Тема 16 – консалтинг

1. Сами руководители не способны «вылечить» свои организации, т.к. они:

• захлебываются в текучке;

• не все видят;

• не представляют, как можно иначе.

2. Основная трудность руководителя – ВРЕМЯ, которое он должен уделить консультанту (а не деньги):

• «неквалифицированный спрос порождает халтурное предложение»;

• процессное консультирование – условие успеха;

• «если вы не готовы к затратам своего времени с пользой, будьте готовы к затратам денег впустую».

3. Консультант должен с осторожностью относиться к запросам клиента. Например:

• объединить три отдела;

• научить персонал общаться с клиентом;

• повысить дисциплину …

Часто причина не в этом, а:

• в разном понимании приоритетов;

• в неработающей мотивации;

• в просчетах решений …

1. «Недоконсультированную организацию» можно сравнить с недолеченным больным.

2. Изменения бывают:

• ментальные – передача знаний;

• проектные – проект изменений;

• реальные (самые трудные. Найти решение легче, чем его исполнить).

1. Обязательные черты профессионального консультанта по управлению:

• рассматривает управленческое консультирование как профессию;

• стремится к самосовершенствованию в управлении;

• привержен этическому кодексу профессионального консультанта.

1. Типы консультантов («альтернативные пары»):

• дженералист (универсал) ↔ специалист;

• процесс-консультант ↔ контент-консультант (эксперт);

• диагностик ↔ исполнитель;

• работающий над частными проблемами ↔ выполняющий «пакетные» задания;

• внутренний консультант ↔ внешний консультант;

• консультант крупного бизнеса ↔ консультант малого бизнеса.

1. Роли консультантов:

• сторонник изменений (агент перемен);

• технический эксперт;

• тренер;

• преподаватель;

• решающий проблемы;

• альтернативный идентификатор;

• обследователь;

• «резонатор»;

• наблюдатель;

• «адвокат» …

1. Виды консультантов:

• серийный:

- специализируется на малом числе хорошо поставленных управленческих технологий;

- старается продать их как можно большему числу клиентов;

• штучный:

- глубоко работает с личностью организации;

- избегает стандартных решений;

- ведет клиента от одной задачи к другой;

- доводит изменения до уровня организационной культуры, стиля руководителя и т.п.

10. Делая выбор между типами, ролями и видами консультантов, необходимо учитывать:

• личностные качества, знания и опыт консультанта;

• стиль работы клиента;

• характер проблемы…

1. Требования к личности консультанта:

• умение анализировать дилеммы;

• восприятие психологического климата в организации;

• прямота;

• ощущение времени;

• навыки общения;

• диагностические способности;

• умение решать и исполнять;

• общие и специальные знания;

• адекватное поведение;

• техническая компетентность;

• ответственность (отработать заплаченные деньги);

• беспристрастность;

• объективность;

• конфиденциальность.

1. Навыки необходимые для успешного консалтинга:

• формулирование проблемы и написание предложения;

• установка гонорара;

• профессиональная этика;

• профессиональная лексика;

• психологический настрой на успех;

• понимание психологии клиента;

• способность вызывать доверие к себе;

• способность продемонстрировать свою компетентность и интерес к проблеме (специальные знания);

• видение всей картины в целом + внимание к мелочам;

• способность выделять предмет исследования…

1. Коммуникации в консалтинге:

• письменное предложение (наиболее распространенно для привлечения внимания клиента);

• общение с клиентом;

• письменные отчеты. Включают:

- краткое содержание проекта;

- оглавление;

- техническое задание;

- исходные данные и подход;

- рамки и цели;

- наблюдения;

- выводы;

- рекомендации;

- приложения.

• презентации.

1. Международные требования по сертификации консультанта:

• опыт (не менее 3-х лет консультирования);

• признаваемая степень, профессиональная квалификация или дополнительные 5 лет в управленческом консультировании вместо степени;

• не менее 1200 часов в год активной работы в области управленческого консультирования;

• самостоятельная практика или работа в консалтинговой фирме;

• подтвержденное знание (экзамен, структурированное интервью и т.п.) кодекса профессионального поведения и свода основных знаний консультанта;

• рекомендации двух действительных членов;

• письменное описание пяти выполненных заданий или пять отзывов клиентов, подтвержденных через интервью.

1. Преимущества консультанта:

• специально отслеживает последние достижения управленческой мысли: собирает, систематизирует, приспосабливает;

• имеет опыт решения проблем на других предприятиях;

• владеет специальными методами выявления и решения управленческих проблем.

1. Управленческое консультирование — предоставление независимой консультационной помощи в сфере управления клиентам, исполняющим управленческие функции.

2. Методы исследования, используемые в консалтинге:

• наблюдение;

• изучение документов;

• эксперимент;

• социометрическое обследование;

• опрос (структурированное интервью);

• тестирование …

1. Способы консультирования:

• индивидуально;

• небольшая консультационная группа;

• «оболочная» организация – подбор помощников под конкретный заказ;

• партнерство – возможность оказать хорошо согласованную, многостороннюю помощь.

1. Аспекты отношений консультанта с клиентом:

• понимание клиента (компетентность в различных аспектах проблемы);

• выявление потребностей клиента (понимание проблемы клиентом может отличаться от истинного положения дел);

• выбор метода интервенции (роли консультанта);

• отношения с менеджерами-клиентами;

• взаимодействие с культурой клиента;

• управление конфликтом;

• поддержание отношений.

20. Этапы процесса консультирования:

I. Предварительная стадия:

• первый контакт;

• выявление нужд клиента;

• исследование готовности к изменениям;

• исследование потенциала совместной работы;

• выявление выгод.

II. Стадия контрактов и соглашений:

• демонстрация понимания проблемы;

• определение ожидаемых результатов;

• установление ролей и обязанностей;

• составление календарных планов;

• составление сметы и расчет гонораров;

• согласование механизма возможных изменений.

III. Стадия управления проектом (планирование, мониторинг, корректировка и коммуникации):

• постановка целей;

• планирование работы;

• поручение заданий;

• управление командой;

• управление бюджетом;

• промежуточная отчетность;

• документирование деятельности;

• обеспечение качества;

• контроль ущерба;

• завершение.

IV. Стадия решения проблемы (польза клиенту):

• выявление проблемы;

• установление фактов;

• выработка гипотез;

• интервьюирование;

• создание благоприятной атмосферы ("фасилитейтинг");

• использование диагностических методов;

• использование методов выработки решения;

• утверждение рекомендаций;

• внедрение;

• оценка;

1. Основные аспекты «управленческой среды» изучаемые при консалтинге:

• экономические (состояние рынков сбыта организации, оперативность платежей, стабильность денежных потоков, стоимость ресурсов на всем протяжении стоимостной цепочки, применяемые фискальные режимы, динамика инфляции и безработицы, спрос и предложение, конкуренция, заработная плата, соотношения издержек и прибыли …);

• юридические (уровни: личный, корпоративный, государственный; элементы: организация бизнеса, правила и обязанности, контракт и ответственность, страхование, права на интеллектуальную собственность, налогообложение лиц и организаций, льготы в целях стимулирования, антитрестовское законодательство …);

• общественно-политические (политическое положение организации, структура организационной власти (распоряжение ресурсами), внутренняя политика (манипулятивное влияние), законодательный процесс, деловая этика, этнические проблемы, экологическая и социальная ответственность).

1. Основные аспекты «управленческой деятельности» изучаемые при консалтинге:

• планирование (уровни планирования: стратегическое, тактико-оперативное, проектное; разделы бизнес-плана: оценка спроса/потребностей, цели и задачи бизнеса, организация и коммуникация, контрольные цифры бизнеса…);

• организация работ (элементы: постановка целей и задач, планирование человеческих ресурсов, делегирование, полномочия и влияние, проектирование рабочего места и содержания работы, оценка/анализ работы, управление рабочим временем…);

• оперативное руководство (условия успеха: личность менеджера, умение строить человеческие отношения; стили оперативного руководства: единоличный (директивный или харизматический подход), партнерский («приходи и присоединяйся ко мне в бизнесе»), исподволь («легкая, корректирующая рука на руле»), комбинированный; вопросы оперативного руководства: определение направления деятельности, мотивация, представительство, развитие, убеждение и влияние …);

• контроль (элементы контроля: постановка целей, выработка планов, курса и процедур, распределение обязанностей, измерение и проверка результатов работы, принятие корректирующих мер, анализ статистики …);

• стратегическое руководство (определение перспектив компании, стратегических ценностей, стратегических альтернатив…);

1. Типовые консалтинговые работы:

• постановка целей (определение миссии, управление по целям (ориентация на результат а не на деятельность), подотчетность, ответственность, делегирование, эффективность, измерение результатов работы, оценка результатов работы…);

• организационный анализ и развитие (организационные структуры и теория, производительность организации и ее измерение, организационно-культурные изменения, изложение миссии, коренных ценностей и целей, инструменты и подходы к организационному развитию (создание сплоченной команды, тренинг-группы, анализ силового поля …));

• групповое поведение;

• финансовое планирование и финансовый контроль (анализ объема и прибыли, калькуляция издержек производства, анализ бюджетирования и отклонений, информация об управленческом учете в рамках систем управленческой информации компании в целом, выделение основных фондов, проектная оценка и контроль, показатели финансовой деятельности компании…);

• мотивация и работа с кадрами (создание сплоченной команды, оперативное руководство, оценка результатов работы, планирование карьеры, индивидуальная подготовка, индивидуальное консультирование, делегирование, наставничество, тренинг, общение…);

• информационные системы управления (определение потребностей в информации, оценка конкурентоспособности, финансовое планирование, учет и отчетность, ключевые показатели операционных характеристик, анализ информации и представление результатов…);

• измерение качества работы (показатели работы, самооценка, оценка работы, оплата в зависимости от качества работы, центры оценки…);

• развитие бизнеса (направления: маркетинг (стратегический), исследования, маркетинговый анализ (сегментация, выявление новых рынков и т.д.), продажи, реклама и стимулирование сбыта, методы сбыта, планирование и анализ сбыта, имидж, роль качества, услуги клиентам, отношения с общественностью…).