Не мешайте оппоненту выиграть – помогите ему проиграть

В этом разделе мы кратко остановимся на вопросе о том, как защититься от убеждения. Не вдаваясь в долгие вводные размышления, приступим к изложению тактик и техник, которые позволяют защищаться не только от продуманной аргументации, но также от эмоциональных доводов и трюизмов в убеждении. То есть стратегии и тактики, приведенные ниже, пригодятся вам в случае, если у вас есть четкая установка на то, чтобы сказать НЕТ…

Стратегия защиты № 1. Информационный диалог

Информационный диалог – прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями в бесстрастном и беспристрастном режиме компьютерного поиска информации.

В информационном диалоге эмоциональные подтексты игнорируются. В каждом обращении партнера отыскивается та суть, которая имеет отношение к обсуждаемому делу, все остальное опускается.

Информационный диалог – это разговор о существе дела, или, по крайней мере, попытка такого разговора.

Если партнер идет на обсуждение вопроса по существу, постепенно отказываясь от манипуляции, противостояние можно считать успешно завершенным: манипуляция оказалась преобразованной в информационное обсуждение.

Техники информационного диалога

Информационный диалог поддерживается вопросами, сообщениями и предложениями. Эти техники несложно распознать и использовать – всего их шесть.

1. Вопросы, направленные на прояснение сути дела:

«Что вы имеете в виду, когда говорите о…? »

«Какие факты (условия, ограничения, преимущества и т. п.) вы имеете в виду? »

«Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию? »

«Что именно вы считаете неконструктивным? »

«Как мы могли бы сформулировать свою задачу? »

2. Вопросы, направленные на прояснение целей партнера:

«Почему вы спрашиваете у меня об этом именно сейчас? »

«Зачем ты говоришь мне об этом? »

«О чем в действительности ты хочешь меня попросить? »

«Что ты хочешь этим сказать? »

3. Ответы и сообщения:

«Да. Эта работа не была закончена в срок».

«Это было мое решение ».

«Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы ».

«Результаты будут известны через две недели ».

«Да, я тоже голосовал против ».

«Нет, я отказался поддержать этот проект ».

«На этот раз нас постигла неудача ».

«Да, этот успех очень важен для нас » и т. п.

4. Предложения по существу дела:

«Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров».

«Предлагаю обсудить факты ».

«Предлагаю наметить план действий ».

«Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных ».

«Предлагаю составить список необходимых документов ».

«Не могли бы вы еще раз сформулировать свой вопрос? »

«Не могли бы вы пояснить некоторые детали? » и т. п.

5. Предложения ограничить область обсуждения:

«Предлагаю вернуться к существу дела».

«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».

«Предлагаю не затрагивать конфиденциальной информации».

«Предлагаю обсуждать вопросы последовательно » и т. п.

6. Отказ или отсрочка ответа:

«А почему это вас совершенно не заботят эти расходы? »

«Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже ».

«Вам, похоже, не нравится Станислав Николаевич? »

«Этот вопрос я обойду молчанием ».

В зависимости от того, обратился ли собеседник с утверждением или вопросом, используются разные техники информационного диалога. Вам предлагаются два примера формирования ответов в режиме информационного диалога. Просмотрите возможные реакции в рамках каждого варианта тактик.