IV етап

Учасникам тренінгу пропонується оцінити своє уміння виступати, використовуючи вищезазначені критерії.

Література:4,10,14,17,25,75,77,88,94,103,109,116,118,121,132,137,140,

151,152,153

ЗАВДАННЯ ДО САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ:

1. Практика ведення приватної справи, роботи в державних установах свідчить, що підприємцю, менеджеру, службовцю часто доводиться давати інтерв'ю. На жаль, не всі інтерв'ю цікаві. Чому, як Ви вважаєте? ? Перегляньте декілька інтерв'ю і проаналізуйте позитивні та негативні сторони.

2. Зробіть відеозапис інформаційних передач (напр. 1 + 1, УТ-1 тощо), перегляньте, спостерігаючи за дикторами.

Визначте:

• інформаційні програми якого каналу справляють на Вас найбільше враження? Чому?

• ключові слова, вирази, які вживає диктор для того, щоб привернути увагу телеглядачів;

• міміку, жести, тіло рухи.

3. Зробіть висновки щодо особливостей голосу, дихання, пауз, темпу, інтонацій диктора.

4. Спробуйте прочитати невелику статтю перед камерою або перед дзеркалом.

ПИТАННЯ ДО САМОКОНТРОЛЮ:

1. Що таке майстерність усного виступу?

2. Які риси особистості лектора об'єктивно впливають на успіх його виступу?

3. Як за мовою оцінити інтелект та ерудицію людини?

4. Які фактори потрібно враховувати, вибираючи тему виступу?

5. Які основні психологічні умови усного виступу?

6. Яке місце займає доведення в логіці викладу матеріалу?

7. Як використовуються посилання на авторитетні джерела та які існують правила цитування?

8. Етика поведінки та естетика одягу лектора під час виступу.

9. У чому особливість спілкування з журналістами під час інтерв'ю?

10. Чи потрібний письмовий текст виступу?

ЗАНЯТТЯ 3.8 ЕТИКА І ЕТИКЕТ ДІЛОВИХ СТОСУНКІВ(2 год.)

МЕТА: усвідомлення і засвоєння етичних норм ділового спілкування форма заняття здійснюється за вибором студентів.

Форма заняття: здійснюється за вибором студентів

I варіант

Семінар “ЕТИЧНІ НОРМИ І ПРИНЦИПИ ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ”

ПЛАН

1.Культура ділового спілкування – важлива умова професіоналізму ділової людини, її компоненти

2.Моральні норми і цінності у сфері ділового спілкування

3.Аналіз важких з точки зору етики ситуацій у діловій сфері.

Література5, 7, 9, 23, 28, 29, 39, 46, 53, 54, 69, 78, 82, 92, 103, 108, 115, 119, 135 ,146, 151, 153).

ЗАВДАННЯ ДО САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ:

1. Як би Ви робили в ситуаціях, які важкі з точки зору етики ділових стосунків(див.: Додаток Д)? Обґрунтуйте свою думку, керуючись принципами моральності ділового спілкування.

2. Проаналізуйте ситуацію і надайте відповідь на запитання в кінці.

Гідний відпочинок

“Мені довелося бути присутнім на презентації тайм-шера в одному з київських туристичних агентств. Коли мені зателефонували й запросили прийти, щоб отримати приз, то наполягали, щоб я обов’язково прийшов з дружиною чи своєю дівчиною. Я взяв із собою колегу. Під час розмови зрозумів, що дівчина їм знадобилася для того, щоб тиснути на мене. Тому, коли я відмовився купити тиждень відпочинку на островах, менеджер, який “розкручував” нас, взявся за мою супутницю: “Невже така красива жінка не заслуговує гідного відпочинку”, “У вашого молодого чоловіка напевно є гроші, невже він жалкує їх для вас”. (Киев. Ведомости.-2001.- 22 янв.).

• Які етичні принципи порушує менеджер?

• Що робити в такій ситуації?

ПИТАННЯ ДО САМОКОНТРОЛЮ:

1. Визначте поняття культури ділового спілкування, професійної етики.

2. Поясніть, яку роль відіграє професійна етика в ділових стосунках у сфері бізнесу та торгівлі?

3. Розкрийте сутність морального вибору у бізнесі.

4. Назвіть складові формули визначення культури спілкування.

5. Поясніть, які моральні норми і принципи, на ваш погляд слід виконувати у діловому спілкуванні.

6. Визначте поняття етика бізнесу.

7. Поясніть чи слід дотримуватись одних й тих же норм поведінки в різних країнах.

8. Чим може бути корисним Етичний кодекс службовців в сфері бізнесу, сфері управління?

9. Чи є розбіжності між Етичним кодексом службовців сфері бізнесу і сфері управління?

10. Як Ви вважаєте, чи можна і як втілити етичні норми поведінки людини у житті?

11. Прийняття подарунків від клієнтів осуджується Кодексом, чи існують випадки, коли може його порушити?

12. Як ви вважаєте, як в Україні використовуються етичні норми у ділових відносинах?

13. Наведіть приклад етичної дилеми, з якою вам доводилося стикатися. Як вона зазвичай вирішувалась?

II варіант

Семінар-дискусія “ЕТИКА У ДІЛОВИХ СТОСУНКАХ"

Запитання для обговорення.

1. Яке значення має готовність керівника використовуючи етичні норми у своїй діяльності?

2. Субординація – це тільки привілей керівника? Як Ви вважаєте?

3. Просування по службі. Чи відповідає цьому процесу вислів “На війні як на війні”?

4. Діловий партнер – це конкурент?

5. ”Конкурент: знайти та знешкодити”. Чи згодні Ви з цим висловом?

III варіант

Практичне заняття “Бізнес-етика: міф чи реальність?”

Мета: відпрацювати підходи до вирішення етичних проблем та визначення етапів прийняття етичних рішень; сприяти розвитку вміння приймати рішення, враховуючи етичні норми.

Зміст та хід заняття

I етап. Організаційний

Викладач знайомить із метою, правилами заняття. Група розбивається на чотири підгрупи, обирає собі назву та визначає лідера. Вибирається експертна група (3-4 чоловіка), її завдання проаналізувати виконані завдання.

II етап. Тест “Особистісний профіль”

Кожному учаснику заняття пропонується заповнити особистий опитувальник і здати його в експертну групу. Експерти оцінюють особистісні профілі. Аналізуючи отримані дані по групах, слід звернути увагу на те, які відповіді домінують. Більшість людей, згідно з даними опитувань, вважають: “Інші гірше, ніж я”. Проте, коли такий настрій у групі домінуючий, це впливає на прийняття рішень, які інколи бувають вкрай жорсткими. Якщо домінує настрій “Я гірше за інших”, то переважає альтруїстичний підхід.

Оптимальна позиція: люди – такі ж як я.

Експерти простежують, який настрій у групах, і як він впливає на прийняття рішень.

Особистісний профіль за шкалою базових цінностей

(П. Шихирєв)

• 1. СВІТ +

__________________0_________________

– 2. ЛЮДИ +

_________________ _0__________________

– 3. Я +

__________________0___________________

– 4. СПРАВА +

___________________0__________________

За кожною з чотирьох базових цінностей відмітьте ті з нижченаведених протилежностей, які відповідають Вашим переконанням:

1.-) світ повен небезпек;

+) світ повен благ;

2.-) люди здебільшого злі;

+) люди здебільшого добрі;

3.-) я, по суті, погана людина;

+) я, в основному хороша людина;

4.-) моя робота – це головним чином засіб існування;

+) я робив би теж саме, навіть якщо б отримував у два рази менше.

З'єднайте лінією пункти, які ви означали в особистісному профілі. Отримана лінія дозволить визначити Ваш особистісний профіль.

III етап. “Портрет” ділової людини.

Кожній групі дається завдання визначити провідні риси:

I гр.– риси характеру, якими можна пишатися діловій людині;

II гр. -- риси характеру, яких слід позбутися;

III гр. -- риси характеру, які не приваблюють;

IY гр. – риси характеру, які подобаються в інших.

Кожна група записує на аркушах риси характеру, обговорює їх, аргументує свій вибір. Обираються ті, які допомагають у сучасному діловому житті.

Аналізується виконання завдань “Особистісний профіль”.

IY етап. “ Виказування (Доносительство”).

Відомо, що цей метод останніми роками активно використовується керівництвом західних і вітчизняних фірм.

Пропонується підготувати двом групам аргументи “за”, двом – “проти” доносительства, як явища в житті малої групи (колективу). Для обговорення теми пропонується дати відповіді на наступні питання:

1. Чи припустимо доносительство в організації, фірмі?

2. Чи чиста моя репутація7

3. Якщо я виступлю проти кривдника, чи зміниться він?

4. Чи є ця поведінка неетичною або незаконною?

5. Якщо ганебна практика продовжується, чи може це завдати серйозної шкоди кому-небудь – колегам, клієнтам, власникам?

6. Чи існує обґрунтований шанс для успіху?

7. Чи переважить довгострокова користь завданий збиток?

8. Чи готовий я до наслідків?

При проведенні підсумків слід звернути увагу, що “виказування” існує через зворотній зв'язок, але за певних умов може забезпечувати конкурентоспроможність.

Ричард Т. Де Георг, професор філософії в Університеті Канзасу зазначає, що поти поки існує небезпека для інших або порушення законності, “виказування” є морально допустимим, але не є морально необхідним.

Y етап. Аналіз ситуації.

Кожній групі пропонується знайти найбільш оптимальне рішення.

Іваненко домовився з Сидоренком про поставку йому імпортного обладнання на суму 700 тис.доларів. Аналогічну пропозицію зробив Сидоренку й Кузнєцов, але на значно вигідніших умовах. Однак Сидоренко надав перевагу пропозиції Іваненка, оскільки вони успішно співпрацювали протягом останніх 3-х років. Договір був підписаний у червні 2001 року. Строк поставки за договором - у другій половині вересня. Іваненко здійснив постачання 10 серпня 2001р. і повинен був отримати гроші 20 серпня. Несподівано загострилася криза і Сидоренко заявив, що він може виплатити 100 тис.доларів за новим курсом.

Завдання: Внеси пропозиції з позицій етики щодо виходу із ситуації. Використати при цьому різні підходи до вирішення етичних проблем.

Аналізуючи рішення, прийняті групою, експерти звертають увагу на те, як враховувались при цьому норми етики та культура поведінки, і чи враховувались вони взагалі.

При виконанні завдань можна використовувати наступні рекомендації:

1. Підходи до вирішення етичних проблем

Підходи до вирішення етичних проблем – направленість етичного мислення:

• З точки зору користі – утилітаристський;

• З точки зору прав;

• З точки зору справедливості;

• З точки зору суспільного блага;

• З точки зору добродійності (добродійність розглядається як риса або властивість характеру, яка спонукає і веде до досконалості).

(Business Ethics. 99/00 Annual Editions Pushkin/Megraw-Hill. Sluice Dock, Guilford, Connecticut 06437, c. 8-10).

2. Етапи прийняття етичних рішень

Етап 1. Ідентифікація (виявлення, визначення) тих осіб, яких зачіпає рішення, і чиї думки повинні враховуватися.

Етап 2. Ідентифікація їх прав і обов'язків.

Етап 3. Ідентифікація можливих варіантів.

Етап 4. Оцінка можливих наслідків – різноманітних варіантів для тих, кого зачіпає це рішення.

Етап 5. Ідентифікація етичних стандартів, які застосовувалися в кожному варіанті, наприклад: “чесність”, “лояльність”, “порядність”, “допомога”.

Етап 6. Оцінка того, підтримуються чи порушуються ці стандарти різними варіантами.

3. Моделі прийняття етичних рішень

• Телеологічна і/або конвенційна – ви орієнтувались, приймаючи рішення, на мету чи на наслідки.

• Ситуаційна – ви орієнтувались на унікальність і своєрідність даної ситуації.

• Апробативна – ви орієнтувались на думку авторитета або на існуючу практику, яка схвалена або/і санкціонована авторитетом.

• Деонтологічна – ви керувалися своїм моральним обов'язком, який ґрунтується на повазі особистості, автономії волі, та дотримувалися принципу “жодна, навіть сама “блага” ціль не виправдовує використання особистості як засобу для її досягнення”.

YI етап. Підведення підсумків. Визначається , що таке культура бізнесу; які існують прийняття етичних рішень; основні моделі прийняття етичних рішень.

IV варіант

Семінар-дискусія “ЕТИКА ДІЛОВИХ ВЗАЄМОВІДНОСИН

ТА ВЗІЄМОДІЇ НА СЛУЖБІ”

ЗАПИТАННЯ ДО ОБГОВОРЕННЯ:

4. Як укладати стосунки з товаришами по службі? Чи можлива дружба на роботі?

5. Якої етикою користуватися у відносинах між чоловіком і жінкою на службі?

6. Відомий американський фахівець у галузі управління Лі Якокка говорить:”… є в характеристиці любого менеджера, яким би він не був здібним, фраза, яку я не терплю: “ У нього не ладиться відносини з людьми”. Чи поділяєте ви цю точку зору?

7. Чи потребує службове спілкування душевної теплоти, чи досить хороших ділових стосунків?

8. Чи потрібно глибоке взаєморозуміння для того, щоб в службових відносинах люди були терплячі один до одного?

9. Як ви розумієте слова, сказані Сервантесом:” Кожний з нас – син своїх справ?”

10. Чи можливо блефувати в бізнесі?

11. Як поводити себе, коли товариш по службі став керівником?

12. Як вести себе поза службою?

Література: (19,29,32,38(II-III),39,41-43,46,47,60,69,70-72,79,81,82,84,

90,91,95,101, 103,105,108,119, 122,126,134,146,147,150,152,153).

ПИТАННЯ ДО САМОКОНТРОЛЮ:

1. Назвіть особливості міжособистісного спілкування керівник-підлеглий

2. Поясніть, якою повинна бути психологічна установа і якими етичними нормами повинен користуватися молодий фахівець у стосунках з колегами, з керівником, з господарем підприємства (фірми)?

3. У колективі, куди ви прийшли на роботу, в основному люди не вашого віку. Як ви визначите лінію своєї поведінки?

4. Як ви будете реагувати, коли колега старший за віком поступив не тактовно по відношенню :

а) до вас;

б) до керівника;

в) до колеги.

5. Як ви вважаєте, чи може молодший за віком фахівець робити зауваження старшим колегам?

6. Яким чином зробити зауваження колезі, керівнику?

7. Поясніть, лінію вашої поведінки, напрямок спілкування, якщо ви вважаєте, що колега неправий у принциповому питанні, а вам необхідно продовжувати ділові стосунки?

8. Поясніть, яка реакція може бути на виявлену грубість керівника або клієнта?

V варіант

Семінар “ВИНИКНЕННЯ І СУТНІСТЬ ЕТИКЕТУ ДІЛОВИХ ВІДНОСИН”

ПЛАН

1. Історія виникнення і розвитку етикету

2. Роль професійної етики в діловому спілкуванні, особливості службового етикету

3. Знайомство: правила привітання, відрекомендування та знайомства.

4. Правила звертання

5. Візитні картки. Правила їх оформлення та використання

6. Вручення ділових подарунків, сувенірів та квітів

Література7,12,23,28,29,39,46,60,63,82,89,90,91,102,103,108,123(ч.III)

134,140,142,144,148,150)

ЗАВДАННЯ ДО САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ:

Чи знайомі Ви з правилами ділового етикету? Перевірте себе, відповів на запитання тестових завдань (Див.: “Етика ділового спілкування в питаннях”. Завдання для самостійної роботи. – Частина I, ч. III, тема 11).

ПИТАННЯ ДО САМОКОНТРОЛЮ:

1. Визначити поняття “етикет” і “діловий етикет, “службовий етикет,” “бізнес – етикет”.

2. Поясніть, коли, де і чому виник етикет.

3. Назвіть особливості заповідей ділового етикету.

4. Співвіднесіть культуру поведінки, етикет, етика і моральність.

5. Перелічить історичні види етикету і культури поведінки ви знаєте.

6. Назвіть особливості службового етикету.

7. Назвіть функції, які виконує етикет?

8. Охарактеризуйте роль етикету і культури поведінки в бізнесі, діловому спілкуванні.

9. Назвіть основні правила вербального етикету.

10. Назвіть основні правила телефонного етикету.

11. На які 10 питань треба відповісти перед тим як вручити подарунок?

VI варіант

Семінар-дискусія “ЕТИКЕТ І ПРАЦЯ”

ПИТАННЯ ДО ОБГОВОРЕННЯ:

1. Як правильно устаткувати робоче приміщення?

2. Як справитися з безладдям?

3. Кінець робочого дня: коли і як кінчати роботу, яким залишати робоче місце

4. Проблеми етикету в зв'язку з роботою у своїй домівці

5. Основні правила улаштування на роботу

6. Зміна місця роботи і етикет

7. Ділова репутація

8. Етикет в Інтернеті та електронна пошта

Література: (29,39,43,46,60,69,70,82,10,108,123 (ч. II),135,140,142,146,

150,153)

ЗАВДАННЯ ДО САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ:

1. Складіть заповіді ділового етикету.

2. Складіть два переліку:

а) чинники, які сприяють створенню негативного робочого іміджу;

б) чинники, які сприяють створенню позитивного робочого іміджу.

ПИТАННЯ ДО САМОКОНТРОЛЮ:

1. Що надає додержання етикету на роботі?

2. Як правильно устаткувати робоче місце?

3. Як знайти причини запізнення і звільнитися від них?

4. Визначити поняття етикету.

5. Чи існує етикет електронної пошти?

6. Коли і як залишати роботу?

7. Яким залишати робоче місце?

8. Що казати на прощання?

VII варіант

Семінар “ЕТИКЕТ ДІЛОВИХ КОНТАКТІВ”

ПЛАН

1. Основні правила проведення ділових зустрічей, переговорів

2. Підходи і типи поведінки на переговорах

3. Візит в офіс

4. Критика: як критикувати і як сприймати критику?

5. Компліменти: як говорити компліменти і як їх приймати?

6. Прохання про підвищення оплати праці

Література 3,8,29,30,38 (ч. III), 39,42,45,46,47,53,54,60,64,72,82,86,88,

90,92,95,103,108,115,121,123 (ч. I - III),134,142,150,153)

ЗАВДАННЯ ДО САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ:

1. Складіть до своїх підлеглих правило-інструкцію ділової розмови по телефону з урахуванням високих цін за телефонну розмову. Форма інструкції будь-яка : бюрократична,жартівлива.

2. Складіть правила конструктивної критики.

3. Перевірте, чи вмієте ви вести переговори, відповів на запитання тесту

(Див.: ”Етика ділового спілкування в питаннях” ч.3).

ПИТАННЯ ДО САМОКОНТРОЛЮ:

1. Як правильно організувати ділову зустріч?

2. Як досягти успіху на переговорах?

3. Які психологічні прийоми можна використовувати для підписання домовленостей у власних інтересах?

4. Визначте національні стилі ведення переговорів.

5. Наведіть основні вимоги до службової телефонної розмови.

6. Як увічливо закінчити телефонну розмову?

7. Чи відповідати на телефонні дзвінки, коли у вас присутній відвідувач?

8. Назвіть основні телефонні “гріхи”.

9. За яких обставин використовують факс? Які існують основні вимоги щодо його використання.

10. Що означає поняття "конструктивна критика”.

11. Назвіть форми конструктивної непрямої критики (не менш 10-12).

12. Який комплімент є самий невідхильний?

13. Які види компліментів вам знайомі?

14. Як приймати відвідувачів?

15. Які існують правила для відвідувачів?

ЗАНЯТТЯ 3.9 Практичне заняття (за вибором студентів) (2 год.)

I варіант

Рольова гра "Переговори"

Мета: – психологічно підготувати майбутнього фахівця, підприємця для проведення комерційних переговорів з вітчизняними і зарубіжними партнерами, опрацювати вміння підготовки і проведення ділових зустрічей, нарад.

Учасники: представники української торгової фірми і представники двох зарубіжних фірм, організатори зборів – 2-3 чол., організатори нарад – 2-3 чол., арбітри –3 чол.

Методичні вказівки

Дії учасників гри чітко організовуються і регламентуються:

• підготовчий етап - 15хв.

• переговори щодо укладання контракту і обговорення всіх його сторін із представниками зарубіжної фірми – 30 хв.

• нарада –15 хв.

• збори – 20 хв.

• обговорення і аналіз – 1,5 хв.

• підведення підсумків – 10 хв.

Завдання:

1. Вивчити зразки контрактів, положення, порядок реєстрації і оподаткування бартерних операцій в Україні в 2002-2003 рр., а також засвоїти перелік цін, установлений на світовому ринку на основні товари;

2. Розробити за зразками контракт щодо бартерного продажу товарів на окрему суму;

3. Опрацювати план проведення наради і зборів.

Хід гри:

Гра починається із зазначення викладачем мети і етапів гри, основних завдань, які належить виконати її учасникам.

Визначаються учасники ділових груп, їх керівники.

Групи підготовлюють приміщення для проведення переговорів, наради, зборів, обслуговування учасників (кава, сигарети, сірники, вода, квіти, папір , ручка). Арбітри розробляють критерії оцінки виконання завдань. Вивчають зразки документів, в кінці гри аналізують її.

Підсумки гри підводить викладач. Найважливішим у ході гри є етап переговорів, які ведуть учасники, змінюючи один одного.

Представникам української торгової фірми належить не тільки провести переговори, але й обрати найбільш вигідного партнера для укладення угоди.

Під час оцінки ведення переговорів враховуються:

• умови для проведення переговорів;

• створення нестандартних ситуацій і їх розв'язання;

• уміння оцінити психологічний стан партнера і обрати форму ведення переговорів;

• уміння керувати своїм емоційним станом;

• переконливо і аргументовано змінювати свою позицію;

• уміння якнайвигідніше завершити переговори; тобто досягти поставленої мети.

Під час оцінення проведення зборів, наради враховується:

• порядок дня;

• доцільність;

• керівництво;

• уміння виступати;

• уміння задавати питання;

• уміння приймати рішення;

• уміння аргументувати;

• влаштування і самопочуття учасників.

II варіант

Практикум "Як вести телефонну розмову"

Мета – навчитись ефективно вести цільову розмову.