6.2 Особенности процесса закупок продукции производственно-технического назначения.

К продукции производственно-технического назначения (ППТН) относят следующее:

1. сырье и материалы;

2. полуфабрикаты;

3. комплектующие изделия;

4. взаимодополняющие детали;

5. оборудование;

6. объекты капитального строительства;

7. промышленные услуги.

Прогнозирование спроса на эту продукцию осуществляется с помощью:

1. кабинетных исследований развития отраслей и регионов, предприятий,

2. опросов и интервью постоянных заказчиков (по телефону, почте),

3. личных контактов с партнерами,

Модель поведения организации при закупке на промышленном рынке представлена на рисунке 6.3.

В процесс принятия решения о покупке ППТН вовлечено более чем одно лицо. При этом закупка также осуществляется более чем для одного лица. Коллективный характер решения о покупке является характерной особенностью промышленного покупателя.

Производственный потребитель представлен группой специалистов, называемой закупочным центром, которые выполняют разные функции и имеют разные мотивации. Следовательно, многие решения о покупках сопряжены с конфликтами, им предшествует сложный процесс внутренних преговоров. Состав закупочного центра варьируется в зависимости от важности принимаемых решений. В целом он включает следующие пять ролей, каждую из которых могут выполнять один или несколько человек.

• Покупатели обладают формальным право и обязанностью выбирать альтернативные марки товаров и поставщиков, а также определять условия покупок и вести переговоры. Обычно этим занимается менеджер по закупкам.

• Пользователи – это те, кто использует товар: инженер-технолог, рабочие. Они могут предъявлять требования к закупаемым товарам и ддают наиболее точную оценку эффективности купленных товаров и услуг.

• Лица, оказывающие влияние, - это те, кто может влиять на принимаемые решения, определяя критерии ограничивающие выбор альтернатив. К ним относят сотрудников отдела НИОКР, конструкторов, инженеров и т.п.

• Лица, принимающие решения имеют формальное право и обязанность делать окончательный выбор торговой марки и поставщика.

• Администраторы – члены закупочного центра, контролирующие информационные поток в группе и оказывающие косвенное влияние на процесс совершения покупки.

Рисунок 6.3 – Модель поведения организации при закупке на промышленном рынке

Процесс принятия решения о покупке ППТН включает в себя несколько этапов и схематично показан на рисунке 6.4.

Контрольные вопросы

Рисунок 6.4 – Процесс принятия решения о покупке ППТН

Сложность принятия решения о покупке зависит от типа закупки. Выделяют три типа закупок:

1. Повторная закупка без изменений,

Отдел закупок периодически заказывет поставщику повторные партии продукции (канцтовары, химикаты, строительные материалы и др.). Покупатель выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную продукцию.Производители не попавшие в круг «избранных», стараются привлечь внимание потенциального заказчика предлагая ему свои новинки, стремятся получить пробный заказ.