Кроссворд 1 - Освоили ли вы приемы делового общения

Характе-ристика

этапов

Этапы установления контакта

I

II

III

IV

V

1

2

3

4

5

6

Цель

Снятие психологических барьеров

Нахождение совпадающих интересов

Определение принципов общения

Выявление качеств опасных для общения

Адаптация к партнеру и установление контакта

Функции

1.Снятие психологических барьеров

2. Снижение напряжения

1. Получение партнером положительных эмоций от нахождения совпадающих интересов

1.Осуществле-ние первого обмена информацией о принципах общения

2. Отбор ценных для общения качеств партнера

1.Выявление качеств партнера, не проявившихся на предыдущих этапах

2.Установле-ние силы и условий проявления отрицательных качеств

1.Установление контакта с партнером

2.Поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне при рациональном распределении ролей

1

2

3

4

5

6

ФАКТОРЫ:

1. Частота согласий с партнером

2. Взаимность и совпадение согласий

3. Чередование согласий с обеих сторон

1.Настороженность, ведущая к возникновению психологических барьеров

1.Выявление одинаковых суждений

2.Одновременность переживаний по одному и тому же поводу

1.Возможное расхождение оценок

2.Большая продолжительность поиска совпадающих интересов

1.Предположение обоюдо -приемлемых принципов

2.Проявле-ние ожидаемых от вас качеств

3.Положительная реакция на предложенное партнером

1.Изображе-ние негарантируемых качеств

2.Демонстрация авторитарных качеств

3.Попытка анализа декларируемых партнером качеств

4.Высказы-вание сомнений

1.Отказ от публичного фиксирования и осуждения отрицательных качеств партнера

2.Готовность к раскрытию ряда собственных

отрицательных черт

1.Оценка вашего поведения как “выведывание качеств”

2.Маневрирование

3.Прямые вопросы относительно отрицательных качеств партнера

4.Нежелание раскрыться самому

1.Точность прогноза ожидаемого поведения партнера

2.Совпадение ваших действий с ожиданиями партнера

1.Нежелание партнера отказаться от своих отрицательных качеств

2.Недоста-точный опыт совместного принятия решений и совместных действий

Положительные

Отрицательные

Принципы

1.Согласие с партнером

2.Выбор нейтрального материала для беседы

3.Избегание обсуждения спорных вопросов

1.Вызов эмоционального переживания партнера по близкой ему теме

2.Занятие пассивной позиции при получении информации

1.”Готовность”

2.”Ответное сообщение о себе”

3.Постепенное раскрытие своих качеств

4.”Избегание”

1.”Инициати-ва”

2.”Откровен-ность”

3.”Эквивален-тность”

1.”Общая судьба”

2.Влияние на партнера через регулирование собственных качеств

1

2

3

4

5

6

Тактические

приемы

1.Согласие со всеми высказываниями партнера

1.”Нараста-ние”

2.”Детализа-ция”

3.”Пробле-мы”

4.”Перек-лючение”

1.”Форму-лирование принятого”

2.”Подведение итогов”

3.”Сходные мнения” (уподобление)

4.”Оправданные ожидания”

1.”Высказывание сомнний”

2.”Сопоставление противоречий”

3.”Диагности-ческие вопросы”

4.”Вызов спора”

5.”Расслабление”

1.”Первичные действия”

2.”Указание на качество требую-

щее регуляции”

3.”Подчеркивание и утверждение образовавшейся совместимости”

4.”Обращение за советом”

Используемые

фразы

“Я полностью с вами согласен”

“Вы бесспорно правы”

“Нельзя не согласиться с вашим утверждением”

“Очень рад, что наши с вами мнения совпадают”

“Расскажите об этом подробнее”

“Так как же, вы говорите, было дело?”

“Очень интересно”

“Я вижу, вы человек общительный”

“Я рад, что нашел в вас то, что представляется для меня особенно ценным”

“Вы умеете принимать точку зрения другого человека”

“Я и сам так думал”

“Я и полагал, что вы примите такое же решение”

“У меня есть плохая привычка”

“Я часто говорю непонятно”

“Часто я бываю нетерпелив и перебиваю собеседника”

“Не удивляйтесь моей привычке”

“Судя по всему, у вас прекрасный характер”

“Я не хотел бы обсуждать других”

“Я скажу вам прямо, но только не...”

“Можете не соглашаться со мной, но я должен предупредить”

“Так как мы можем успешно решать вопросы, нужно спокойно обсудить содав-шуюся ситуцию”

“Думаю, мы сможем вместе найти правильное решение”

Признаки

И

показа-тели

1.Паузы после ваших вопросов становятся короче

2.Начинают преобладать собственные сообщения собеседника

3.Уменьшается число односложных ответов

1.Нахождение общей приемлемой темы разговора

2.Переоди-ческое возвращение к обсуждению найденной темы

3.Появле-ние общего фонда слов и выражений

1.Первые упоминания партнера о принципах общения

2.Подчер-кивание собеседником собственных качеств и свойств

3.Повторение одних и тех же форм поведения

4.Оповещение о привычках и предпочтениях

1.Первое высказывание партнером сомнений в достоверности определенных им ранее личных качеств

2.Стремление партнера изменить ваше представление о нем

3.Его рассказы о себе через другое лицо

4.Использование "опережающих возражений”

5.Расспросы о других людях

6.Навязывание спора

1.Проявление стремления партнера к принятию общих решений

2.Подчеркивание общности целей

3.Проявление “эффекта бумеранга”

4.Смена суждений и оценок партнера

5.Признание вашей правоты

6.Предложение сделать все так, как предлагаете вы

1

2

3

4

5

6

Фразы, используемые партнером

1.В ходе общения фразы становятся все более длинными и сложными по структуре, ответы - обьемными

”Как мы уже говорили”

“Вспоминаю по этому поводу...”

“Не могу не согласиться”

“Я всегда соглашаюсь с тем, что правы”

“Об этом нужно подумать”

“Откровенно говоря...”

“Вы преувеличиваете мои достоинства” “Вы ошибаетесь в своих выводах относительно меня”

“Я бываю слишком резок в таких ситуациях”

“Вот вы сейчас скажете, что...”

“Что из себя представляет N?”

“Говорите, что и как нужно сделать, чтобы все было хорошо”

“...как мы договаривались...”

“...как вы считаете нужным поступить?”

Результаты

Напряженность начальных отношений сменяется расслабленностью, степень самоконтроля вашего партнера снижается, он включается в общение на основе согласия

Устанавливаются зоны общения, в которых найден общий интерес. Возникает стиль первоначального взаимодействия. Образуются предпосылки для распространения этого стиля на другие темы разговора

Создается некоторое общее представление о личных качествах партнера. Проявляются первые признаки взаимопони-мания

Обнаруживаются раскрытые отрицательные качества партнера и его негативные привычки. Данный факт доводится до партнера, влияя на его последующее поведение

Выявляются как качества партнера так и мотивы его действий. У партнера формируются психологические состояния, облегчающие установление и углубление контакта с ним