11.1. Компанія «МаггіоМ»

У Розробка готельного продукту в компанії «МаггіоП»

Незважаючи на інтенсивний розвиток компанії «Маггіоп», у середині 90-х років XX ст. її керівництво зрозуміло, що воно не у спромозі й надалі зберігати тенденцію до збільшення доходів на 20%. До того ж, темп зростання сегмента ринку зменшився на 2% за рік. Також менеджери компанії зрозуміли, що у подальшому буде склад­ніше знайти недорогі площі для розміщення майбутніх готелів, хоча планувалося будувати від 80 до 90 тисяч нових номерів.

Таким чином компанії потрібно було зробити вибір між подальшим уповільненням темпів зростання та згортанням своїх проектів, незва­жаючи на високий рівень завантаженості в готелях (80%). Компанія вибрала шлях розвитку через входження на нові сегменти ринку.

Після впровадження нового продукту, концепції Когі)агсі (три готелі в 1993 р.), кількість таких об'єктів зросла до двохсот.

Розробка нового продукту Когі]агсі компанією «Маггіоп;» є прик­ладом застосування обгрунтованої диверсифікації додаткових послуг в індустрії гостинності. За результатами впровадження компанія «Маггіоп» зайняла нішу на ринку готелів середнього класу, а концепція Коралі стала своєрідним каталізатором у процесі реструктуризації готельної індустрії середнього цінового рівня Північної Америки (комфорта­бельний номер від $5 до $60 за ніч).

У минулому нові готелі компанія «Маггіоп» в основному буду­вала для бізнесменів і учасників різних конференцій, які сплачували за номер від $70 до $90 за ночівлю і порівняно належний сервіс у комфортабельних готелях, що знаходилися у великих містах.

Розробляючи концепцію КогуапІ, компанія «Маггіоп» дотриму­валася таких трьох критеріїв:

У створення впевненості в тому, що нова концепція пропонує клієнтам таку ціну за номер, яка їх задовольняє; У мінімізація пропозиції з боку інших приватних готелів; У побудова такої позиції на ринку, що забезпечила б значну

конкурентну перевагу.

Відбір команди для розроблення продукту здійснювали за двома критеріями:

У по-перше, команда повинна бути невеликою для збереження ефективного функціонування й поєднувати знання з досвідом; У по-друге, команда повинна складатися з ініціативних фахів­ців, які вже мають досвід створення нових готелів, що допомогло б перебороти труднощі під час розробки нового продукту.

За результатами аналізу виявлено незадоволений попит і на окремих сегментах ринку.

Фаза вдосконалення продукту - процес, метою якого є знахо­дження оптимального, з погляду клієнтів, комплексу критеріїв якості у новому продукті.

У готельний продукт повинен бути спрямованим на сегмент ринку з ціною середнього рівня;

V готельне підприємство повинно мати не більше 150 номерів; У наявність широкого переліку страв і напоїв у меню закладу ресторанного господарства при готелі та не гірший рівень обслуговування, ніж: у конкурентів;

У готельний продукт повинен бути стандартизованим про­дуктом у групах, тобто від п 'яти до восьми готелів в одній зоні; У марка «Маггіоіі» повинна стати брендом.У 1992 р. розроблено перший прототип продукту з викорис­танням пересувної стіни. Клієнтам пропонувалося висловити власну думку стосовно трьох конфігурацій кімнат. Отримана інформація від клієнтів відносно довжини кімнати дала можливість компанії «Маггіоп» проводити коректування, що дозволило заощадити $80 тис. на будів­ництві окремого готелю.

У подальшому компанія «Маггіой» підготувала повідомлення про позиціювання продукту для нової концепції, в якому зазначалося, що продукт Коггіагсі буде обслуговувати тільки туристів-бізнесменів, які бажають розташуватися в готелях за новими цінами та з високим рівнем обслуговування, а також - туристів, які прагнуть поселитися в комфортному номері.

Апробовували новий продукт компанії «Маггіоп:» - КогГ)агсі у м. Атланта, де перші три готелі, що прийняли за основу цю кон­цепцію, були відкриті в 1993 р. Одномісні номери коштували $48 за ночівлю порівняно із цінами готелів конкурентів компанії «Ноіідау Іпп» - $57. Наступні апробації на рийку стали основою для вдоскона­лення нового продукту. Рівень завантаженості в перші шість місяців діяльності становив 90%.

різних мето­дів дослідження, таких як:

У аналіз за допомогою узагальнення (використовувався для визначення відносної важливості різних переваг, які клієнти віддають під час прийняття рішень);

У багатовимірне шкалуванпя;

У багатоваріантний аналіз груп (пов язаний з різними харак­теристиками готелів).

Компанія «МаггіоП» намагалася створити оптимальну функ­ціональність готелю, характерні особливості якого були об'єднані у сім груп:

. Компанія «Ніііоп Іпгегпаїіопаі»

Розробка стратегічного плану маркетингу в компанії «НШоп Іптегпап'опаі»

Після придбання компанії «Ніііоп Іпіегпа(іопа1» у вересні 1992 р. друга за величиною британська компанія «ЬагіЬгоке» стала операто­ром понад 90 готелів в 44 країнах світу. На момент угоди компанії «НіНоп ІпіегпаГіопаі» була притаманна консервативна культура обслуговування в сфері обслуговування конгресів і конференцій. Водночас на цьому сегменті ринку очікувалось загострення конкурен­ції з іншими готельними ланцюгами, такими, як «Зпегаіоп», «Нуаії»° «Маггіогс» і «Іпіегсопііпепіаі».

Компанія «Ьа<іЬгок.е» розробила програму дослідження на рин­ках США, Великобританії, Німеччини, Австралії і Японії. Результати досліджень показали, що її бренд був краще розрекламований в СІЛА і Японії порівняно з Німеччиною й Австралією. Приблизно третина туристів робила свій вибір виключно завдяки торговій марці «НІИоп» Проте «НіНоп Іпіегпагіопаі» зайняв останнє місце серед семи дослі­джуваних готельних ланцюгів.

Компанія «НШоп» посіла перше місце в таких номінаціях, як:

У престиж;

У бізнес-орієнтація;

^ ефективність діяльності.

Водночас було визначено негативні риси іміджу компанії. Письмове опитування працівників компанії «НШоп Іпіегпап'опаі», проведене в усьому світі, свідчить про те, що вона повинна: //* стати клієнто-орієнтованою; ^ збільшити кількість годин для тренінгу персоналу; ^ піклуватися про самовираження персоналу.

Для виконання цих вимог було розроблено нову систему управ­ління, в якій акцент зроблено на клієнто-орієнтовану програму кому­нікацій. Зокрема, використано маркетингову кампанію просування персоналу - «Бери мене в «Ніііоп ІпіегпаґіопаІ», що означала -«НіІЮп Іпп-гпаіі<іпаЬ> с природним вибором для туристів в усьому світі.

Компанія «Нііїон Іпґегпаііопаі» розробила стратегію щодо обслуговування іноземних туристів, враховуючи їх національні особ­ливості, що характеризує цільову орієнтацію готельної послуги на клієнта.

Наприклад, в результаті таких заходів чисельність японських гостей у готелях «Ніііоп Іптетаііопаі» зростала швидкими темпами, і становить 21% загальної чисельності гостей компанії. Прогнозувалося, що повторно чисельність японських гостей збільшиться вдвічі, однак японці менше подорожують, ніж туристи з інших країн, що стало причиною ухвалення рішення про створення торгової марки для задоволення специфічних потреб японських туристів і відпочиваючих японців, які подорожують з різними цілями.

Кульмінацією досліджень, проведених компанією «ННюп Іпіегпагіопаї», стала розробка торгової марки «Уа N0 Кисиго^і», що пропагує комфорт і обслуговування в японському стилі.

Ця концепція включає:

У японський персонал;

У окремі персональні депозитні осередки;

У Інформацію про готель;

У меню переважно японської кухні;

У інструкцію з безпеки японською мовою;

У японське чаювання з пропозицією зеленого чаю;

У інші атрибути.

Емблемою торгової марки став японський національний символ -журавель «Сиги

6. Технологія прибиральник робіт на підприємствах готельного господарства