2. Оптові підрозділи виробників

При використанні прямих каналів збуту виробник виконує усі функції у розподілі товарів через свої збутові підрозділи. Основними структурними одиницями прямих каналів є збутові філії і збутові контори підприємства.

Збутові філії розміщують у містах, де зосередженні численні споживачі даної продукції. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це зумовлено типом ринку і видом товару.

Збутові контори підприємств фізичних операцій з товарами не виконують, як звичайно, мають лише їх взірці. Завданням цих підрозділів є встановлення контактів і споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товарів зі складу підприємства чи його збутових філій.

Реалізація продукції через збутові підрозділи виробників більш характерна для ринку товарів промислового призначення, хоча іноді здійснюються і на споживчому ринку. Їх використання може бути доцільне за таких умов:

• фінансові можливості підприємства дають йому змогу створити й експортувати систему власних органів збуту;

• обсяги реалізації продукції достатні для покриття витрат на прямий маркетинг;

• споживачі продукції сконцентровані географічно;

• ринок даного товару вертикальний, тобто товар реалізується представникам однієї чи двох галузей промисловості, які мають незначну кількість підприємств;

• товар відвантажують великими партіями при максимальному заповненні транспортного засобу (залізничний вагон, автофургон тощо);

• товар технічно складний, потребує спеціального монтажу й налагодження.

До переваг прямого каналу належить те, що збутовий персонал підприємства займається реалізацією лише його виробів і чудово їх знає. Кваліфіковані фахівці фірми можуть забезпечити експертну консультацію і технічну допомогу в опануванні складної техніки на дуже високому рівні.

Загалом же прямі канали збуту для більшості товарів вважають менш ефективними, і фірми залучають посередників різних типів.

3. Незалежні оптові посередники

Незалежними називають посередників, які перебирають на себе право власності на товар і, відповідно, ризик його подальшої реалізації. Це найпоширеніший у світовій практиці тип оптових посередників.

Незалежні оптові посередники, яких ще називають «оптовиками-купцями», поділяються на дві групи:

• оптовики з повним циклом обслуговування (дистриб’ютори, торгівці оптом);

• оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовики-комівояжери, оптовики-організатори тощо).

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування надають широке коло послуг:

• формують товарний асортимент;

• зберігають товарні запаси;

• надають товарний кредит;

• забезпечують доставку продукції;

• допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності, плануванні тощо.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно менше функцій. Приміром, вони можуть не мати складських приміщень, не надавати кредит, не займатися доставкою товарів тощо. Зокрема, це: оптовики-комівояжери і оптовики-організатори.

Використання незалежних оптових посередників доцільне за таких умов:

• збутова діяльність відбувається на горизонтальному ринку, де споживачі належать до різних сегментів, що потребує потужної збутової мережі, створення якої під силу лише великим виробникам;

• ринок розкидано географічно, унаслідок чого прямі контакти із споживачами нерентабельні;

• споживачі, як звичайно, купують товари дрібними партіями, незручними для складського та транспортного оброблення; оптова фірма має можливість об’єднати окремі дрібні замовлення у партії комерційного розміру;

• товар відповідає стандартним потребам і не потребує реалізації по прямих каналах збуту;

• існує необхідність частих термінових поставок численним споживачам.