Примеры интерпретаций

Ответ 1: «Мне удалось привлечь много дополнительных клиентов за счет того, что я придумал новую систему скидок».

Интерпретация: Данный ответ указывает на тяготение к возможностям (обратите внима­ние на выделенные слова).

Ответ 2: «Я успешно поддерживал и развивал существующую клиентскую сеть компании».

Интерпретация: Подчеркнутые слова указывают на склонность к процедурам, а слова, выделенные жирным шрифтом, – на склонность к возможностям.

6. Внутренняя – внешняя референция

общая установка, определяющая готовность человека брать на себя ответственность за происходящие события

Основные особенности

Внутренняя референция. Такой человек знает, что ему делать, и что делать другим. Он руководствуется внутренними стандартами: опирается на внутренний голос, собственные ощущения и чувства, а также собственные верования, ценности («Я чувствую», «Я вижу», «Мне это самому нравится»). Из людей, имеющих внутреннюю референцию, как правило, получаются хорошие предприниматели: они сами определяют цели и принимают решения на основе своего собственного опыта.

Люди с внутренней референцией склонны нарушать свои обещания и при этом прямо говорят: «Мне это уже не нужно, у меня изменилась ситуация». Они не верят окружающим на слово, не нуждаются во внешнем руководстве, тяготеют к полной самостоятельности и с трудом поддаются управлению. Конечно, они могут прислушаться к мнению другого человека, но решения принимают самостоятельно.

Внешняя референция. Такие люди зависимы от внешних авторитетов (мнения и оценки других людей, информация СМИ). Они часто говорят: «Мне надо посоветоваться», т.к. не могут сделать выбор самостоятельно. Они нуждаются, чтобы кто-то указал им норму и направление действий, а также оценил их работу, иначе у них не будет уверенности в правильности своих поступков.

При оценке других людей для них также важны внешние, формальные подтверждения: сертификаты, дипломы, рекомендации авторитетов и т.п. Уточняя компетентность другого человека, они могут задавать вопросы типа: «А с кем вы еще работаете?»; «Кто вас знает?», «Как давно вы работаете?».

Критерии распознавания

Критерий	Внутренняя референция	Внешняя референция
Постановка целей	Я сам	Другие
Критерии оценки	Собственное знание	Внешние подтверждения
Критерии принятия решения	Внутренние: зрительное представление внутренний голос чувства убеждения	Внешние: люди, значимые другие, они авторитет общественное мнение групповой консенсус
Содержание высказываний	Процесс решения Критерии принятия решения Важность, ценность, значимость	Внешние впечатления Информация, данные Доход, продажи, качество

Особенности взаимодействия

Внутренняя референция. Люди с внутренней референцией негативно реагируют на фразы: «Все», «Большинство людей», «Я вам сейчас предложу условия, от которых вы не сможете отказаться» или «Я знаю, что вам нужно». В общении с ними более эффективно использовать следующие выражения: «Только от вас зависит, как вы будете это использовать»; «Ты сам знаешь, насколько хорошо ты это сделал»; «Кроме вас, никто...»; «Дайте мне возможность рассказать это, но только вы с вашим опытом будете решать, с вашим знанием этого рынка...».

Внешняя референция. В общении они хорошо реагируют на слова: «Все», «Большинство людей», «Многие», «Общество в целом...», а также на комплименты в свой адрес. Поскольку для людей с внешней референцией важна оценка окружающих, они стараются «держать слово», даже если ситуация изменилась и выполнение общения нанесет ущерб их собственным интересам.