32	28	25	34	23	35	40
Магнитолы	30	30	25	19	31	30	32	35
Магнитофоны	20	25	30	18	27	24	17	26
Игрушки	35	29	36	24	29	25	30	37
Электромузыкальные изделия	32	24	18	16	30	19	16	19

Таблица 8.4