Особенности профессиональной деятельности

Тот или иной тип референции не является хорошим или плохим показателем априори. Он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на котором находится, и будет находиться сотрудник в ближайшее время. С течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека.

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь на reception, продавец, оператор). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть, как плюс (человек ориентирован на клиента, легко управляем), так и минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с принятием самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение подходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый инспектор), а также позиции, связанные с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Однако обратная сторона заключается в том, что человек с внутренней референцией часто не видит других версий, отстаивает свою точку зрения слишком жестко и абсолютно не подхо­дит к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Вопросы для определения типа референции в беседе

1. Как Вы определяете, что добились успеха?

2. Как Вы принимаете решения, какой выбрать вариант работы?

3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах?

4. Как вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом?

5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете?

6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему?

7. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете?

8. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так думаете?

9. Как вы определяете, успешно ли идет проект?

10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

В зависимости от комбинаций ответов на 10 вопросов, можно выявить несколько вариантов типа референции.

Сочетания оценок типа референции

Сочетание количества ответов по критерию референции	Профессиональные умения	Наиболее подходящие виды деятельности
Внешняя – 5 Внутренняя – 5	Периодическое принятие самостоятельных решений Сильная ориентация на людей	Менеджер по работе с ключевыми клиентами Торговый представитель, развивающий новое направление Сотрудник отдела логистики Финансовый аналитик Бухгалтер среднего звена
Внешняя – 4…3 Внутренняя – 6…7	Частое принятие самостоятельных решений Умение отстаивать свою точку зрения Умение учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику	Руководитель среднего звена Менеджер по персоналу Тренер Руководитель проектов
Внешняя – 1…2 Внутренняя – 8…9	Умение учитывать разные варианты Умение настаивать на правильной стратегии Умение сопротивляться давлению и манипуляциям	Руководитель высшего звена
Внешняя – 7…6 Внутренняя – 3…4	Сильная ориентация на людей Нет необходимости постоянно отстаивать свою точку зрения и вести себя независимо	Торговый представитель, работающий с постоянными клиентами Секретарь Младший бухгалтер
Внешняя – 8…10 Внутренняя – 0…2	Нет необходимости отстаивать свою точку зрения Умение подчиняться и добросовестно выполнять поставленные задачи	Исполнительские виды деятельности

7. САМ – ДРУГОЙ

установка на игнорирование или поддержание контакта в беседе

Критерии распознавания

Критерий	Сам	Другой
Направленность внимания	Собственный опыт, внутренние оценки (Я)	Реакции других (Вы)
Поза	Отклоняется от собеседника Руки крепко сложены, прижаты	Наклоняется к собеседнику с вопросительным выражением лица Активно жестикулирует
Выражение лица	Застывшее, «каменное»	Живое, подвижное, с открытым выражением чувств
Глаза	Жесткие, суровые, серьезные Редко смотрит в глаза	Внимательные Часто смотрит в глаза
Речь	Монотонная Сдержанные, короткие высказывания	Выразительный тон голоса Может использовать выражения типа «Да-да» для поддержания контакта
Реакции	Редко выражает свои чувства Не нуждается в понимании и обратной связи	Делится своими чувствами Ориентируется на невербальные реакции собеседника
Содержание высказываний	Содержит много фактической информации, поэтому трудно для интерпретации	Направлено на поддержку и понимание собеседника, уточнение его чувств и степени удовлетворенности происходящим
Пол	Чаще мужчина	Чаще женщина