4. Факторы, влияющие на выбор канала распределения

Решения о выборе канала распределения, его длины (протяженности) и ширины (разветвленности) являются одними из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на эти решения, тем не менее в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала, можно выделить следующие: 1) характер товара; 2) транспортабельность товара; 3) географическое положение производителя; 4) наличие конкурентов; 5) широта ассортимента; 6) условия хранения; 7) сроки хранения. В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара и шире его ассортимент, тем разветвленее будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы, как условия и сроки хранения и т. д.

Участники канала распределения выполняют ряд важных функций: 1) исследовательскую работу - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена; 2) стимулирование сбыта; 3) установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями; 4) приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка и упаковка товаров и др.; 5) проведение переговоров - согласование цен и прочих условий для последующей передачи права собственности или владения; 6) организация товародвижения - транспортировка и складирование товара; 7) финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала; 8) принятие риска - принятие на себя ответственности по функционированию канала [8].

Производитель может упразднить или заменить участников канала, но ни одна функция не может быть ликвидирована. Когда один из участников канала упраздняется, его функции передаются либо уже действующим, либо новым участникам канала. Производитель может и не прибегать к услугам посредников, но в этом случае все функции он будет выполнять сам. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам издержки производителя будут более низкими. Однако посредники могут и сами увеличивать цену товара, покрывая свои издержки по товародвижению. Поэтому основным управленческим решением производителя в области товародвижения является выбор числа участников канала, при котором распределение функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном предложении целевому рынку необходимого ассортимента товаров соответствующего качества.

Каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта: а) прямого - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников; б) косвенного - для организации сбыта товаров производитель прибегает к услугам независимых посредников; в) комбинированного - в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой независимой компании.