Питання та завдання для самоконтролю

1. Яка різниця між «технологічним» і «ринковим» підходами до створення нових товарів?

2. Яка різниця між витратним і ціннісним підходах до ціноутворення?

3. В яких ситуаціях стосовно життєвого циклу товару необхідно приймати цінові рішення?

4. Виділіть в цих ситуаціях етапи життєвого циклу товару.

5. Чим викликана відмінність у цінових рішеннях в наведених ситуаціях?

Тема 8. Коригування ціни

Мета заняття: зрозуміти сутність страхування ціни; засвоїти системи знижок і надбавок, зрозуміти особливості їх використання в різних галузях народного господарства; засвоїти підходи до уцінки товарів та ведення переговорів по цінах.

План

1. Страхування ціни.

2. Формування системи знижок і надбавок.

3. Особливості використання цінових знижок і надбавок у деяких галузях народного господарства.

4. Уцінка товарів як інструмент цінової політики.

5. Переговори по ціні.

Література

1. 11 [c.194 - 198]; 25 [c.105 - 129].

2. 11 [c.198 - 214]; 16 [c.234 - 251]; 34 [c.169 - 182].

3. 11 [c.217 - 221]; 36 [c.175 - 179].

4. 36 [c.179 - 182].

5. 11 [c.221 - 223].

Коригування базової ціни може здійснюватись за таких обставин:

1. Необхідність страхування контрактної ціни.

2. Застосування методів проштовхування.

3. Стимулювання торгових посередників.

4. Проведення переговорів по ціні (виторговування).

5. Врахування психологічного фактора сприйняття ціни.

Страхування ціни необхідно у випадку, коли між укладанням договору і поставкою товару проходить певний період.

Страхувати ціну можна від:

1. зміни витрат. Тоді в договорі крім базової ціни вказується, що постачання здійснюватиметься по змінній ціні (ковзаючій, плинній);

2. зміни ринкових цін. Тоді в договорі обумовлюється, що підвищення (зниження) середньоринкових цін приводять до пропорційного підвищення (зниження) ціни договору.

При проштовхуванні товарів інструментом цього процесу можуть виступити знижки.

Знижки бувають:

1. Кількісні.

2. За прискорення оплати.

3. Знижки в ситуаціях комплексних покупок.

4. Знижки, що враховують сезонність попиту.

5. Знижки торговим посередникам.

6. Знижки за лояльність.

7. Знижки при модифікації товару.

Кожні з цих груп знижок мають свої різновиди.

Застосування тимчасових знижок супроводжується акціями, ефективність яких треба постійно аналізувати. Якщо ціллю акції стає підвищення валового прибутку, то отриманий додатковий прибуток (за рахунок збільшення обсягів продажу) має компенсувати зменшення прибутку від регулярного обсягів продажів та вартості акції.

В галузях народного господарства є свої особливості застосування знижок і надбавок.

У сільському господарстві для розрахунку остаточної ціни встановлюється базова ціна і базова кондиція. Знижки та надбавки встановлюються як у натуральному, так і у грошовому вимірі.

В текстильній промисловості встановлюються надбавки до ціни пряжі на вищі сорти і, навпаки, за різні види обробки.

В трикотажній промисловості відпускні ціни визначаються з розрахунку ціни першого сорту та за відмінності в обробці.

У взуттєвому виробництві існує надбавка за розмір.

Відпускна ціна на цукор залежить від його виду, розфасовки, на сіль – від виду солі і номеру помолу, на кондитерські вироби – від розфасовки, від місткості та виду тари. Для плодоовочевої і м’ясо-молочної продукції відпускні ціни вільні.

Для перевезення вантажів встановлюються різні вантажні тарифи на різних видах транспорту тощо.

Уцінка – це зниження ціни на товари, які втратили свої первісні властивості або не користуються попитом, тобто залежались. До останніх відносяться ті товари, що не мають збуту більше 3-х місяців. Елементом цінової політики тут є організація розпродажу.

Порядок та організацію уцінки в Україні регламентує «Положення про порядок уцінки і реалізації продукції», що залежалась, з групи товарів широкого вжитку, продукції виробничо-технічного призначення та надлишкових товарно-матеріальних цінностей.

Це положення затверджено наказом Мінекономіки і Мінфіну від 10 вересня 1996 р. №120/190 для підприємств всіх галузей і всіх форм власності.

Розміри уцінки визначає комісія. Уцінки можуть здійснюватись повторно. Результати уцінки фіксуються в опис-акті. Уцінені товари мають бути перемаркіровані. Їх продаж може здійснюватись на ярмарках, базарах, товарних біржах.

Найчастіше на ринку товарів виробничого призначення, але часто і на ринку товарів народного споживання остаточна ціна визначається під час цінових переговорів. Продавець має керуватись певними правилами при переговорах, важливим серед яких є виявлення і подолання заперечень.

Коригування ціни – не одноразовий акт. Постійнодіючий моніторинг ціноутворюючих факторів підкаже, коли і які зміни вносити в цінову стратегію, базову ціну і систему знижок.