2. Про які правила та помилки в суперечці йдеться в наведених цитатах?

1. «Публіка, як суддя неупереджений і розсудливий, завжди погоджується з тим, хто останнім пожаліється їй» (О. С. Пушкін).

2. «Ті, хто має намір взяти участь у розмові один з одним, повинні скільки-небудь розуміти один одного. Якщо цього не відбувається, то про можливість якого спілкування можна говорити? Тому кожне з імен по­винне бути зрозумілим і говорити про що-небудь, при цьому — не про декілька речей, а тільки про одну; як­що ж у нього декілька значень, то потрібно пояснити про яке з них йдеться» (Аристотель).

3. «Не так кажіть, щоб міг зрозуміти, а так, щоб не міг вас не зрозуміти суддя» (П. Сергеїч).

3. Про яку неясність може йтися в наведених ви- разах?

1. Ви можете легко вислухати мене і погодитися з доводами розуму.

2. Я не знаю, що мені сказати проти брехливості їхніх заяв і ваших висновків.

3. Відповідь комісії буде надана до 1 вересня.

4. Він вміє примусити себе слухати.

5. Ірина віддала ключі від авто Світлані, оскільки на­ступного дня вона від'їжджала до Санкт-Петербурга.

Ь Л У Д О М

4. Проаналізуйте уривок з оповідання а. П. Чехова «Випадок з судової практики». Які помилки в ар­гументації тут допускають?

«Коли товариш прокурора зміг довести, що підсудний винний і не заслуговує на поблажливість; коли він з'ясував, переконав і сказав: «Я закінчив», — піднявся захисник. Усі нашорошили вуха. Запанувала тиша. Ад­вокат заговорив, і пішли танцювати нерви ...ської пуб­ліки!

• Ми — люди, панове присяжні засідателі, будемо ж і судити по-людськи! — сказав, між іншим, захисник. — Перш ніж з'явитися між вами, ця людина вистраждала шість місяців ув'язнення. Впродовж цього часу дру­жина була без чоловіка, якого палко любить, очі дітей не висихали від сліз при думці, що поруч немає доро­гого батька! О, якщо б ви подивилися на цих дітей! Вони голодні, бо їх нема кому нагодувати, вони пла­чуть, бо вони глибоко нещасні. Подивіться! Вони простягають до вас свої ручки, заклинаючи вас повер­нути їм батька!..

Серед публіки почулися схлипування.. Захисник говорив і говорив... Факти він упустив, а на­лягав більше на психологію.

• Знати свою душу — означає знати особливий, окремий світ, повний рухів. Я вивчив цей світ. Ви­вчаючи його, я, визнаю, вперше вивчив людину. Я зро­зумів людину. Кожний рух його душі говорив про те, що мій клієнт є ідеальною людиною.

Судовий пристав перестав дивитися загрозливо і поліз до кишені за хусточкою. Прокурор, цей камінь, цей лід, найбездушніший з організмів, тривожно закрутив­ся в кріслі, почервонів і став дивитися під стіл. Сльози заблищали крізь його окуляри.

«Треба мені відмовитися від обвинувачення! — поду­мав він. — Це ж якого фіаско можна зазнати. А?»

• Подивіться на його очі! — вів далі захисник (під­боріддя його дрижало і крізь очі дивилася душа, що страждала).

• Невже ці лагідні, ніжні очі можуть байдуже диви­тися на злочин? О, ні! Вони, ці очі, плачуть! Під цими калмицькими вилицями приховані тонкі нерви! Під цими грубими, потворними грудьми б'ється далеко не злочинне серце! І ви, люди, наважитеся сказати, що він є винним?

Тут не витримав і сам підсудний. Настала і його черга заплакати. Він заблимав очима, заплакав і стурбовано почав соватись.

— Винний! — заговорив він, перебиваючи захисни­ка, — Винний! Визнаю свою провину! Украв і шахра­ював! Окаянна я людина! Гроші я зі скрині взяв, а шу­бу, що вкрав, наказав своячці своїй сховати... Каюся! У всьому винний!»

Література

А

ристотель. О софистических опровержениях // Соч.: В 4 т. — Т. 2. — М.: Мысль, 1978. — С. 533—593. Аристотель. Первая аналитика // Соч.: В 4 т. — Т. 2. — М.: Мысль, 1978. — С. 117—254.

Аристотель. Вторая аналитика // Соч.: В 4 т. — Т. 2. — М.: Мысль, 1978. — С. 255—346.

Аристотель. Риторика // Аристотель. Этика. Политика. Рито­рика. Поэтика. Категории. — Минск, 1998. — С. 744 —1012. Аристотель. Топика // Соч.: В 4 т. — Т. 2. — М.: Мысль, 1978. — С. 347—531.

Бекон Ф. О достоинстве и приумножении наук // Соч.: В 2 т. — Т. 1. — М.: Мысль, 1977. — С. 81—522. Важнейшие концепции теории аргументации. — СПб, 2006. Еемерен Ф. Х. вон, Гроотендорст Р., Хенкенмас Ф. С. Ар­гументация: анализ, проверка, представление. Учебное по­собие. — СПб, 2002.

Еемерен Ф.Х ван., Гроотендорст Р. Аргументация, комму­никация и ошибки. — СПб, 1992.

Еемерен Ф. Х. ван, Гроотендорст Р. Речевые акты в аргу-

ментативных дискуссиях. — СПб, 1994.

Локк Дж. Опыт о человеческом разумении // Соч.: В 3 т. —

Т. 2. — М, 1985.

Хоменко I. В. Еристика: мистецтво полеміки. — К., 2001. Barth E. M., Krabbe E. C. From Axiom to Dialog. — Berlin: Walter de Gruyter, 1982.

-0 О

Eemeren, F. H. van, Grootendorst R. Critical Discussion. — University Park, PA: Pennsylvania State University Press, 2001. Fallacies: Classical and Contemporary Readings. University Park, PA: Pennsylvania State University Press, 1995. Hamblin C. L. Fallacies. — London: Methuen, 1970. Kahane H., Cavender N. M. Logic and Contemporary Rhetoric: The Use of Reason in Everyday Life (9th Edition). — Belmont: Wadsworth, 2002.

Walton D. N. Ad Hominen Arguments (див. російський пере­клад Уолтон Д. Аргументы ad hominen. — М., 2002). — Tuscaloosa: University of Alabama Press, 1998. Walton D. N. Appeal to Expert Opinion: Arguments from Authority. — University Park, PA: Pennsylvania State University Press, 1998.

Walton D. N. Appeal to Pity. Argumentum ad Misecordiam. — New York: SUNY Press, 1997.

Walton D. N. Appeal to Popular Opinion. — University Park,

PA: Pennsylvania State University Press, 1999.

Walton D. N. Arguments from Ignorance. — University Park,

PA: Pennsylvania State University Press, 1996.

Walton D.N. Argument Structure: A Pragmatic Theory. —

Toronto: University of Toronto Press, 1996.

Walton D. N. Begging the Question. — New York: Greenwood

Press, 1992.

Walton D. N. Fallacies Arising from Ambiguity. — Dordrecht: Kluwer Academic Publishers, 1996.

Walton D. N. Informal Logic: A Handbook for Critical Argumentation. — Cambridge: Cambridge University Press. —

1989.

Walton D. N. Informal Fallacies. Towards a Theory of Argument Criticizms. Amsterdam (Philadelphia): John Benjamins, 1987. Walton D. N. A Pragmatic Theory of Fallacy. — Tuscaloosa: University of Alabama Press, 1995.

Walton D. N. Scare Tactics: Arguments that Appeal to Fear and Threats. — Springer, Argumentation Library, Vol. 3, 2000. Walton D. N. Slippery Slope Arguments. — Oxford: Oxford University Press (Clarendon Library of Logic and Philosophy),

1992.

Woods J., Irvine A., Walton D.N. Argument: Critical Thinking, Logic and the Fallacies. — Toronto: Prentice Hall, 2004. Woods J. Walton D. N. Fallacies: Selected Papers 1972— 1982. — Dordrecht, Holland & Providence, RI: Foris, 1989.

ПРИЙОМИ ВПЛИВУ В СУПЕРЕЧКАХ

6.1. Поняття про прийом впливу в суперечці. Коректні та некоректні прийоми

Для того щоб схарактеризувати прийоми впливу в су­перечках, спробуємо дати відповідь на питання: «Що таке вплив?».

Вплив — це вид взаємодії між сперечальниками, коли один з них, застосовуючи певні прийоми, на­магається переконати співрозмовника в доцільно­сті своєї аргументації.

Окремим випадком впливу є маніпулювання.

Маніпулювання — це вид взаємодії між сперечаль­никами, коли один з них, застосовуючи певні при­йоми, свідомо намагається проконтролювати по­ведінку, дії іншого, спонукає його вести себе так, як йому вигідно.

При цьому бажано таким чином застосовувати маніпу-лятивні прийоми, щоб співрозмовник не почував себе об'єктом маніпулювання.

Прийом впливу в суперечці — це засіб, за допомо­гою якого намагаються облегшити суперечку для себе й утруднити її для співрозмовника.

Такі прийоми можуть бути як коректними, так і неко­ректними. Перші можуть містити деякі елементи хит­рощів, але в них немає прямого обману, а тим паче ві­роломності чи примушування силою.

Для некоректних прийомів немає ніяких обмежень, ви­користовують усі засоби: від свідомо неясного форму­лювання і навмисного заплутування до погрози пока­рання або застосування грубої фізичної сили.

З цього приводу відомий адвокат М. Казаринов в одній із своїх промов зазначав: «Будь-який захист допусти­мий. Чи буду я захищати людину, яка випадково відхи­лилася від прямого та чесного шляху, чи людину, яка усе життя, як шаховий кінь, ходить кривими стеж­ками, — захист мій у принципі є справою благородною та високою. Але засоби й прийоми можуть бути непо­рядними й недопустимими. І якщо, захищаючи шахово­го коня, я буду доводити, що кінь ходить прямо, а до­шка крива, і що кінь не чорний, а білий, і щоб створити ілюзію білості, стану завзято чорнити все навколишнє, то захист мій, побудований на засадах фальші й облуди, буде гідний тільки осуду; він мало прислужить обвинуваченому, а для моєї доброї слави прислужить ще менше». [Защитительные речи советс­ких адвокатов. — М., 1956. — С. 170].

Можна виділити декілька напрямів впливу на супроти­вника в суперечці. Відповідно до цих напрямів розріз­няють такі прийоми:

• прийоми мовного впливу;

• софізми;

• тактичні прийоми впливу;

• прийоми психологічного впливу;

• прийоми невербального впливу.

Розглянемо деякі з цих прийомів.

6.2. Прийоми мовного впливу

Мовний вплив на співрозмовника в суперечках пов'яза­ний з свідомим і цілеспрямованим використанням тих чи інших особливостей побудови та застосування мов­них виразів.

Про мовний вплив можемо говорити в тих випадках, коли людина з множини можливих мовних описів де­якого становища справ обирає саме ті способи опису, які мають необхідні їй відтінки значення, які подають ситуацію у вигідному для неї світлі, викликають потрі­бний відгук у слухача.

Як правило, в літературі звертають увагу на те, що елементи мовного впливу застосовують переважно в ідеологічно навантажених текстах, насамперед у полі­тичних аргументаціях.

Проте треба зазначити, що мовний вплив є необхідною ознакою і повсякденного спілкування людей. На думку американської дослідниці Р. Лакофф, «усі ми маніпу­люємо мовою, причому робимо це постійно. Будь-яка наша взаємодія політична, хочемо ми того чи ні, при­чому від самого інтимного тет-а-тет (мікрополіти-ка) до промови, яка звернена до мільйонів (макрополі-тика), цілі є тими самими, а прийоми — близькими один до одного». [Lakoff R. Talking Power. The Politics of Language. — N. Y., 1990. — P. 17.].

Існує велика кількість прийомів, пов'язаних зі значен­нями мовних виразів, які застосовують для того щоб подати певну інформацію про реальні події у вигідно­му світлі, відповідно до інтересів певної людини, соці­альної або політичної групи. Серед них:

• прийом «плавна зміна смислового значення виразу»;

• прийом «розмивання смислового значення виразу»;

• прийом «синтаксичне перетворення»;

«Плавна Мовний вираз можна схарактеризувати як з точки зміна смис- зору його предметного значення (референту, дено-лового тату), так і з точки зору його смислового значення значення (смислу).

-О

о

5

виразу»

_І

Предметне значення мовного виразу — це предмет, що ним позначається.

Предметні значення різноманітні: це можуть бути окремі об'єкти, класи об'єктів, явища, процеси, влас­тивості об'єктів та відношення між ними тощо.

Смислове значення — це зміст мовного виразу, який засвоюють у процесі його розуміння. Інакше кажучи, смисл мовного виразу — це сукупність сут­тєвих рис, властивостей, характеристик предмета, який ним позначається.

Приклад Спробуємо встановити предметне та смислове значення та­ких мовних виразів, як «Лристотель» і «студент». Для мовного виразу «Лристотель» предметним значенням (референтом, денотатом) є сама людина, яку звали «Лристо­тель», а смисловим значенням у різних ситуаціях можуть бути певні суттєві властивості цієї людини: «давньогрецький філо­соф, який написав твір «Про софістичні спростування», «за­сновник логіки», «вчитель Олександра Македонського» тощо. Для мовного виразу «студент» предметним значенням є певний клас людей, які навчаються у вищих навчальних за­кладах, а смисловим значенням — така суттєва характерис­тика цього класу, як «навчатися у вузі».

«Плавна зміна смислового значення виразу» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що спере­чальник залежно від своєї мети може для позна­чення одного й того самого предмета (явища, ситу­ації, події, дії) в суперечці застосувати різні мовні вирази, предметні значення яких збігаються, а смислові значення відрізняються.

Приклад

1. Нехай референтом, тобто предметним значенням, буде французьке населення Квебеку. В ідеологічних текстах тих політичних угруповань, які вважають, що Канада є їхньою батьківщиною, цей референт називатимуть, застосовуючи мовний вираз «французькі канадці». Смисловим значенням цього виразу є властивість «проживати на території Кана­ди і розмовляти французькою мовою». У текстах сепаратис­тів, які мають намір відокремити Квебек, для позначення то­го самого референту будуть застосовувати вже зовсім інший мовний вираз, а саме — слово «квебекці». Це слово має інше смислове значення, а саме — властивість «проживати на території Квебеку».

2. Свого часу ще Л. С. Виготський звертав увагу на те, що по­значення Наполеона I як «переможця при Иєні» — це зовсім не те, що позначення його як «переможеного при Ватерлоо».

3. Зміст нейтрального висловлювання «X запізнився» може бути переданий і за допомогою таких висловлювань: «X прийшов пізно» або «X прийшов невчасно», які виражають різні аспекти відношення до ситуації.

4. Аналогічно вирази «не дістає», «недостатньо», «занад­то мало» здатні передавати значення браку чогось.

На практиці цей прийом сперечальники реалізують за допомогою застосування:

• евфемізмів;

• пейоративних виразів.

«Евфемізм» — це слово грецького походження, яке пе­рекладають як «благоговійне мовчання», «добра сла­ва». Цей термін в еристиці визначають так.

«Евфемізм» — це «пом'якшений», більш «прийнят­ний» мовний вираз для позначення певного пред­мета, за допомоги якого цей предмет супротивник уявляє більш «приємним» і менш загрозливим.

Приклад Існує така легенда. Перед тим як вирушити в дорогу через підступну пустелю, султан зустрівся з віщуном. Віщун, спо­діваючись переконати султана в благополучному повернен­ні, сказав: «Вельмишановний, ти доживеш до смерті усіх своїх родичів». Розгніваний султан викликав ката і наказав стратити віщуна. Наступного дня іншого віщуна запросили до палацу. «Вельмишановний, — звернувся він до султа­на, — Аллах подарував тобі довге життя. Ти переживеш усіх своїх родичів». Задоволений почутим, султан нагородив віщуна скринею золота.

Якщо уважно проаналізувати цю легенду, то дійдемо висновку, що обидва віщуни описали одну й ту саму си­туацію. Проте мовленнєва форма, яку застосував другий віщун, виявилася вдалішою, приємнішою і менш загро­зливою для султана, ніж мовленнєва форма, яку викори­

-0

о

став перший віщун. Звідси й наслідки: для одного — смерть, для другого — скриня із золотом. Прийом, що його застосував другий віщун, якщо звернутися до нау­кової термінології, саме й називається евфемізмом.

Евфемізми досить широко застосовують не лише в ле­гендах, а й у сучасному комунікативному просторі. Жодний ідеологічний або політичний текст не обхо­диться без них.

Приклад 1. Під час війни у В'єтнамі, для того щоб створити більш-менш позитивний імідж американського втручання в цю пі­вденно-східну країну, в газетних випусках адміністрації Ні-ксона концентраційні табори називали «таборами для бі­женців»; дім, що його розбомбили, — «військовим об'єк­том»; саме бомбардування — «захисним заходом»; особли­во точні бомбардування — «хірургічними ударами»; джонку, яка нічого собою не являла і яку затопили в порту, — «мор­ським транспортом».

2. Подібні приклади можна також знайти і в книзі П.С. По-роховщикова (П. Сергеїча) «Мистецтво суперечки в суді». Так, позначення «грабіжників»» у судовій промові як «осіб, що порушують перешкоди і замки, якими громадяни нама­гаються охоронити своє майно»; «рани» як «порушення ті­лесної недоторканості» можна кваліфікувати як випадки мовного впливу. «Захиснику завжди вигідніше сказати: під­судний, Іванов, потерпіла, ніж: грабіжник, підпалювач, вбита», — звертає увагу П. Сергеїч. [Сергеич П. Искусство речи на суде. — М., 1988. — С. 23.].

3. Наведемо без коментарів ще декілька прикладів із сучас­ної преси: війна — зачистка території; бомбардування — точкові удари; катастрофа — критичне положення, закри-тичне положення; траурна церемонія — урочисте покла­дення вінків; катастрофа — рятувальна операція; крадіж­ка — несанкціонований відбір газу; невидача зарплати — секвестр тощо.

Евфемізми в суперечці можна використовувати по-різному. Важливим є те, на що націлений цей прийом, тоб­то, що за мету ставить собі людина, яка його застосовує.

Приклад Навряд чи хтось засудить Гая Юлія Цезаря, який у складний для нього момент життя звернувся до солдат свого війська «Громадяни!» замість звичайного «воїни». «Одним цим словом він змінив їхній настрій і схилив їх до себе: вони наввипередки закричали, що вони — його воїни, і добровільно пішли за ним в Африку, хоча він і відмовлявся їх брати». [Гай Светоний Транквилл Жизнь двенадцати цезарей — М., 1990].

Крім евфемізмів, у текстах також досить часто засто­совують пейоративні вирази. Назва терміна «пейорати-вний» походить з латини й означає «найпоганіший». Це немовби «зворотний евфемізм». Визначають цей термін в еристиці так.

«Пейоративний вираз» — це мовний вираз для позначення певного предмета, який завідомо міс­тить його негативну оцінку.

Приклад 1. Палестинців у США тривалий час називали терористами.

Це формувало суспільну думку в заданому напрямі: у сві­домості людей слово «палестинець» ототожнювалося зі словом «терорист».

«Розми­вання

смисло­вого зна­чення

виразу»

2. Порівняйте також такі пари слів: «розвідка» — «шпіо­наж»; «інформація» — «пропаганда»; «союз» — «пакт»; «патріотичний» — «шовіністичний», «націоналістичний»; «демократія» — «демократичні ігри»; «плюралізм» — «по­літична вседозволеність»; «скупість» — «скнарість»; «сво­бода мистецтва» — «розбещеність мистецтва»; «щед­рість» — «марнотратність»; «свобода» — «свавілля»; «тверда влада» — «деспотизм» тощо.

3. Порівняйте вирази: «Я дотримуюся принципів» — «Ти наполягаєш» — «Він упирається».

«Розмивання смислового значення виразу» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що спере­чальник у суперечці застосовує мовні вирази без точного смислового значення.

У різних знакових ситуаціях різні люди можуть їх зро­зуміти по-своєму. Крім того, в різних ідеологіях смис­лове значення таких слів може значно відрізнятися.

На практиці цей прийом сперечальники реалізують за допомогою застосування:

• «лозунгових слів»;

• «пустих формул».

«Лозунгові слова» — це мовні вирази, яким прита­манні такі характеристики: 1) відсутність чіткого смислового значення; 2) позитивна ціннісна забар­вленість; 3) головна функція — вплив не на розум людини, а на її почуття.

Такі слова відіграють значну роль у створенні перекон­ливості ідеологічного тексту.

Приклад Як приклади, можна навести такі слова: «свобода», «рів­ність», «братерство», «справедливість», «демократія», «безпека», «мир», «загальний добробут», «громадське бла­го», «цінність для суспільства» тощо.

Усі «лозунгові слова» в системі цінностей людини по­сідають позитивне місце, тому тексти, де ці вирази за­стосовують, також будуть сприйматися позитивно.

«Лозунгові слова» іноді називають ще символічними виразами, оскільки в текстах їхнє смислове значення навмисно не визначають. Припускають, що воно всім відоме, і тому визначати його не потрібно.

Разом з цим однією з особливостей політичної бороть­би є прийом, відповідно до якого політичні діячі, угру­повання, партії борються за «правильне» вживання тих чи інших «лозунгових слів». При цьому їхніх опонен­тів звинувачують у тому, що вони навмисно змінюють смислові значення таких слів, викривляють їх. Проте, як правило, жодна зі сторін не дає чіткого формулю­вання подібних виразів, про їхнє значення ніколи «не домовляються» і при цьому звинувачують один одного в неправильному витлумаченні. Таким чином, кожний з опонентів нібито претендує на єдине істинне розу­міння певних понять, а, отже, і на монопольне розу­міння істини взагалі.

«Пусті формули» — це мовні вирази, яким прита­манні такі характеристики: 1) відсутність чіткого смислового значення; 2) відсутність ціннісної за­барвленості; 3) головна функція — вплив не на розум людини, а на її почуття.

Таким чином, «пусті формули» відрізняються від «ло­зунгових слів» тільки тим, що вирази, які їм відпові­дають, не займають центрального місця в системі цін­ностей людини, оскільки не несуть яскраво вираженої позитивної оцінки. Проте вони близькі до символічних слів тим, що їх застосовують у контекстах, немовби маючи чітке значення, хоча насправді його немає.

Приклад Вирази «якість життя», «засіки Батьківщини» є «пустими формулами».

Свого часу щодо подібних виразів дуже чітко висло­вився відомий німецький логік XIX ст. Готтліб Фреге. «Я вважаю, — писав він у своїй відомій праці «Про смисл і значення», — що не менш небезпечні псевдо-імена, які нічого не позначають. Псевдоімена, ма­буть, навіть більше, ніж неоднозначні вирази, сприя­ють демагогічному зловживанню мовою. Таким, наприклад, є вираз «воля народу»... Тому мені здаєть­ся виключно важливим закрити це джерело омани — хоча б у науці — раз і назавжди» [Фреге Г. О смыс­ле и денотате // Семиотика и информатика. — М., 1977. — Вып. 8].

«Синтак­сичне пе­ретво­рення»

«Синтаксичне перетворення» — це прийом, сут­ність якого полягає в тому, що сперечальник у су­перечці залежно від своєї мети обирає такий поря­док слів у виразах, який йому облегшить побудову своєї аргументації і затруднить опоненту її критику.

Приклад Так, в одній із книг з питань мовленнєвого впливу розгля­дають заголовки газетних статей, які описують одну й ту саму подію — розстріл демонстрації чорношкірого населен­ня в тогочасній Південній Родезії. Повний заголовок «Police shot dead Africans» («Поліція розстріляла африканців») за­мінюють залежно від ставлення до цієї події різних засобів масової комунікації: «Africans shot dead by the police» («Аф­риканці розстріляні поліцією»), «Africans shot dead» («Аф­риканці застрілені»), «Africans dead» («Африканці загину­ли»), «Factionalism caused death» («Фракційність призводить до жертв»). В останньому заголовку псевдопричина взагалі змінює подію, що відбулася.

Синтаксичний ефект граматичної форми стає особливо помітним при порівнянні активної або пасивної форми подання інформації.

Приклад P. М. Блакар у праці «Мова як інструмент соціальної влади» наводить такі два речення:

1. «The police took in the demonstrators» — «Поліція захопи­ла демонстрантів».

2. «The demonstrators were taken in by the police» — «Демон­странти були захоплені поліцією».

Тут граматичні форми неявно, але прямо вказують на різні контексти. У прикладі (1) поліція діє більш-менш активно (поліція проводила акцію, вона діяла). У прикладі (2), на­впаки, здається, що саме демонстранти поводилися активно, і поліція вимушена була діяти проти них. Ще більш помітна ця різниця буде у таких виразах:

1. «Police took action» — «Поліція вжила заходів».

2. «Police had to take action» — «Поліцію вимусили вжити заходів».

Особливо треба сказати про роль вибору порядку слів у мовних конструкціях, де щось перелічують. Порядок перелічування може використовуватися в інтересах то­го, хто промовляє, для ранжирування мовного матеріа­лу, що пропонують співрозмовнику.

Приклад Наведемо текст з «Повісті про Ходжу Насреддіна» Леоніда Соловйова. «Доходне озеро і садок з будинком, що йому на­лежать, — сказав він значущим, якимось віщим голосом і підняв палець. — Дуже добре, запишемо! Запишемо у тако­му порядку: будинок, садок і водосховище, що їм належить. Бо хто може сказати, що озеро — це не водосховище? З іншого боку: якщо згадані будинок і сад належать озеру або, інакше кажучи, водосховищу, зрозуміло, що і водосхо­вище у зворотному порядку належить будинку і садку. Пи­ши, як я сказав: будинок, садок і водосховище, що їм нале­жить!» — Це був прекрасний хід: озеро миттєво перетво­рювалося в якесь захудале водосховище!».

6.3. Софізми в суперечках

До найбільш улюблених прийомів у суперечках нале­жать софізми.

Софізми розглядають одночасно і як прийоми впливу на супротивника в суперечці, і як навмисну помилку, спрямовану на оману опонента, на обґрунтування не­правдивого твердження.

Деякі з софізмів були проаналізовані в попередньому мо­дулі як помилки в суперечці. Розглянемо ще деякі з них:

«Аргу­мент до

ВИГОДИ»

«Аргумент до вигоди» — це прийом, сутність якого полягає тому, що сперечальник як аргумент застосовує пропозицію, яка, на його думку, має принести користь супротивнику або присутнім при суперечці.

Цей аргумент найбільш ефективний для європейської та американської публіки. Апеляція до вигоди — це апеляція до того, що є природним для сучасної західної людини. Дуже часто аргумент до вигоди автоматично сприймають як істинний.

Кожний з вас у житті стикався з подібними аргумента­ми і підпадав під їхню владу. Однак не тільки звичайне життя людини наповнене аргументами до вигоди. На таких аргументах замішано чимало трагічних історич­них подій.

Приклад 1. Згадаймо пропагандистську машину гітлерівської Німеч­чини. Необхідність завоювання Радянського Союзу обґрун­

.о о

товували, зокрема, аргументом до вигоди: кожний, хто вдя­гне мундир і буде воювати проти Радянського Союзу, отримує на території цієї великої країни маєток для себе і для своєї родини. Це був один з пропагандистських лозунгів Гітлера.

2. Рекламу будь-якого товару також будують на аргументах до вигоди: «Купіть цей товар, бо вам це вигідно». Хто був колись на презентації того чи іншого товару (косметики, по­суду, будинків в Іспанії тощо), відразу ж згадає як саме бу­дувалася аргументація організаторів цієї акції.

Будь-хто з вас може стати об'єктом аргументу до виго­ди. Тому кожного разу необхідно вміти чітко встанов­лювати баланс вигоди й невигоди того, до чого вас за­кликають, а не покладатися тільки на почуття та емоції.

«Аргу- «Аргумент до пихи» — це прийом, сутність якого мент до полягає в тому, що сперечальник як аргумент пихи» застосовує похвальбу супротивника з надією на те, що, зворушений компліментами, він подобрішає, розм'якне і стане поступливішим.

Для цього застосовують різноманітні компліменти: «Ви

ж розумна людина, кваліфікований спеціаліст.», «З вашим досвідом роботи ви мене зрозумієте.», «Зви­чайно такий аргумент не можна було б навести в су­перечці з неосвіченою людиною, бо вона його б не зро­зуміла та й не оцінила б.», «Ви як людина розумна, не будете заперечувати, що .», «Нам з вами, звичайно, зрозуміло, що .».

Іноді не наводять жодних компліментів, а лише натя­кають на те, що до розуму співрозмовника ставляться з особливою повагою. Подібний прийом особливо ча­сто застосовують у суперечках заради переконання. У літературі його ще називають «підмазування аргу­менту».

«Аргу­мент дО освіче­ності»

«Аргумент до освіченості» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що сперечальник як аргумент застосовує посилання на неосвіченість, неінфор­мованість супротивника в питаннях, що належать до суті суперечки.

Сперечальник, застосовуючи цей прийом, може, на­приклад, згадати такі факти або теоретичні положення, які невідомі нікому зі сперечальників, і які вони не мають можливості перевірити.

Приклад «Як писав І. Кант у «Критиці чистого розуму».», «У діа­лозі Платона «Горгій» саме йдеться ...», «Невже ви не чи­тали А. Камю? А саме він стверджував.».

Ставка робиться на те, що супротивникові буде сором­но зізнатися в необізнаності в певному питанні. Цей аргумент найбільш ефективно подають тоді, коли лю­дина безапеляційно говорить про щось немовби ствер­джуючи, що всі повинні це знати.

Приклад «Ви ж звичайно читали Кумранські рукописи, де написано ...», «Соромно не знати статті цього видатного філосо­фа!», «Яка ж у Вас освіта, якщо ви не знаєте праць ......

«Надмірна причеп­ливість до аргумен­тів (точки зору)»

Протистояти цьому прийому неважко, оскільки хит­рощі співрозмовника легко обертаються проти нього самого: «Які рукописи (статті, праці)? Ні, я таких ру­кописів не читав і нічого про них не знаю. А де ви їх читали? Про що ж там ще йдеться? Розкажіть, це дуже цікаво!» Головне ніколи не соромитися визнати, що ви чогось не знаєте або не розумієте. Згадайте Сок­рата, який говорив: «Я знаю, що я нічого не знаю!» і зовсім не соромився цього.

«Надмірна причепливість до аргументів (точки зо­ру)» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що сперечальник з метою затягування часу напо­лягає на тому, що аргументи (точка зору) супротив­ника не є зрозумілими, і вимагає від нього дове­дення того, що є очевидним.

«Помно­ження ар­гументів»

«Бездока­зова оцін­ка аргу­ментів супротив­ника»

Приклад

У цьому випадку з аргументів або точки зору висми­кують окремі терміни, фрази, значення яких поза кон­текстом стає неясним; на підставі цього висувають звинувачення в неясності та заплутаності аргументів чи точки зору пропонента.

У відповідь на цей прийом можна звернутися до при­сутніх із запитанням: «Чи усе їм зрозуміло?» Як прави­ло, присутні стверджувально відповідають на нього. Після цього доцільним буде назвати прийом, який за­стосував опонент.

«Помноження аргументів» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що сперечальник навмисно один і той самий аргумент повторює декілька разів у різних формах та словах для створення ілюзії наведення множини доводів.

При застосуванні цього прийому створюється ілюзія того, що сперечальник застосовує не один аргумент, а декілька. Цей прийом особливо часто використовують у суперечці в присутності слухачів, у довгих промовах тощо. Як зазначає Сергій Поварнін, на аудиторію один аргумент, повторений п'ять разів, справляє враження як п'ять різних аргументів.

«Бездоказова оцінка аргументів супротивника» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що спе­речальник, почувши аргументи супротивника, по­чинає безпідставно одразу ж давати їм негативну оцінку.

Як аргументи критики можна почути таке: «Софізмі», «Це не розумно!», «Гра сліві». «Дурнщяі», «Нісенітниця!» тощо.

Причому такі оцінки, як правило, потім не обґрунто­вують, вони стають аргументами тієї людини, яка їх проголошувала без усякого доказу.

Іноді оцінки дають для того, щоб не відповідати на ар­гументацію супротивника.

Приклад У цьому випадку можна почути такі фрази: «Цей аргумент занадто грубий і простий, тому його можна не враховува­ти.», «Не будемо зупинятися на цьому наївному аргументі.» тощо.

Проте слід пам'ятати, якщо ви вже вступили в супере­чку і бажаєте, щоб ваше спілкування залишалося раці­ональним, то такі оцінки аргументів співрозмовника звичайно будуть вважатися некоректними і можуть призвести до конфлікту.

«Набір фраз, що не мають смислу»

«Набір фраз, що не мають смислу» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що сперечальник збиває з пантелику супротивника набором нісеніт­них виразів, які не мають ніякого відношення для обґрунтування точки зору.

Ставка робиться на те, що людина, сприймаючи про­мову, навіть якщо вона її не розуміє, буде думати, що за словами співрозмовника все одно щось криється. Особливо це вдається, коли супротивник розуміє свою неосвіченість у питанні, що розглядається, але соро­миться в цьому зізнатися, і тому робить вигляд, що йому все зрозуміло.

Такій людині ставлять запитання: «Вам усе зрозумі­ло?» На що вона, як правило, відповідає: «Так!». І, врешті-решт, супротивник стверджує, що точка зору доведена.

-О

о

Застосування цього прийому не має сенсу лише в то­му випадку, коли співрозмовник чітко розрізняє, що йому зрозуміло, а що — ні, і не соромиться в цьому зізнатися.

6.4. Тактичні прийоми впливу в суперечках

«Відтягу­вання запере­чення»

«Відтягування заперечення» — це прийом, сутність якого полягає в тому, що сперечальник у зв'язку з тим, що супротивник навів аргумент, проти якого не можна відразу знайти заперечення, намагається непомітно відтягнути свою відповідь, ставлячи за­питання щодо наведеного аргументу, немов би з'ясовуючи якісь деталі; відповідаючи здалеку, з чогось, що має відношення до цього питання, про­те прямо з ним не пов'язане і т. д. У цей час нама­гаються знайти бажане заперечення, до якого від­разуж і переходять.

Описаний вище прийом коректний і іноді його засто­совувати в суперечці необхідно (наприклад, людина розгубилася, перебуває в стресовому стані: немов би всі думки кудись поділися і т. д.)

Проте дуже часто в суперечках цей прийом застосову­ють некоректно. Це стосується тих ситуацій, коли су­противник висуває певний довід, він здається супроти­внику правильним, але погоджуватися з ним йому не хочеться. Тоді він намагається цей довід обійти: відхи­ляється від заперечення, замовчує його, або навіть пе­реводить суперечку на іншу тему.

Захисні Захисні прийоми — це прийоми, які сперечальники прийоми застосовують для відповіді на некоректні прийоми супротивника.

Наприклад, вам потрібно в суперечці довести якусь важливу думку. Проте супротивник відчуває, що якщо ви обґрунтуєте її, то зможете довести й саму точку зо­ру. У зв'язку з цим він починає все заперечувати. Що з такою людиною робити?

При такому «відкритому запереченні» аргументів вам зали­шається або припинити суперечку, або застосувати захис­ний прийом. Розглянемо найпоширеніші захисні прийоми.

А

ний удар»

. Перший прийом полягає в тому, що треба провести аргументи щодо положення, яке ви доводите, так, щоб супротивник не помітив, що вони призначені саме для цієї мети. Тоді він не буде упиратися і зможе їх прийняти. Якщо ви наведете всі свої аргументи, то вам залишиться лише зібрати їх до купи — і ваша думка буде доведена.

Для того щоб застосувати цей прийом, потрібна велика майстерність, вміння володіти суперечкою, вміння вести її відповідно до заданого плану, що в наш час трапляється не дуже часто. Більш простий інший прийом.

Б. Помітивши, що ваш супротивник злісно заперечує кожний ваш аргумент на підтримку положення, що об­ґрунтовується, можна підготувати йому пастку.

Про аргумент, який ви хочете провести, нічого не го­воримо, а замість цього висуваємо положення, яке су­перечить йому, і робимо вигляд, що саме його й хоче­мо застосувати як аргумент.

Якщо супротивник розпочав заперечувати всі ваші ар­гументи, то він може в захваті заперечити і цю думку. Саме тут пастка і спрацює. Заперечивши думку, яка суперечить вашому доводу, він тим самим прийняв ваш аргумент, який ви хотіли провести.

«Зворот- «Зворотний удар» — це прийом, завдяки якому сперечальник повертає аргумент проти того, хто його висловив.

Його сутність така: людину просять аргументувати якусь важку дискредитуючу її точку зору (як правило, у вигляді запитання). Замість обґрунтування цієї точки зору вона починає критикувати особистість співрозмо­вника щодо поставленого запитання.

Сутність прийому можна передати словами Аристоте­ля: «Сказане проти нас самих ми обернемо проти то­го, хто це сказав».

-О

о

Приклад А. — Ось мені розповідав академік Сахаров, що ...

• Звичайно, вам розповів, а більше нікому не розповів, адже це ніде не опубліковано.

• Якщо він вам не розказав, то це ще не означає, що він нікому не говорив.

Б. В одному історичному анекдоті розповідалося таке. У британському парламенті йшли дебати. Промову проголо­шував Черчилль — лідер консерваторів. Він, як завжди, ви­сміював своїх опонентів — лейбористів. Нарешті, не витри­мавши, схопилася з місця лейбористка похилого віку та ще й некрасивої зовнішності і вигукнула не весь зал: «Містер Черчилль ви нестерпні! Якщо б я була вашою дружиною, то налила вам у каву отруту!» Почувся сміх. Але незворушний Черчилль витримав паузу і промовив: «Якщо б ви були моєю дружиною, то я б цю отруту з насолодою випив...».

«Контрза­питання»

«Контрзапитання» — це прийом нейтралізації су­противника, сутність якого полягає в тому, що спе­речальник не дає чіткої та ясної відповіді на поста­влене запитання і врешті-решт переадресовує його тому, хто це запитання поставив.

Цей прийом не руйнує точки зору співрозмовника, але перешкоджає розвитку суперечки в неприємному на­прямку, виключає на деякий час можливість критики.

«Контр­приклад»

«Контрприклад» — це прийом, сутність якого поля­гає в тому, що сперечальник уникає відповіді на запитання, спочатку схваливши думку супротивни­ка, а потім наводячи аналогічний приклад, але з протилежними наслідками, добре відомий усім учасникам суперечки.

Асоціації в цьому випадку будуть говорити самі за себе.

Приклад У бесіді з космонавтом О.О. Леоновим на зустрічі в СІЛА один з репортерів між іншим зазначив: «Чи не дуже дорого коштує дослідження космосу?» «Звичайно, дорого, — пого­дився космонавт і продовжував: «Мабуть, й іспанській ко­ролеві було шкода грошей на експедицію Колумба. Але вона дала їх. І хто знає, коли б відкрили Америку, якщо б королева поскупилася».

Прийоми, призна­чені для виведен­ня спів­розмов­ника з рівноваги

Прийоми, призначені для виведення співрозмов­ника з рівноваги, — це грубі прийоми, сутність яких полягає в тому, що сперечальник переходить на особистості, кривдить, зневажає супротивника, не­справедливо звинувачує його, вводить у стресо­вий стан тощо.

Якщо супротивник «закипів» — справу виграно. Де­які такі сперечальники дуже витончено намагаються довести супротивника до бажаного стану. А потім го­ворять: «Якщо ви нервуєте, гарячкуєте, отже, ви не праві!».

Роздратувати людину можна й іншими способами. На­приклад, починають глумитися над «свята святих», або застосовують «прийом артистів».

Цей прийом полягає в тому, що деякі артисти для того, щоб «підрізати» свого супротивника перед виступом, повідомляють йому якусь дуже неприємну новину, чи­мось засмучують його, виводять з рівноваги образою. Вони вважають, що в такому стані артист не буде во­лодіти собою і погано зіграє роль. Таким прийомом іноді користуються й деякі сперечальники перед важ­ливим спором, особливо якщо він має відбутися перед аудиторією.

Ще один тактичний прийом, як правило, застосовують проти людей довірливих, які мислять повільно, хоча й правильно. Супротивник починає говорити дуже шви­дко, формулюючи свої думки в складній для розуміння формі, він намагається «ошарашити» співрозмовника, ввести його у стресовий стан. Потім, не давши йому отямитися, переможно робить висновок, який йому бажаний, і виходить із суперечки переможцем. Такий прийом найчастіше застосовують у спорі перед слуха­чами, які в темі спору нічого не розуміють, а роблять висновок про успіх або поразку сперечальників лише за зовнішніми факторами.

.о о

Прийоми, призна­чені для відволі­кання уваги су­против­ника

«Ставка на хибний сором»

Прийоми, призначені для відволікання уваги су­противника, — це прийоми, які сперечальник за­стосовує для того, щоб без критичних зауважень провести свою думку.

Найбільш характерні прийоми мають такий вигляд.

Для відволікання уваги супротивника сперечальник або зовсім не висловлює своєї думки, а тільки має її на увазі, або висловлює, але дуже коротко, в непримітній, звичайній формі. Перед нею ж висловлює таку думку, яка мимоволі повинна змістом або формою привернути особливу увагу супротивника. Якщо це зроблено успі­шно, то є багато шансів, що співрозмовник пропустить без критики ту думку, заради якої й був застосований цей прийом.

Іноді цей прийом набуває форми «наведення на хиб­ний слід». Перед положенням, яке хочуть провести без критики, ставлять таку думку, яка повинна здати­ся супротивнику явно сумнівною або навіть помилко­вою. При цьому мають на увазі, що кожний спереча­льник намагається знайти в супротивника слабкі міс­ця, і більшість хапається за будь-яке слабке місце, без особливої уваги пропускаючи положення, які йдуть за ним.

Цей прийом має багато різних видів. Так, в ораторсь­ких промовах одним з найсильніших засобів, за допо­могою яких відволікають увагу від думок та логічного зв'язку між ними, є пафос, вираження сильного емо­ційного піднесення. Перевірено на практиці, що саме зміст цих уривків промови запам'ятовують найгірше.

«Ставка на хибний сором» — це прийом, який спе­речальник застосовує в своїх цілях, користуючись такою слабкістю опонента, як «здаватися кращим, ніж є насправді», не показати супротивникові, що чогось не знає або не розуміє, тобто «не впасти в очах співрозмовника».

Якщо сперечальник бачить, що його супротивник не дуже розуміється в науці, то він зможе провести вигід­ну для нього думку, спираючись на «хибний сором»: «вам, звичайно, відомо, що наукою встановлено...», «загальновідомим фактом є...», «невже ви до сих пір не знаєте цього наукового факту». Якщо супротивник боїться визнати, що він дійсно цього не знає, то він опиниться в пастці.

Іноді цей прийом застосовують з використанням пев­них авторитетів. Наприклад, у спорі між філософами можуть спертися на «відомий вислів Канта», у спорі між філологами на «цікавий лист Достоєвського». За­звичай, якщо людина вважає себе професіоналом у пев­ній галузі, то їй дуже важко визнати, що вона чогось не знає. Саме тут і буде плодовите підґрунтя для застосу­вання прийому «ставка на хибний сором».

6.5. Психологічні прийоми впливу в суперечках

Існує багато психологічних прийомів впливу на спів­розмовника. Ми не будемо розглядати кожний з них. Зупинимося лише на технологіях, які пов'язані з ви­значенням психотипу співрозмовника.

Смисл будь-якого спілкування — в його результаті. Це вже стало істиною, яку не потрібно доводити. Одним з головних компонентів будь-якого спілкування є встанов­лення психологічного контакту між співрозмовниками. Розглянемо деякі техніки, засвоєння яких допоможе вам навчитися встановлювати контакт із людьми і тим са­мим впливати на них у різноманітних комунікативних процесах, зокрема в суперечках.

Одним з найважливіших принципів установлення кон­такту зі співрозмовником — це бути таким, як він. Зга­

-О

о

дайте, як легко спілкуватися з людиною, у якої схожі з вами погляди на певні події, яка має однаковий з вами рівень освіти, схожі з вами інтереси. І, навпаки, як важко знайти спільну мову зі співрозмовником, який суттєво від вас відрізняється.

Оптимісту завжди важко налагодити контакт із песиміс­том. Пунктуальній людині, яка звикла розбиратися в усьому до дрібниць, дуже важко спілкуватися з люди­ною широкої натури, яка не звертає уваги на деталі. Людей, що говорять досить швидко, будуть дратувати ті, хто має повільний темп мовлення.

Щоб уникнути подібних ситуацій, які можуть призвес­ти до негативних наслідків, аж до припинення спілку­вання, треба вміти підлаштовуватися під співрозмов­ника або в термінах психології — вміти встановлювати рапорт зі співрозмовником.

Як же ефективно встановлювати рапорт? Для того щоб отримати практичну, а не теоретичну відповідь, сфор­мулюємо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, що двоє людей знаходяться в рапорті?

Відповідь дуже проста. Коли співрозмовники встано­вили контакт, то їхні тіла, так само як і їхні слова, від­повідають одне одному. Те, що ми говоримо, може бу­дувати або руйнувати рапорт, але це лише 7% комуні­кації. Мова поз і жестів, тон голосу в цьому відношенні є важливішими. Ви могли помітити, що люди, які зна­ходяться в рапорті, мають тенденцію до того, щоб від­дзеркалювати та відповідати один одному в позах, же­стах і поглядах. Чим глибше буде рапорт, тим більшою стає ця відповідність.

Професійні комунікатори свідомо намагаються підла-штуватися під співрозмовника, скласти з ним успішний рапорт. Для цього вони насамперед підлаштовуються і відображають мову поз, жестів, міміки, тон голосу партнера по комунікації.

Проте підлаштування — це не просте наслідування, імітація невербальних характеристик співрозмовника. Ви, наприклад, можете підлаштуватися до рухів руки слабким рухом долоні, до рухів тіла — відповідними рухами голови. Це називають «перехресним відобра­женням». Підлаштування до дихання вважають силь­ним засобом встановлення рапорту. Мабуть, ви помі­чали, коли люди зацікавлено спілкуються, вони дихають в унісон.

Дуже ефективним способом підлаштування є також підлаштування до голосу партнера по комунікації. Ви можете підлаштуватися до тону, темпу, гучності та рит­му мовлення співрозмовника. Це схоже на приєднання до співу або гри на музичному інструменті: ви підлаш-тувуєтеся і гармонійно зливаєтеся зі звучанням. Ви можете використовувати цей спосіб підлаштування в телефонній розмові, коли не бачите свого співрозмов­ника і, звичайно, не можете в повному обсязі прослід­кувати за невербальними аспектами бесіди. Потім ви можете припинити спілкування, змінивши темп або тон свого голосу наприкінці розмови. Це досить корис­на навичка, оскільки завершити телефонну розмову природним шляхом іноді буває дуже важко.

Встановлюючи рапорт, до уваги також беруть і те, що люди говорять. Наприклад, дуже ефективним способом підлаштування є виключення слова «але» зі свого сло­вника. Замініть його на сполучник «і». <с4ле» вважають деструктивним словом, воно підсвідомо говорить про те, що ви чуєте, що говорить співрозмовник, але маєте низку зауважень. «І» — необразливий сполучник. Це слово просто додає і розширює те, що вже було промо­влено. Слова несуть у собі велику силу. І не тільки ті слова, які містять зміст вашої промови, а й ті, які поєд­нують частини тексту. Ви повинні враховувати це й тоді дійсно зможете посилити свій рапорт.

Рапорт дозволяє вам побудувати місток до свого спів­розмовника, отримати певну точку опори для подаль­

.0

о

шої бесіди. Коли рапорт встановлений, ви можете змі­нити свою поведінку і повести партнера за собою у ви­гідному для вас напрямі. У психології це називають приєднанням і веденням.

Приєднання — це зміна власної поведінки для того, щоб інша людина послідкувала за вами. Ведення не буде працювати без рапорту. Ви не зможете провести людину через місток, перш ніж його не побудуєте.

У реальних процесах спілкування ми приєднуємося повсякчасно, щоб підлаштуватися до різноманітних комунікативних ситуацій. Якщо ви хочете виглядати респектабельно, то надягаєте костюм, а не джинси. Ви не будете лаятися зі священиком. Ви прийдете на спів­бесіду у відповідному одязі, якщо серйозно хочете отримати запропоновану роботу. Ми кожного дня при­єднуємося до емоцій співрозмовника. Якщо в людини горе, ви не станете сміятися і, навпаки, якщо людина в гуморі, то ви усвідомлюєте, що ваш сумний вигляд не буде сприяти успішній бесіді.

Приєднання і ведення — головні ідеї щодо комунікації. Вони включають у себе побудову рапорту зі співроз­мовником на підставі поваги до його моделі світу і є ефективним інструментом впливу на партнера по ко­мунікації.

Для того щоб приєднатися і вести успішно співрозмов­ника, вам треба уважно слідкувати за ним і бути досить гнучким у своїй поведінці й реакціях.

Іноді не вдається відразу встановити успішного рапор­ту зі співрозмовником. Причин у цьому випадку може бути достатньо. Однією з головних є те, що ви і ваш партнер маєте різні репрезентативні системи.

Кожний з нас по-своєму сприймає навколишній світ. Один, наприклад, мислить за допомогою зорових обра­зів, другий — за допомогою звукових, а третій спира­ється на відчуття. Ця перевага може бути слабко вира­женою, а може фіксуватися значне домінування яко­гось одного каналу.

У психології люди, в яких переважає візуальне сприй­няття світу отримали назву візуалів, звукове — аудіа-лів, а ті, хто спирається на відчуття, — кінестетиків.

У процесі спілкування ви можете значно збільшити мі­ру контакту зі своїм співрозмовником, якщо зрозуміє­те, як саме він створює свою карту реальності, і на під­ставі цього пристосуєтеся до нього.

Як же визначити, хто перед вами: візуал, аудіал чи кі-нестетик?

Це напрочуд легко зробити, якщо уважно проаналізу­вати вербальні і невербальні компоненти комунікатив­ного процесу.

Вербаль- Вербальна техніка полягає в тому, що в процесі спіл-на техніка кування ви повинні звертати увагу не тільки на те, що

говорить ваш співрозмовник, але й як він це робить, які

слова та фрази для цього застосовує.

Приклад Уявіть собі трьох людей, які прочитали одну й ту саму кни­гу, а тепер їх попросили висловити своє ставлення до неї. Перший може відмітити, як багато він ПОБАЧИВ у цій книзі, як грамотно підібрані в ній приклади, що ІЛЮСТ­РУЮТЬ предмет, і що вона написана з БЛИСКОМ. Другому може не сподобатися ТОН книги, її РІЗКИЙ стиль. Він, фактично, на зміг настроїтися на ідеї автора і хотів би ПОГОВОРИТИ з ним про це.

Третій ВІДЧУВАЄ, що предмет аналізують досить ЗВА­ЖЕНО. Йому імпонує манера, в якій автор ПОРУШИВ усі ключові моменти, і він легко СХОПИВ усі нові ідеї. Він ВІДЧУВАЄ симпатію до автора.

Люди читали одну й ту саму книгу. Проте кожний з них висловив власну думку з приводу цього різними

.о о

Невер-бальні техніки

способами. Незалежно від того, що вони думають про книгу, їх відрізняє те, як вони про неї думають. Пер­ший мислить картинками, другий — звуками, тре­тій — відчуттями. Виділені великими буквами слова в текстах є сенсорно-визначеними словами. Такі при­кметники, дієслова, займенники в психологічній літе­ратурі називають предикатами. Звичне застосування вашим співрозмовником одного виду предикатів вка­зуватиме на репрезентативну систему, якій він віддає перевагу.

Отже, тепер можна дати практичну пораду: щоб успі­шно побудувати рапорт, можна застосувати техніку підлаштування до предикатів партнера по комунікації. Ви будете розмовляти з ним його мовою і подавати йому ідеї за допомогою саме того способу, який він за­стосовує, коли думає про них.

У цій ситуації ваш успіх залежатиме від двох обставин. По-перше, від вашої здатності швидко з'ясувати лінг­вістичні предикати інших людей. І, по-друге, від того, чи маєте ви достатній запас слів і виразів у кожній ре­презентативній системі для адекватної реакції.

Звичайно, не всі комунікативні процеси, в яких ви бу­дете брати участь, проходитимуть в одній репрезента­тивній системі, однак ви повинні пам'ятати, що підла-штування до мови співрозмовника є надзвичайно важ­ливим для успішного встановлення рапорту.

Поряд з аналізом мовних предикатів для з'ясування репрезентативної системи співрозмовника використо­вують також інші техніки, які пов'язані з невербальни-ми аспектами комунікації.

Одна з них звертає вашу увагу на дихання, колір шкіри і пози співрозмовника.

Візуали звичайно говорять швидше і більш високим тоном, чим ті, хто думає по-іншому. Образи виника­ють у голові досить швидко і вони вимушені говори­

ти швидко, щоб устигнути за ними. Дихання у візуа-лів, як правило, поверхневе. Часто можна спостеріга­ти напруження м'язів, голова піднята високо, облич­чя бліде.

Аудіали, на відміну від візуалів, дихають повними груд­дями. Тон голосу чіткий, виразний, резонуючий. Голо­ва дуже часто схилена до одного плеча. Людина немов би прислуховується до чогось. Деякі аудіали навіть по­вторюють те, що вони тільки-но почули, в такт своєму диханню. Ви можете побачити, як у них ворушаться губи.

Кінестетиків характеризує глибоке низьке дихання. З низьким положенням голови пов'язаний голос низької тональності. Такі люди, як правило, говорять повільно, з довгими паузами. Згадайте скульптуру відомого фра­нцузького скульптора Родена «Мислитель». Безпереч­но, він думає кінестетично.

Ще одна невербальна техніка, яку ви можете викорис­товувати у спілкуванні для визначення провідної ре­презентативної системи співрозмовника, пов'язана з очними сигналами доступу. Це візуальні сигнали, які дозволяють нам зрозуміти, як люди отримують доступ до інформації. Психологічна техніка ґрунтується на тому, що існує певний внутрішній зв'язок між рухами очей і репрезентативними системами.

Коли ми візуалізуємо щось із нашого минулого досві­ду, то, як правило, наші очі рухаються вгору та напра­во. Коли ми конструюємо картинки зі слів, очі підійма­ємо вгору та направо. Очі рухаються по горизонталі вліво, коли ми згадуємо звуки, і по горизонталі вправо при конструюванні звуків. Для кінестетиків типічними є рухи очей вниз і вправо. Коли людина замислилася, розмовляє сама з собою, то її очі найчастіше рухаються вниз та вліво. Розфокусований погляд, коли співрозмов­ник дивиться на вас і немовби вас не бачить, також го­ворить про візуалізацію.

.о о

Підведемо деякі підсумки. В літературі існує багато те­орій про психологічні типи людей на підставі їхніх фізі­ологічних особливостей і способів мислення. Проте іно­ді за короткий проміжок часу дуже важко з'ясувати психотип співрозмовника, щоб грамотно побудувати з ним бесіду. Скористуйтеся наведеними вище техніками.

Звичні способи мислення залишають відбитки в мов­ленні людини і в невербальних проявах (пози, жести, міміка, дихання, темп і ритм мовлення, рухи очей). Люди, які мають різні репрезентативні системи, в про­цесі спілкування можуть стикатися з проблемами нала­годження контакту зі співрозмовником. У термінах психології — з проблемами встановлення рапорту з партнером по комунікації.

Якщо ви зможете, використовуючи психотехніки, наве­дені вище, підлаштуватися, пристосуватися до способу мислення співрозмовника, до його провідної репрезен­тативної системи, то ваше спілкування буде значно ефе­ктивнішим і успішнішим за своїми результатами.

Однак треба пам'ятати, що ці психотехніки не є ще од­ним способом навішування ярликів. Не створюйте собі стереотипів. Якщо психологічні узагальнення, які ви зробили стосовно свого співрозмовника, осліпляють вас, тиснуть на вас, перешкоджають вам з'ясувати суть комунікації, значить ви опинилися в пастці стереоти­пів. Реальні люди завжди значно багатші за ті узагаль­нення, які роблять щодо їхньої поведінки. Психологія пропонує досить багатий набір моделей для того, щоб скласти опис, що люди роблять насправді, а не для то­го, щоб підганяти їх під стереотипи.

6.6. Невербальні прийоми впливу в суперечках

Людина отримує інформацію про навколишній світ рі­зними каналами. Однак частина з них має особливе значення для спілкування. Умовно їх можна поділити

на вербальні та невербальні. Про вербальні аспекти, тобто про все те, що пов'язане з мовою та мовленням, ми говорили. Зупинимося тепер на невербальних аспек­тах комунікації та їхній ролі в побудові успішного спі­лкування, зокрема в суперечці.

Як правило, люди дуже уважно ставляться до текстів, які вони промовляють. Якщо в нас попереду важливий виступ, то головна увага буде приділена саме тексту виступу. Його ретельно готують, редагують, перепи­сують, оскільки вважають, що чим кращим він буде, тим краще виглядатиме людина.

Звичайно тексти, які ми промовляємо, по можливості повинні бути бездоганними. Проте не слід забувати і про невербальні компоненти комунікації, тобто про ті фактори, які також присутні в процесі спілкування, од­нак тексту прямо вони не стосуються.

Як це не дивно, але три чверті інформації про нашого партнера по спілкуванню, про його істинні почуття та наміри ми отримуємо не з того, що він говорить (вер­бальна комунікація), а безпосередньо спостерігаючи за деталями його поведінки, іноді на рівні підсвідомості. Інакше кажучи, процес спілкування здійснюють не тільки за допомогою вербальної мови, а також за до­помогою невербальних засобів — паралельної і часто-густо багатшої мови спілкування, елементами якої є не слова, а міміка, жестикуляція, просторові та часові рам­ки, інтонаційні і темпоритмічні характеристики мов­лення тощо. У зв'язку з цим цікавим фактом є те, що, за підрахунками вчених, 69% інформації, яку ми отри­муємо з екранів телебачення, припадає саме на візуа­льну комунікацію.

Як правило, невербальну мову дуже важко підробити, ми користуємося нею найчастіше на рівні підсвідомо­сті, а тому й довіряти їй можна більше, ніж словам. Люди часто посилаються на інтуїцію, говорять про якесь шосте почуття, завдяки якому, наприклад, змог­

.о

о 5

ли відчути неправдивість співрозмовника. Насправді це лише увага до незначних невербальних деталей, уміння читати сигнали мови жестів, міміки та поз і відмічати їхню невідповідність із тим, що промов­ляють.

Багато людей володіють невербальною мовою непов­ною мірою. Вони невпевнено «читають» і невпевнено «говорять» цією мовою. Професійний комунікатор у жодному разі не може нехтувати знаннями в цій галузі. Володіння та управління невербальною мовою так са­мо важливе для нього, як і грамотна побудова вербаль­них текстів.

Для ілюстрації цього факту наведемо хрестоматійний приклад однієї комунікативної перемоги, яка була отри­мана саме завдяки знанню мови невербаліки.

Приклад У 1962 році у СІЛА відбувалися вибори президента. На фінішну пряму вийшли два претенденти — Дж. Кеннеді і Р. Ніксон. Останнім кроком у їхній боротьбі були теледе-бати. Дж. Кеннеді ретельно готувався до них. Він був мо­лодим, симпатичним, у гарній спортивній формі. Для ньо­го розробили спеціальний грим, який повинен був витри­мати підвищену температуру в студії. Кеннеді навіть по­міняли сорочку прямо в телестудії, оскільки, як з'ясува­лося, його сорочка виблискувала на екрані. З ним спеціа­льно працювали професіонали, які навчили його мові же­стів і поз, для того щоб під час теледебатів він виглядав переможцем.

Р. Ніксон головну увагу приділив вербальній компоненті, він готував ґрунтовні відповіді на можливі запитання сво­го опонента, детально розробляв вербальну стратегію де­батів. Однак зовнішньо він виглядав значно гірше, ніж йо­го супротивник. Ніксон був старший за Кеннеді, через травму ноги він значно схуднув, тому його сорочка вигля­дала завеликою. Одяг Ніксона був не підібраний за кольо­ром. Спочатку він відмовився гримуватися, однак потім, дізнавшись, що Кеннеді загримували, все ж таки погодив­ся. Але його грим не витримав температури в студії і вре­шті-решт потік.

За таких умов Кеннеді виглядав значно краще, ніж Ніксон. Саме його сприйняла американська публіка як впевненого в собі політика, людину, яка знає, чого хоче для своєї держа­ви. Зовнішній вигляд Ніксона, навпаки, став досить важли­вою причиною, через яку американська публіка його не сприйняла на цих теледебатах.

Слід зазначити, що невербальні, або немовленнєві, ко­мунікації специфічні для кожної культури. Дії, рухи людини, розміщення предметів у просторі несуть ін­формацію самі по собі без усяких слів. До невербаль-них аспектів комунікації відносять вплив контексту на сказане або написане. У низькоконтекстуальній куль­турі (наприклад, євроамериканській) більшу частину інформації передають явно, за допомогою власне слів. У висококонтекстуальній культурі (наприклад, японсь­кій) значення сказаного визначають не стільки за сло­вами, скільки за контекстом — позами, жестами, ситу­ацією, оточенням тощо. Наприклад, для американців точні, ясні формулювання в договорі сторін надзви­чайно важливі, оскільки мають правове значення. У зв'язку з цим до складання договору обов'язково залу­чаються юристи. В Японії точні формулювання не так важливі, як наміри сторін домовитися. Тому написане на папері важить значно менше. При цьому наміри японці інтерпретують з контексту дискусії, а не зі слів, що були промовлені.

Що ж можна віднести до невербальної комуніка­ції? Які складники до неї входять? Серед них розріз­няють:

• мову жестів і поз;

• мову міміки;

• парамовленнєві характеристики (тон, тембр, темп мовлення);

• мову простору;

• мову ділового одягу;

• мову запахів.

Розглянемо деякі з цих складників докладніше.

.о

о 5

Одна з перших спроб скласти посібник з трактування невербальних сигналів належить Алану Пізу, автору книги «Мова жестів». Одразу ж зазначимо, що не слід захоплюватися однозначною трактовкою тієї чи іншої пози або жесту. Оцінку можна давати лише їхній по­слідовності в сукупності з мімікою та текстом, що промовляється. Вихоплені з контексту один-два невер-бальні сигнали можуть дати неправильну, неадекватну картину того, що відбувається в дійсності. Звернемося до історичного прикладу.

Приклад Коли відомий мандрівник капітан Кук вперше висадився в Новій Зеландії, маорі зустріли його своїм традиційним «во­йовничим ритуалом» (таким саме способом у наші дні вони вітають англійську королеву). Англійці, неправильно ви­тлумачивши цей вираз дружніх почуттів, у відповідь застре­лили декількох аборигенів, що утруднило встановлення ди­пломатичних відносин. Відголос цих подій відчувається й посьогодні.

Поведінка, яку в одній культурі розглядають як грубу і неприпустиму, може позитивно оцінюватися в іншій.

Приклад 1. Американський звичай куйовдити дитині волосся був би неприйнятним на Сході, де голову вважають священною. Розповсюджений і прийнятний для американців звичай (для чоловіків) — сидячи, перехрещувати ноги, показуючи пі­дошву туфлі, надзвичайно образливий у східних країнах. Там підошву ноги або туфлі ніколи не показують.

2. Західна культура розглядає прямий погляд в очі співроз­мовника як свідчення відкритості намірів, щирості і прямо­ти. Але в східних культурах, зокрема в Японії і в мусуль­манських культурах, прямий погляд оцінюють як агресив­ність, грубість, нескромність або безсоромність.

Отже, при аналізі невербальних компонентів комуні­кації завжди слід враховувати не тільки конкретну си­туацію спілкування, а й культурний контекст.

Що ж собою являє мова поз і жестів? На які її харак­терні ознаки треба звернути особливу увагу?

Передусім треба зазначити, що велике значення для ус­пішної комунікації має перше враження, яке співрозмов­ники справляють один на одного і на аудиторію. Вважа­ють, що людина, яка виграла перші чотири хвилини спіл­кування, виграла мінімум рік: якщо їй вдалося справити позитивне враження в перші миті комунікації, приверну­ти до себе співрозмовника, то в подальшому довго буде зберігатися її позитивний образ, розбити який дуже важко.

А тепер уявіть собі, скільки слів ви можете сказати за пе­рші чотири хвилини спілкування, чи встигнете ви за цей час промовити той текст, над яким ви так довго працюва­ли напередодні? Навряд чи. За цих обставин велику роль у формуванні вашого позитивного іміджу відіграватиме саме невербальна інформація, яку співрозмовник може отримати про вас або ви про нього.

Так, за даними «Британського журналу соціальноїта клінічної психології»:

• 55% інформації, яку отримують люди в процесі пер­шої зустрічі один про одного, визначається тим, що вони бачать і насамперед мовою жестів і поз;

• 38% інформації визначається тим, що вони чують. До уваги беруть парамовленнєві характеристики, тобто тон і висота голосу, темп промовляння, чіткість дикції, акцент;

• 7% інформації визначається тим, що вони говорять. До уваги беруть тексти співрозмовників.

Отже, при першій зустрічі ми оцінюємо інших людей скоріше за зовнішністю і невербальною поведінкою, ніж за словами, які вони промовляють.

Приклад 1. На вулиці ви випадково зіткнулися з незнайомим чолові­ком. Він зупиняється і говорить: «Вибачте» (слова і дії). Під час цього він на вас не дивиться і досить агресивно хитає головою. Кулаки стиснуті, підборіддя висунуте вперед, на обличчі гримаса роздратування. Голос звучить напружено, він промовляє слова вибачення різко і гучно.

2. Така сама ситуація. Чоловік зупиняється і говорить: «Виба­чте». Він дивиться на вас, трохи схиляє голову, підіймає руки до грудей, показуючи, що він вибачається від щирого серця.

.о о

Яка ситуація вам більше подобається? Яке враження на вас справив чоловік? Зверніть увагу на те, що він промовляв в обох ситуаціях одне й те саме слово, відрізнялися лише його жести, міміка, пози!

Отже, грамотне застосування мови поз і жестів є дійо­вим способом скласти позитивне враження на співроз­мовника. Проте дуже часто люди не усвідомлюють, що їхнє уявлення про себе й уявлення про них оточуючих можуть не збігатися.

Для ілюстрації цього факту наведемо приклад.

Приклад Поетеса Ірина Одоєвцева у мемуарах «На берегах Неви» на­водить спогади про свою зустріч з Миколою Степановичем Гумільовим. Це була його перша лекція в «Інституті живого слова». Проаналізуємо разом з нею поведінку поета, його жести і пози.

«На естраді, висковзнувши з бокових дверей, стояв Гумі-льов... Він стояв нерухомо, дивлячись прямо перед собою... Мені здалося, що довго. Потім рушив до лекторського сто­лика, сів, акуратно поклав на стіл свій строкатий портфель і тільки тоді обома руками зняв з голови — як митру — свою шапку з оленя і поклав її на портфель. Усе це він зробив по­вільно, дуже повільно, з явним розрахунком на ефект. «Па­нове!» — почав він глухим голосом, що йшов у небо. Він сидить дуже прямо, високо піднявши голову. Вузькі руки з довгими рівними пальцями, зберігає повну нерухомість. Він, здається, навіть не моргає. Тільки бліді губи ворушаться на його застиглому обличчі. Гумільов закінчив. Зачекавши трохи, мовчки встає, і, стоячи обличчям до глядачів, кладе собі на голову, як корону, шапку з оленя. Потім повертаєть­ся і повільно йде до бокових дверей».

Яке ж враження на слухачів справив виступ Гумільова? Які висновки вони зробили? Звернемося знову ж до спогадів Ірини Одоєвцевої.

«Я з недовірою і нерозумінням слухаю і дивлюся на нього. Гостре розчарування. до чого ж не схожий на поета! — Блазень! Фігляр цирковий! — обурюються за мною... — Яка зухвалість, яка неповага до слухачів! Жодний професор не дозволив би собі. — Все бреше, напевно.». Декілька місяців потому Гумільов зізнався автору мемуарів, яким стражданням була для нього ця перша в його житті лекція.

« Вночі, прокинувшись, я раптом побачив себе на естраді — усі ці очі, що дивляться на мене, усі ці вуха, що слухають мене — і схолонув від страху. За тиждень до лекції я пере­став їсти. Я репетирував перед дзеркалом свою лекцію. Я вивчив її напам'ять... Я вийшов з дому, як йдуть на стра­ту... На естраді від страху я нічого не бачив і не розумів. Я боявся спіткнутися, впасти або сісти не на стілець, а на під­логу. Я приніс із собою свою лекцію і хотів її читати за рукописом. Але в розпачі поклав шапку на портфель, а зня­ти її і перекласти на інше місце в мене не ставало більше сил. Не знаю, не пам'ятаю, як я закінчив. Я усвідомлював тільки, що назавжди знеславлений».

У зв'язку з цим треба пам'ятати, що ваш імідж склада­ється з трьох частин:

• вашого власного іміджу, тобто того, як ви самі себе уявляєте;

• того іміджу, як, на вашу думку, уявляють вас ото­чуючі. Чим ближче ця репрезентація до вашого влас­ного уявлення про себе, тим впевненіше ви можете се­бе почувати щодо свого іміджу;

• іміджу, що здобувається, тобто того, як оточуючі сприймають вас насправді.

Отже, якщо ви бажаєте щоб ваша комунікація була ус­пішною, треба думати не тільки про те, як ви себе ус­відомлюєте в тій чи іншій ситуації, а й про те, як ви подаєте себе співрозмовнику і як він вас сприймає.

Так, вважають, що в процесі бесіди не слід застосовувати закриті жести і пози (схрещені руки, схрещені ноги, три­мати документи перед собою тощо), оскільки на рівні підсвідомості вони можуть бути сприйняті співрозмов­ником як небажання подальшого спілкування, невпевне­ність, нервування. Хоча ви можете і не відчувати цих по­чуттів, а, наприклад, схрестити руки, тому що вам холод­но, ви замерзли і вам у цій позі затишно і комфортно.

Прочитайте уважно наведені нижче переліки деяких поз і жестів, з'ясуйте, які з негативних жестів і поз притаманні вам, і якими позитивними жестами і поза­ми ви ще не оволоділи.

.о о