38.Основные факторы, влияющие на покупательское поведение:культурного порядка, социальные, личностные, психологические.

1.ф-ры культ.порядка – культура, субкультура, соц.положение

2.личностные – возраст и этапы ЖЦ семьи, род занятий, эк.положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе.

3. соц.ф-ры – референтные группы, семья, роли и статусы,

4. психологические – мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

Самое сильное влияние на потребности и поведение оказывают культурные ф-ры.

Культура – совокупность основных ценностей, понятий, желаний, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов.

Субкультура – составная часть культуры, характеризующаяся для группы людей с общей системой ценностей, формирующейся на национальной, расовой, региональной и других основах (молодежная субкультура).

Соц.классы – построение общества в иерархическом порядке (крестьяне).

Референтные группы – оказывают прямое или косвенное влияние на отношение чел.к чему-либо и его поведение. (артисты, певцы, режиссеры)

Семья – самая влиятельная референтная группа.

Роль – набор действий, исполнения которых ожидают от челоека окружающие его лица(роль отца, сына).

Мотивация - побуждение к чему-либо.

39. Модель покупательского поведения в маркетинге: простая и развернутая.

ПРОСТАЯ МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ состоит из таких составляющих:

1) Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители;

2) «Черный ящик» сознания покупателя;

3) Ответные реакции покупателя.

При анализе всех составляющих вышеприведенной стратегии можно говорить о РАЗВЕРНУТОЙ МОДЕЛИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Побудительные факторы маркетинга:

1) товар;

2) цена;

3) методы распространения;

4) стимулирование сбыта.

Прочие раздражители:

1) экономические;

2) научно-технические;

3) политические;

4) культурные.

«Черный ящик» сознания покупателя:

1) характеристики покупателя;

2) процесс принятия решения покупателем.

Ответные реакции покупателя:

1) выбор товара;

2) выбор марки;

3) выбор дилера;

4) выбор времени покупки;

5) выбор объекта покупки.

Задача деятеля рынка - понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

40. Тип поведения покупателей по степени вовлеченности в процесс покупки.

Высокая степень вовлеченности: товар дорогой, активное участие покупателя в выборе. При значительном различии между марками: покупатель сравнивает, затем покупает. Продавец должен предоставить полную информацию (холодильник). При незначительном различии между марками покупатель совершает покупки по ценовым критериям, уровню обслуживания, а затем формирует убеждение и отношение к покупке (ковры).

Низкая степень вовлеченности: товар недорогой, неактивное участие покупателей. При значительном различии между марками: покупатели легко переключаются с одной торговой марки на другую (печенье). При незначительном различии между марками: «на слуху». Задача продавца с помощью рекламы добиться узнавания марки. Реклама должна быть яркой, запоминающейся, эмоциональной (кондиционер для белья)