Тема 3 форми виходу підприємств на зовнішній ринок

План

1. Прямий вихід на ринок

2. Опосередкований вихід на ринок

3. Змішаний ( прямій + опосередкований) вихід на ринок

4. Вихід на ринок за допомогою переносу виробництва в країну-імпортер

3.1 Прямий вихід на ринок

Це спосіб реалізації - товару безпосередньо виробником товару кінцевому споживачу товару без посередників.

Переважно застосовується при:

• Наявності налагоджених зв'язків з безпосередніми споживачами продукції.

• Наявності значних потенційних можливостей по реалізації продукції, що виправдують вкладення засобів у організацію збуту продукції.

• Цільової спрямованості збуту продукції на даний ринок як єдино чи переважно можливому ринку збуту продукції.

При цьому розрізняють прямий спосіб за споживачами продукції:

• Пряме постачання підприємствам (сировина, напівфабрикати й інші товари). Контракти на продаж у цьому випадку можуть готуватися збутовими відділами підприємств виробників і підписуватися уповноваженими директорами цих підприємств. При цьому може не знадобитися створення представництва і сервісно-збутової мережі в країні-імпортері.

• Пряме постачання (без посередників) на роздрібний чи оптовий ринок країни-імпортера. При цьому необхідне створення представництва й сервісно-збутової мережі в країні-імпортері.

При використанні цього способу може знадобитися:

• мати повну й достовірну інформацію про зовнішній ринок, насамперед, для визначення обґрунтованості витрат щодо можливих обсягів реалізації продукції;

• створення представництва й сервісно-збутової мережі в іншій країні;

• організація інформаційно-рекламних заходів.

Переваги:

• Дозволяє мати детальну, достовірну інформацію про ринок безпосередньо із самого ринку від власних представництв і сервісно-збутових точок.

• При створенні представництва й сервісно-збутових точок підвищується довіра споживачів до продукції та підприємства в цілому, що збільшує обсяги реалізації продукції. Оскільки це свідчить про спрямування підприємства на тривале перебування на ринку.

• Може виявитися найменш витратним способом при реалізації продукції підприємств (пряма взаємодія між підприємствами чи підприємствами і приватними особами).

Недоліки:

• Вимагає значних первісних інвестицій для одержання повної та достовірної інформації про зовнішній ринок, для створення представництв і сервісно-збутових точок, для проведення рекламно-інформаційної кампанії.

3.2 Опосередкований вихід на ринок

Але найбільш розповсюдженою формою роботи на ринку є опосередкований збут через посередників. 2/3 світового товарообігу здійснюється через посередників.

Переважно застосовується при:

• Просуванні на нові ринки (про які ще недостатньо інформації).

• При відсутності засобів для здійснення іншого способу виходу на ринок.

• Виходячи з економічної доцільності. В умовах цивілізованої економіки діє ринковий закон, який полягає в тому, що продавці і покупці товарів і послуг використовують допомогу посередників тільки в тому випадку, якщо виплачувані посередникам винагороди нижче, ніж можливі витрати продавців і покупців при самостійній організації ними збуту чи закупівель необхідних товарів і послуг.

При використанні даного способу може знадобитися:

• Визначити форму й умови роботи з посередником.

• Визначити форму і розмір винагороди посереднику.

Будь-яка посередницька діяльність ведеться підприємцями з метою одержання прибутку. І незважаючи на те, що посередники стягують за свої послуги винагороду, їх залучення дає виготовлювачам, продавцям і покупцям товарів і послуг такі переваги:

• посередники, які діють у визначеному секторі ринку і спеціалізуються на визначеному наборі товарів і послуг, швидше, ніж самі постачальники, можуть знайти споживачів, зацікавлених у придбанні такої продукції;

• посередники можуть надавати інформацію про зовнішній ринок;

• посередники можуть вкладати в сферу обігу власний капітал, тобто авансувати виробників товарів і послуг, створюючи їм умови для збільшення прибутків за рахунок економії оборотності виробничого капіталу;

• посередники можуть сприяти в організації транспортування вантажів, їхньому розмитненні та страхуванні;

• посередники підвищують конкурентноздатність продукції за технічним рівнем і якістю, здійснюючи передпродажну доробку товарів і їх технічне обслуговування в гарантійний і післягарантійний періоди;

• посередники сприяють підвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють з урахуванням національних і інших особливостей ринку;

• спеціалізуючись на роботі з визначеним набором товарів, посередники здатні за рахунок значних обсягів товарообігу знизити витрати обігу на одиницю продукції.

Недоліки:

• Винагорода посередників може скласти істотну частину ціни товару, що знизить попит споживачів на продукцію.

• Інформація надана посередниками про зовнішній ринок і ціни на товар може бути недостовірною (наприклад, ціни конкурентів можуть бути завищені, щоб виправдати високу посередницьку винагороду, обсяги можливої реалізації можуть бути завищені, щоб зацікавити постачальника і втягнути його в угоду чи одержати більш широку номенклатуру товарів, тобто з метою одержання посередником різних колірних, функціональних та ін. модифікацій товару.

• Низька контрольованість діяльності посередників (за якістю наданих споживачу послуг, по реалізації товарів конкурентів і товарів-підробок).

3.3 Змішаний ( прямий + опосередкований) вихід на ринок

Переважно застосовується при:

• Переході підприємства-постачальника з опосередкованого на прямий вихід, тобто коли в країні-імпортері досягаються обсяги реалізації, що дозволяють виправдано застосувати прямий спосіб з урахуванням інвестицій у створення власної сервісно-збутової мережі.

• Як спосіб досягнення переваг і ліквідації недоліків обох способів виходу на ринок, тобто одержання достовірної інформації про ринок, підвищення контрольованості посередників, зниження первісних інвестиційних вкладень і т.п.

Таким чином, при застосуванні цього способу підприємства прагнуть максимально використовувати переваги обох способів і уникнути чи знизити вплив недоліків обох способів на реалізацію проекту.