Контрольные вопросы и задания

1. Перечислите требования к формулированию целей.

2. Что является наиболее сложным моментом для общей постановки цели?

3. Какими принципами руководствуются при построении «дерева» целей?

4. Какие виды планирования используются по соподчиненности?

5. Что является основными этапами циклического управления фирмой на принципах маркетинга?

6. Какие виды планов можно выделить с точки зрения отдельного предприятия, действующего в конкурентной среде?

7. Перечислите три взаимосвязанные задачи, которые включает в себя стратегическое планирование.

8. Распишите процесс разработки стратегии.

9. Что понимается под текущим планированием?

Тема 6. Разработка бизнес-планов. Цели и задачи создания бизнес-планов.

Бизнес-план – это план создания и развития нового предприятия или стратегического хозяйственного подразделения, создаваемого для нового вида деятельности существующим предприятием. Обычно план представляет собой инвестиционный проект, проект вложения средств в какое-либо коммерческое мероприятие.

Бизнес-план служит обоснованием, необходимым для привлечения инвестиций. Бизнес-планирование решает следующие задачи:

- оценивает жизнеспособность и устойчивость предприятия, снижает риск предпринимательской деятельности;

- конкретизирует перспективы деятельности на основе системы количественных и качественных показателей развития;

- создает основу для привлечения внимания, интереса и поддержки со стороны потенциальных инвесторов;

- позволяет получить первоначальный опыт планирования нового вида деятельности и сформировать перспективные представления о нем.

Как правило, бизнес-план является основой для начала переговоров между предпринимателем и возможными инвесторами и кредиторами. Бизнес-план необходим при ведении переговоров с банками, органами государственной власти и управления, крупными фирмами, которые могут инвестировать или кредитовать деятельность, предусмотренную планом.

Бизнес-план включает не весь комплекс общих целей и задач фирмы, а только одну из них, для решения которой и создается новое подразделение.

Бизнес-план имеет четко очерченные временные рамки, по истечении которых определенные задачи должны быть решены и поставленные планом цели достигнуты, например, должен быть построен завод, развернуто производство и реализация продукции обеспечена окупаемость капиталовложений.

Этапы разработки и структура бизнес-плана.

Этапы разработки бизнес-плана. В разработке бизнес-планов можно выделить шесть-семь этапов.

Первый этап подготовки бизнес-плана включает сбор информации о требованиях к бизнес-планам в избранной отрасли и масштабах деятельности.

Вторым этапом является определение целей подготовки бизнес-план. Цели определяются перечнем тех проблем, которые необходимо решить с помощью бизнес-плана. Эти цели имеют двоякую природу. С одной стороны, план должен содержать привлекательное для целевого рынка коммерческое предложение товаров или услуг. С другой стороны, план должен представлять собой привлекательное предложение для целевого рынка инвесторов.

Цели предприятия могут быть достигнуты, если создан план, соответствующий требованиям инвесторов. Бизнес-план по существу представляет собой коммерческое предложение инвесторам – «товар», который могут «купить» инвесторы, стремящиеся получить доход от своих вложений. План должен им очень понравиться, так как «покупка» сопряжена с риском.

Привлечение капитала. В отдельных регионах России имеется избыток кредитных ресурсов и даже инвестиционных ресурсов. Большинство российских предприятий остро нуждаются во внешнем финансировании, обращаясь к инвесторам и кредиторам – банкам, многие потенциальные заемщики не понимают безусловной необходимости обоснований своего предпринимательского проекта в принятых для этого формах.

Но ни один российский банк, ни один иностранный инвестор при всем желании не могут дать и не дадут ни гроша предприятию или предпринимателю, который не представит бизнес-план, не обоснует заявку на кредит. Предприниматель должен доказать, что будет эффективно использовать финансовые ресурсы и обеспечит отдачу по своему проекту с необходимыми процентами.

Определяя внутренние и внешние проблемы, решаемые с помощью бизнес-планов, следует проработать их взаимосвязи. Например, внешние цели – привлечение инвесторов – могут быть достигнуты проще, если предложить финансовым организациям, банкам стать не кредиторами, а полноправными участниками предпринимательского проекта.

Для банков может быть более привлекательным не просто выделение кредитов под бизнес-план, а сочетание кредита с непосредственным участием в осуществлении плана – совместная деятельность, долевое участие в акционерном капитале. Если учесть это обстоятельство в бизнес-плане, то получить необходимые финансовые ресурсы может быть легче.

Специалисты банков и других кредитных организаций, как правило, обладают необходимыми навыками в оценке инвестиционных проектов. В инвестиционных управления банков создают специальные подразделения, эксперты которых помогают предпринимателям разобраться в сложных проблемах оценки будущих перспектив бизнеса. Таким образом, неопытные предприниматели могут рассчитывать на серьезную помощь в решении внутренних проблем нового бизнеса.

Когда внутренние и внешние цели бизнес-плана определены, можно приступить к третьему этапу – точному определению целевых инвесторов. Это могут быть отечественные кредитные организации, международные финансовые организации, занимающиеся финансированием развития, будущие партнеры или акционеры – крупные предприятия и предприниматели, действующие в отрасли или регионе.

Необходимо иметь в виду, что в оценке возможных источников финансирования распространены два заблуждения, которые воспроизводятся даже в учебниках. Во-первых, обычно полагают, что круг инвесторов и кредиторов весьма ограничен. Во-вторых, считают, что внутренние возможности финансирования на предприятиях отсутствуют.

Существует множество источников привлечения капитала. Например, российские государственные инвестиционные институты: Министерство экономики России, Министерство внешних экономических связей России, Центральный банк России, Российская финансовая корпорация и др. Международные инвестиционные институты: Всемирный банк, Международный банк реконструкции и развития, Международная финансовая корпорация Всемирного банка, Европейский банк реконструкции и развития и другие организации.

Предприятия располагают немалыми внутренними источниками инвестиционных ресурсов. Это непосредственно внутренние ресурсы предприятия из амортизационных фондов и прибыли, которыми необходимо эффективно управлять, и сбережения персонала предприятия, которые нужно умело привлекать.

Выбор круга инвесторов определяет специфику содержания бизнес-плана, необходимость выделить те или иные стороны деятельности фирмы, экономических показателей. Например, если бизнес-план ориентирован на финансирование в первую очередь за счет выпуска и размещения акций, то необходимо особое внимание уделить прогнозу их котировок и размеров дивиденда, определению порядка их выплаты. Если предприятие предполагает получение банковского кредит, в бизнес-плане нужно показать возможности эффективного страхового обеспечения возврата кредитов.

Четвертый этап подготовки бизнес-плана – это установление общей структуры создаваемого документа.

Структура бизнес-плана. Бизнес-план может включать разделы:

- резюме;

- история предприятия, если оно уже действует;

- описание продуктов – товаров и услуг;

- описание дел в отрасли, товарных рынков;

- конкуренты, оценка и выбор конкурентной стратегии;

- производственный план;

- план маркетинга;

- организационный план;

-финансовый план и оценка риска;

- приложения (если таковые имеются).

Пятый этап подготовки бизнес-плана предполагает сбор информации, необходимой для разработки каждого раздела плана. На этом этапе может быть необходимо участие экспертов и консультантов. Это могут быть специалисты предприятия или специализированных организаций, таких, например, как Дирекция по консалтингу Союза малых предприятий России. Для сбора информации необходимо составить перечень сведений, необходимых для подготовки основных разделов плана.

Шестой этап подготовки – это непосредственное составление бизнес-плана. Как правило, разработка бизнес-плана должна осуществляться под руководством того, кто будет управлять реализацией плана, или в случае небольшого проекта непосредственно руководителем, предпринимателем. Ему могут помогать консультанты, эксперты.

Седьмой этап может заключаться в проведении предварительной экспертизы плана, после чего план может быть представлен инвесторам или кредиторам

Содержание бизнес-плана.

Титульный лист обычно содержит следующие сведения: заголовок плана; дата его подготовки; полное название и адрес фирмы; имя предпринимателя или руководителя предприятия, его телефон; имена владельцев или совладельцев фирмы.

Иногда рекомендуют выносить на титульный лист краткий перечень товаров и услуг, которые составляют коммерческое предложение проекта. На титульном листе может быть заявление о том, что содержащиеся в документе сведения составляют коммерческую тайну и не подлежат разглашению.

Оглавление, как титульный лист и резюме, - наиболее читаемая часть бизнес-плана. Оно должно дать достаточное представление о содержании бизнес-плана, но не должно быть перенасыщено деталями.

Резюме готовится после того, как бизнес-план составлен, оно обобщает итоги планирования. Резюме должно включать основные положения, результаты и выводы бизнес-плана. Резюме может состоять из трех частей:

1. Введение – описание цели плана и сути проекта;

2. Основное содержание – характеристика основных особенностей и показателей проекта, позволяющих убедиться в возможности успеха.

3. Заключение – обобщение результатов планирования.

Резюме должно быть кратким, не более 3 – 4 страниц, предпочтительнее – одна страница. Резюме – ключевая часть документа, оно должно быть составлено так, чтобы у читателя возникло желание продолжить чтение бизнес-плана.

История предприятия. Раздел составляется в том случае, если предприятие уже существует и прошло определенный путь развития. Информация раздела в основном предназначена для внешних читателей, поэтому, обсуждая историю бизнеса, нужно отметить реальные успехи, которых фирма достигла в прошлом, достижения работников фирмы.

Необходимо указать, когда было основано предприятие, каковы основные этапы его развития, какие продукты предлагались для рынка, какова роль высшего руководства в развитии предприятия, как распределены основные роли в фирме.

Итоги деятельности необходимо связать с намеченными целями и ориентирами. Предпочтительно использовать количественные показатели.

Описание продуктов – товаров и услуг. Бизнес-план должен включать детальное описание будущего товара.

Описание должно содержать следующие сведения:

- основные потребительские свойства товара и способы его использования. Степень соответствия товара потребностям покупателей;

- оценки спроса, цены и тенденции потребления товара, оценка этапов жизненного цикла товара;

- ассортимент подобных продуктов, предлагаемых конкурентами, отличия товара от товаров конкурентов;

- уровень защиты товара, располагает ли предприятие патентом, авторскими правами, зарегистрированной торговой маркой.

Анализ положения дел в отрасли. Описывая отрасль, необходимо показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, охарактеризовать основные сегменты рынка. Необходимо оценить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он циклическим и сезонным колебаниям. Необходимо описать конкурентов, оценить долю рынка, которую они освоили, сегменты, на которые ориентируются, учесть другие отраслевые факторы.

Необходимо обосновать привлекательность рынка. Следует указать свою потенциальную долю, дать прогноз продаж продукта предприятия в натуральном и стоимостном выражении.

Оценка конкурентов и выбор конкурентной стратегии. Даже если предприятие – единственный производитель и продавец в отрасли, оно неминуемо сталкивается с конкурентными силами, связанными с тем, что многие потребности могут удовлетворяться разными средствами.

Российским предпринимателям необходимо считаться с тем, что в настоящее время одной из наиболее серьезных конкурентных сил на внутреннем рынке являются иностранные компании, которые привлекают покупателя качеством товаров или доступными ценами и лучшей упаковкой и дизайном. Поэтому в конкурентной борьбе с ними отечественные предприятия должны прибегать к апробированным в международной практике конкурентным стратегиям. Например, необходимо использовать стратегии, предложенные Портером. Это две группы эффективных, но несовместимых стратегий:

1. лидерство в издержках и низких ценах на стандартизованные товары;

2. лидерство по качеству уникального товара для всех или сосредоточение на обслуживании целевых сегментов рынка;

В бизнес-плане должен быть охарактеризован выбор стратегий. В плане должны быть ответы на стратегические вопросы:

Как лучше реализовать стратегию?

Как изменить структуру предприятия для реализации стратегии?

Какова необходимая структура финансирования?

Нужно ли предприятию переходить на новый рынок?

Если предстоит изменение стратегии или просто выход на рынок, то необходимо предусмотреть возможные ответные действия конкурентов:

- степень вероятности ответных действий;

- их возможное воздействие на фирму;

- когда это может произойти;

- насколько агрессивными они будут;

- возможность уклониться от агрессивных воздействий.

План производства. Изложение раздела должно быть простым, без употребления технического жаргона, так как читать этот раздел будут не только инженеры, но и менеджеры, экономисты, прежде всего финансисты. Все главные компоненты производственной системы должны быть описаны в бизнес-плане.

Помимо технического описания план производства должен включать экономические расчеты издержек производства. Кроме этого, должны быть даны ответы на следующие вопросы:

Каковы основные методы производства и технологии?

Какова структура производственного процесса и его операций?

Возможно ли достижение преимущества в операциях?

Какие используются сырье, материалы, комплектующие?

Кто основные поставщики фирмы?

Выявлены ли критические факторы, узкие места производства?

Какие мощности необходимы для организации производства?

Существуют ли на предприятии уже задействованные мощности?

Каковы затраты и продолжительность работ по созданию новых мощностей?

Какова предполагаемая структура издержек?

Как осуществляется контроль качества?

Каково оборудование, необходимое для производства?

Где будет расположено производство?

Какова рабочая сила, необходимая для ведения производства?

План маркетинга. Чтобы достичь успеха, фирма должна получить эффективный рынок для своего товара. Основные шаги по созданию такого рынка описывает маркетинговый раздел бизнес-план.

Нужно не просто произвести хороший продукт, предложить обращающую на себя внимание новинку. Нужно также завоевать покупателей этого товара, привлечь к нему людей, которые обладают способностью оплачивать покупки, то есть создать платежеспособный спрос на свой товар. В российском предпринимательстве не сложился пока комплекс маркетинговой деятельности, в числе элементов комплекса маркетинга часто преобладает только реклама. Между тем планирование комплекса маркетинга насущно необходимо.

Маркетинговый раздел бизнес-плана нужен для того, чтобы:

- предприниматель мог осознать основные цели и задачи, стратегию маркетинговой деятельности фирмы;

- работники маркетинговых подразделений фирмы могли использовать план как руководство для действий по освоению и созданию рынка своего товара;

- инвесторы могли убедиться в достаточной емкости и перспективности рынка.

Маркетинговый план должен завершать характеристику комплекса маркетинга в бизнес-плане. Как известно, основные элементы комплекса – это товары, цены, распределение, обеспечивающее доведение товара до потребителей, и продвижение путем воздействия на потребителей и посредников. В разделе плана должны быть ответы на следующие вопросы:

- каковы основные характеристики покупателей на том отраслевом рынке, на который ориентируется предприятие?;

- какие группы покупателей по уровню доходов, демографическому признаку, поведенческим принципам можно выделить, другими словами, каковы основные сегменты- данного рынка?;

- на какой из сегментов намерено ориентироваться предприятие?;

- на какую долю в данном сегменте рынка может претендовать предприятие?;

- определяя свою позицию на рынке, намерена ли фирма потеснить конкурентов, предлагая подобные товары, или попытается найти свою нишу?

- какова основная методика расчета цены на товар фирмы?;

- какой чистый доход обеспечит фирме выбранный уровень цены?;

- предусмотрены ли системы скидок и льгот для покупателей?;

- какие каналы распространения товаров будет использовать фирма?;

- будет ли она прибегать к услугам оптовых и розничных торговцев или предлагать товар потребителю напрямую, без посредников и каким способом?;

- чем обоснован выбор тех или иных посредников?;

- какие меры предпримет фирма для эффективного продвижения своих товаров?;

- какие из способов продвижения – рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду, личные продажи – будут применять?;

- как будет определяться бюджет для финансирования продвижения товаров?;

- будет ли организован отдел по связям с общественностью?;

- будет ли фирма применять систему технических гарантий на свою продукцию?;

- как планируется организовать послепродажный сервис?

Организационный план знакомит с организационно-правовой формой предприятия, распределением полномочий и ответственности, системой управления и организационной структурой. В нем должны быть даны ответы на следующие вопросы:

- какова организационно-правовая форма предприятия – товарищество, акционерное общество?;

- кто основные пайщики, акционеры?;

Может быть, необходимо привести список акционеров закрытого общества или список наиболее крупных держателей акций открытого общества. Нужно представить сведения о них: имя и паспортные данные граждан, реквизиты физических лиц, количество и тип акций, которыми они владеют.

Если предприятие – это акционерное общество, то сколько акций всего было выпущено и предполагается выпустить? Каковы особенности прав акционеров, процедуры выплаты дивидендов?

Кто входит в состав совета директоров и правления общества? Необходимо перечислить членов совета директоров и правления, указать их должность на предприятии, квалификацию, опыт, образование каждого из них.

Как распределяются полномочия среди управляющих фирмы? Каковы основные условия контрактов, заключаемых с менеджерами фирмы? Как осуществляется вознаграждение менеджеров? Каковы формы участия работников в акционерном капитале фирмы?

Каковы организационная структура фирмы, способ взаимодействия подразделений друг с другом? Структуру организации необходимо изобразить в виде схемы. Кроме того, нужно охарактеризовать историю формирования организационно-правовой формы и организационной структуры предприятия.

Финансовый план.

Финансовый план является важнейшей частью бизнес-плана, так как характеризует коммерческие результаты предлагаемого проекта. Он должен привлечь пристальное внимание всех заинтересованных сторон. Поэтому при его разработке необходимо учесть различия в интересах участников инвестиционного проекта. Банкиры будут интересоваться потенциалом предприятия и изучать возможные риски, возможности возврата займа. Руководители предприятий заинтересуются ростом и прибылью.

Если предполагается принимать какие-либо финансовые обязательства, то их необходимо отразить в плане. Если планируется работать на разных рынках сбыта, план движения денежных средств должен показывать, как будет обслуживаться каждый рынок. Должны быть оценены даже малозначительные переменные величины. Финансовый план должен включать все основные предположения, кроткий обзор условий, в которых планируется действовать.

План должен содержать такие детали, как данные об объеме продаж, валовой прибыли, затратах на оборудование и на оплату труда и другие ключевые расходы. Он также должен включать подробный оперативный анализ доходов и расходов, формирования чистой прибыли предприятия. Это позволит инвестору составить полное представление о рентабельности предприятия.

Финансовые результаты первого года реализации проекта следует просчитывать и представлять помесячно, второго года – по кварталам, а третьего и последующих – по результатам года. Финансовый план составляется в несколько этапов.

Прогноз объемов реализации является основой финансового плана. Для его составления необходимо:

- определить объем реализации продукции или услуг на соответствующих рынках для каждого года;

- определить стоимость продукции или тариф для каждой услуг, для каждого рынка;

- рассчитать общий объем реализации в дереализации для всех рынков для каждого года;

- рассчитать общий объем реализации за 5 – 10 лет для каждого рынка.

Результаты каждого этапа финансового планирования обычно сводят в таблицы по форме, приведенной в следующей таблице:

Статьи	2003				2004	2005	2006	2007
	1 кв.	2 кв.	3 кв.
Рынок 1.Реализовано товаров или услуг Рынок 2.Реализовано товаров или услуг Суммарные доходы

Расчет затрат на реализацию товаров или услуг. Затраты на реализацию товаров или услуг определяются в соответствии с действующими нормативами, ценовой политикой предприятия и условиями реализации услуг.

При расчете затрат следует использовать данные предыдущих подразделов, в частности подраздела «Прогноз объемов реализации». Затраты рассчитываются по рынкам, по годам, а в течение первого года – по месяцам и кварталам.

Субподряды. Описывают контрагентов и субподрядчиков, распределение контрактов с субподрядчиками во времени и рассчитывают затраты по субподрядам по всем календарным периодам.

Расчет затрат на создание производственной базы. Затраты на создание производственной базы определяются в соответствии со сложившимися ценами, действующими нормативами на проведение строительно-монтажных работ и условиями поставок машин и оборудования. Рассчитываются по годам, а в течение первого года по кварталам.

Расчет обеспеченности материальными ресурсами – сырьем, энергией, водой – технической и питьевой. Рассчитывают также затраты на запасные части и эксплуатационные материалы на первые 5 лет по календарным периодам.

Расчет обеспеченности трудовыми ресурсами. Он включает расчет численности ИТР, производственных рабочих, определение форм привлечения персонала необходимой квалификации и затраты на обеспечение производственного процесса персоналом на 5 лет по календарным периодам.

Расчет статей издержек. Должны быть классифицированы затраты, рассчитаны издержки амортизации. После чего определяют размеры статей постоянных издержек – независящих от объема производства и статьи переменных издержек – пропорционально объему производства на 5 лет по годам.

Расчет планируемой прибыли и налогов. Расчеты выполняются на все календарные периоды плана. Их результаты обычно представляют в форме таблицы.

Подобные таблицы могут быть подготовлены следующим образом:

- перенести в рабочую таблицу величины объемов реализации;

- перенести в таблицу данные о переменных издержках;

- вычислить валовой доход для каждого года как разность между выручкой от реализации и переменными издержками;

- определить постоянные издержки для каждого года по статьям;

- определить чистую прибыль до уплаты налогов как разность между расчетной прибылью и суммарными производственными издержками.

Анализ критического объема реализации. Часто финансовый план включает анализ критического объема реализации продукции. Критический объем представляет собой уровень выручки, которая точно покрывает общие затраты и расходы по функционированию. Эта величина реализации называется «точкой критического объема реализации» (КОР) или «точкой безубыточности». КОР – объем реализации, обеспечивающий покрытие всех издержек, рассчитывается для каждого года реализации проекта.

Описание источников финансирования выполняют по всем календарным периодам проекта по следующей схеме: указывают объемы формирования ресурсов за счет собственных денежных средств и за счет заемных денежных средств; планируют распределение прибыли, направляемые в фонд развития и на выплаты дивидендов с указанием сроков и процентов. Здесь же должны быть определены по календарным периодам получение и возврат кредитов, описаны формы страхования и формы банковских платежей. И в заключение должны быть приведены критерии оценки эффективности проекта.