Виды посредников

В сбытовом маркетинге различают посредников по стадиям сбыта и по наличию прав собственности на товар.

Виды торговых посредников по стадиям (функциям) сбыта:

1. Оптовые торговцы – закупают большие партии товара у произ­водителей, аккумулируют товары на складах в партии, удобные для транспортировки, продают партии товара промежуточным пользовате­лям (в розничное звено, гостиницам, ресторанам).

2. Розничные торговцы – закупают большой объем товаров у производителей или оптовиков, аккумулируют в магазинах ассорти­мент, необходимый потребителю, продают товары поштучно потребителю.

3. Организаторы торговли – представители владельца товара (продавца) или покупателя, действуют за их счет, часто от их имени, способствуют поиску партнеров по продаже и заключению сделки. По­лучают вознаграждение в виде комиссии или фиксированных плате­жей.

4. Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта – оказывают специализированные услуги, сопутствующие продаже на условиях ко­миссионных или за фиксированные платежи.

Виды посредников по наличию права собственности на то­вар:

1. Собственники продаваемого товара, действующие от своего имени и за свой счет, несущие связанные с этим риски (изменение моды, цены, порча). Это:

• независимые оптовые и розничные торговцы – юридические и физические лица, занимающиеся закупкой и продажей товаров;

• дистрибьютор – оптовик, осуществляющий закупки на долго­срочной основе, имеет склады и распределяет товар по всему рынку;

• джоббер - быстрая перепродажа больших партий товара (опт с колес), отсутствуют склады;

• дилер – независимый мелкий предприниматель, специализирую­щийся обычно на продаже конечному потребителю товаров длитель­ного пользования, технически сложных товаров, требующих значи­тельного и квалифицированного сервиса.

2. Невладельцы товара:

• брокер – сводит продавца и покупателя; брокеру платит тот, кто привлек его, комиссионные составляют 0,25 – 3% от суммы сделки;

• агент – действует по поручению продавца или покупателя на долговременной основе;

• консигнатор – продает со своего склада и от своего имени то­вар, переданный ему на ответственное хранение и продажу на усло­виях консигнации, платежи консигнанту осуществляются по мере про­дажи товара.

9.4. Организация сбытовой сети

Планируя сбытовую политику в системе комплекса маркетинга, фирма должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта:

• определить стратегию сбытовой политики и политики организа­ции каналов товародвижения во взаимоувязанности с основными за­дачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;

• определить методы (или типы каналов) товародвижения, их соче­тание по различным группам товаров и сегментам рынков;

• определить число уровней канала (длину и протяженность ка­нала) - число участников сбыта или посредников по всей сбытовой цепочке;

• установить ширину канала товародвижения в соответствии с же­лаемым уровнем интенсивности канала товародвижения: при экс­клюзивном сбыте - предельно небольшое число сбытовых организаций на конкретном рынке; при селективном, избирательном сбыте - сред­нее число сбытовых организаций на конкретном рынке, т.е. больше одного, но меньше общего числа, готовых заняться продажей данного товара; при интенсивном сбыте - большое число сбытовых организа­ций на конкретном рынке;

• выбрать форму сотрудничества уровней канала товародвиже­ния;

• определить критерии выбора посредников.