Питання та завдання для самоконтролю

1. За яких обставин може здійснюватись коригування базової ціни?

2. Перерахуйте причини зниження цін .

3. Перерахуйте причини підвищення цін.

4. Покажіть схему розрахунку різних видів страхування цін.

5. Вкажіть місце формування системи знижок у послідовності рішень цінової політики

6. Охарактеризуйте види знижок як інструменту стимулювання збуту.

7. Як визначити ефективність акцій?

8. Перерахуйте особливості використання цінових знижок у деяких галузях народного господарства.

9. Охарактеризуйте порядок проведення уцінки товарів та порядок їх реалізації.

10. Перерахуйте правила продавця при проведенні цінових переговорів.

11. Вкажіть види заперечень та шляхи їх подолання.

12. Перерахуйте основні правила при подоланні заперечень.

Тема 9. Особливості дослідження ринкової кон’юнктури у ціноутворенні

Мета заняття: засвоїти принципи кон’юнктури досліджень в ціноутворенні, вивчити різні методи досліджень і набути навичок у їх застосуванні.

План

1. Принципи та методи кон’юнктурних досліджень в процесі реалізації цінової політики.

2. Класифікація методів кількісного оцінювання чутливості покупців до рівнів цін.

3. Методи, засновані на аналізі фактичних даних про покупки.

4. Методи, засновані на аналізі даних про купівлі в умовах контрольованого експерименту.

5. Вивчення вподобань і намірів покупців в умовах неконтрольованого опитування.

6. Дослідження вподобань і намірів покупців у контрольованих експериментатором умовах.

Література

1. 16 [с. 252-254; с. 254-263; с. 263-270; с. 270-283].

2. 13 [с. 159-161; с. 161-168; с. 169-175; с. 175-184; с. 181-185].

3. 11 [с. 239-263].

Тест 9. Особливості дослідження ринкової кон’юнктури у ціноутворенні

З метою підвищення ефективності маркетингових рішень при розробці цінової політики необхідно поєднати кількісні оцінки чутливості покупців до цін за результатами їх фактичного придбання з якісними оцінками інтересів і вподобань покупців.

Способи оцінювання чутливості покупців до цін класифікують за двома ознаками:

1. тип досліджуваних змінних;

2. міра втручання маркетолога у процес купівлі товарів.

Таблиця

Способи оцінювання чутливості покупців до цін

Тип досліджуваних змінних	Міра втручання маркетолога в процес купівлі
	Без контролю з боку дослідника	У разі контролю з боку дослідника
Фактичні придбання	Дослідження агрегованих даних про продаж Дослідження панельних даних Аналіз даних, отриманих за обстежування магазину	Експерименти в магазинах Експерименти в умовах лабораторій
Переваги та наміри	Пряме опитування покупців Дослідження готовності для здійснення покупки Параметричне позиціювання	Аналіз імітованих покупок Декомбінаційний аналіз

Методи, засновані на аналізі фактичних даних про покупки

В такому випадку використовується метод аналогій. Дослідники можуть припустити, що покупці в майбутньому на зміну цін будуть реагувати так само, як і в минулому, якщо умови та фактори середовища принципово не зміняться.

Використовуються три типи аналогічних процедур:

1. Дослідження агрегованих даних про продаж, тобто оброблення та аналіз зведеної інформації про динаміку обсягів продажу товарів певної марки, отриманої або з власної звітності фірми, або з баз даних, сформованих спеціальними службами вивчення ринку.

Переваги:

1. періодичність;

2. більшість фірм продають товари посередникам, а не кінцевому споживачу;

3. усерднений характер.

1. Вивчення панельних даних, тобто за інформацію про динаміку щоденних купівель за обсягом, структурою і цінами, спеціально відібраної репрезентативної групи покупців (панелі покупців).

Переваги:

1. можливість оперативного аналізу ринку в динаміці;

2. можливість оцінювання «ціна/корисність»;

3. можливість виявити взаємозв’язок покупки, чутливості покупців до цін з даними про покупців.

Недоліки: панель потребує «ремонту» для підтримання репрезентативності;

3. Аналіз даних, отриманих при обстеженні магазинів, в яких є касові апарати – сканери для зчитування з товарів штрих – кодів або цифрових кодів.

Переваги: оперативність; деталізація інформації;

Недоліки: не можна гарантувати демографічну та економічну репрезентативність обсягу та структури вибірки покупців.

Методи, засновані на аналізі даних про купівлі в умовах контрольованого експерименту.

1. Експеримент в магазинах, тобто збирання інформації в реальному торговому закладі у контрольованих умовах.

Цілком можливе проведення таких експериментів і в умовах посилкової торгівлі за каталогами і при оцінюванні чутливості покупців до цін на ринках найскладнішого типу – товарів виробничо – технічного призначення. В першому випадку друкуються невеликим накладом каталоги з експериментальними цінами і порівнюються замовлення по різних каталогах. У другому випадку для репрезентативно сформульованої вибірки респондентів розсилають комерційні запрошення з іншими цінами, ніж для переважної більшості можливих покупців.