Завдання для самостійної роботи студентів

Ситуація 1.

Підприємець протягом тривалого часу вів переговори з відомою фірмою. Мова йшла про інвестиції в його підприємство досить великої суми. На підсумковій зустрічі в той момент, коли підприємець вимовив слово вартість, партнер несподівано відвів очі убік, різко відкинувся на спинку обертового стільця й розвернувся від підприємця.

Варіанти дій підприємця:

1. Вважає, що партнера не влаштовує первісна сума інвестицій, і знижує її.

2. Вирішує, що дії партнера не пов'язані з переговорами, задає кілька питань і розуміє, що не варто знижувати розміри інвестицій.

Інтерпретація дій партнера:

• Не прагне вкладати первісну суму.

• Зненацька згадав, що забув передати важливу документацію іншому діловому партнеру, і машинально повернувся до телефону.

Спрогнозуйте результат, яким, на ваш погляд, закінчилися ці переговори:

1. Контракт укладають, але підприємець втрачає від первісної вартості три відсотки.

2. Контракт полягає на вигідні для підприємця умовах.

Якщо рішення даної проблеми вимагає додаткових питань, сформулюйте їх. У вирішенні ситуації, що склалася, враховуйте коректність поведінки, застосовуйте аргументи, ідіть на компроміс, порівняйте хто добився кращих результатів і поясніть чому.

Ситуація 2.

Виберіть і обґрунтуйте як краще працювати з партнером:

1. Створити довірчу атмосферу при переговорах.

2. Попросити партнера більш докладно розповісти про проблему. Це буде сприяти більш чіткому визначенню позицій сторін.

3. Допомогти партнеру глибше вникнути в ситуацію, роблячи в процесі бесіди короткі узагальнення-висновки, що запам'ятовуються.

4. Орієнтувати партнера до творчих міркувань, щоб проблема одержала більш різноманітне висвітлення.

5. Переконати партнера, що відкладати рішення даної ситуації невигідно, що дозволить визначити реальність намірів партнера про співробітництво з вами.

6. Викласти власне рішення проблеми, але поряд з іншими можливими. Тоді партнер обере рішення самостійно, але швидше за все запропоноване вами.

1. Який з вищенаведених підходів, на Ваш погляд, найбільш ефективний?

2. Які підходи в ділових переговорах, будуть сприяти успіху?

Ситуація 3.

Готель 5 зірок «Jw Marriott Grand» у Бухаресті є представником однієї з найбільших мереж готелів у світі Marriott. На даному підприємстві відбулася надзвичайна ситуація - в результаті пожежі в одному з номерів через порушення правил користування електроприладами, була ушкоджена мебля номеру.

Вам необхідно звернутися до вищого керівництва, яке перебуває у Вашингтоні, і призначити переговори з питання забезпечення необхідними меблями й матеріалами. Переговори необхідно провести в найкоротший строк, тому що вирішення проблеми є терміновим. Слід урахувати, що всі учасники переговорів перебувають на території різних країн.

Розробити модель проведення переговорів. Який вид і метод переговорів будуть самими доцільними в даній ситуації?

Ситуація 4.

Готель «Пальміра Палас» уклала договір на проведення святкування ювілею великої компанії «ИДС», яка є її постійним клієнтом. Однак у процесі підготовки бенкету з'ясувалося, що ресторан «Колізей», який входить у готельний комплекс немає необхідної потужності для самостійного забезпечення проведення торжества. У результаті дослідження ринку кейтерингових компаній з'ясувалося, що тільки одна фірма «Best Events Catering» здатна забезпечити відповідний рівень виконання послуг, і керівництву готелю необхідно її співробітництво.

У процесі переговорів фірма «Best Events Catering» не робить ніяких поступків, не робить кроків назустріч і не іде на компроміс. Однак, як відзначалося вище, співробітництво з нею важливо для готелю й досягнення загальної мети є необхідним, тому що негативний результат переговорів буде мати неприємні наслідки. Яким чином можна досягти компромісу? Розробіть план проведення переговорів. Який метод ведення переговорів найбільш ефективний у цьому випадку? Надати аргументи.

Ситуація 5.

У ході ділових переговорів фірма-постачальник іде на необґрунтовані поступки й різко знижує ціни на продукцію, незважаючи на Ваші високі вимоги й високу платоспроможність. Чи варто погоджуватися або необхідно відмовитися від усіх вищенаведених умов? Розгляньте варіативність розвитку подій залежно від первісних змінних умов.

Ситуація 6.

Ви ведете переговори. Ваш партнер затверджує щось, безумовно помилкове, з Вашого погляду, і неприйнятне для рішення даної про­блеми. Яким чином Ви будете його переконувати?

Ситуація 7.

У готелі «Прага» планується відкриття нового ресторану. Фінансовому директору готелю порекомендували фірму з виготовлення меблів. Із цим підприємством були призначені переговори з метою укладання угоди про постачання меблів для зали ресторану. У ході переговорів сторони не змогли прийти до спільного рішення щодо ціни на продукцію. Однак дана фірма зарекомендувала себе як надійний партнер, і високу ціну аргументувала різким стрибком цін на матеріали й нестабільністю курсу валюти.

До компромісу обидві сторони так і не прийшли, але прагнуть зберегти ділові відносини для можливого подальшого співробітництва. Якими будуть Ваші дії?

Ситуація 8.

У ході переговорів директору ресторану готелю «Джон Робінсон» з фірмою-постачальником молочної продукції «Ласуня» не вдається дійти згоди із приводу строків і способів постачання. Кожна зі сторін зациклилася на первісному варіанті своєї позиції і не іде на компроміс. Однак готелю необхідне підписання обговорюваного договору. Яким чином досягти угоди з найменшими збитками для готелю?

Проаналізуйте підсумки ділових переговорів.