А кто же здесь главный?

Вероятно, в этом вопросе и кроется вся суть проблемы. Техника продажи, основанной на предложении, отражает нужды и потребности владельцев и операторов ресторанов, а не гостей. Если Вы признаете, что Вашей наипервейшей обязанностью является стремление к тому, чтобы гости всегда оставались довольны, тогда для достижения успеха Вам необходимо уделять основное внимание определению потребностей и запросов гостей и стремлению их все время удовлетворять.

Владелец или оператор ресторана, желающий добиться успеха, должен сконцентрировать все свои силы и энергию на стремлении доставить гостям истинное удовольствие. Каждый раз, когда внимание сотрудников ресторана смещается в сторону от гостей, Вы рискуете, что возникнет, например, следующая ситуация: постоянные гости почувствуют, что их достоинство было унижено, что их обслужили не так хорошо, как в прошлый раз, и они отнюдь не будут гореть желанием вернуться к Вам в ресторан.

Один человек, посетивший мой семинар, высказал предположение, что увеличение объема продаж путем «накачивания» суммы среднего чека может представлять собой один из способов, с помощью которого операторы избегают личной ответственности за то, каким будет конечный объем продаж. Совсем нетрудно себе представить, как какой-нибудь уставший ресторатор думает: «Если бы эти ленивые официантки пошевеливались и повышали сумму среднего чека, мы бы катались как сыр в масле».

В этом отношении можно упомянуть и еще об одной угрозе: если сотрудники Вашего ресторана излишне концентрируют свое внимание на том, сколько денег тратят гости, тем самым они препятствуют установлению теплых, дружеских взаимоотношений с гостями. Сегодня вечером Вы можете добиться очень большого объема продаж, а завтра просто потерять большую часть гостей. Если такое случилось, значит, увеличение суммы среднего чека не является разумной стратегией для осуществления долгосрочных планов повышения дохода в будущем.

4

Увеличение прибыли

Допустим, что обычно гости приходят к Вам два раза в месяц, а сумма среднего чека на человека составляет $10. Допустим также, что Вы хотели бы, чтобы объем продаж в Вашем ресторане увеличился на 50% (а кто этого не хочет?)! Какие способы увеличения объема продаж Вы можете применить?

Способ 1: Увеличение суммы среднего чека

Вы можете попробовать увеличить сумму среднего чека до $15 и надеяться при этом, что гости будут приходить к Вам в ресторан так же часто, как они это делали раньше. Вы можете попробовать осуществить этот план на практике, но я бы не торопился делать решающие ставки. Многие операторы ресторанов, с которыми мне приходилось беседовать, считали, что гости, посещающие их рестораны, имеют определенную сумму денег, которую они готовы потратить в любой ситуации. Создание давления с целью увеличения расходов каждого гостя может привести к снижению общего числа гостей. Итак, увеличение суммы среднего чека вряд ли приблизит Вас к намеченной цели.

Способ 2: Инвестирование в рекламу

Вы можете вкладывать много денег в проведение рекламных кампаний, но это также может обойтись Вам слишком дорого. Для увеличения объема продаж на 50% Вам придется делать дополнительные затраты. Кроме того, преимущества, связанные с началом рекламной кампании, нацеленной на постоянное увеличение объема продаж на 50%, также весьма сомнительны. Поэтому проведение рекламных кампаний не является ответом на поставленный выше вопрос.