Выделяют следующие ценообразующие факторы:

• Затраты;

• Ценность товара;

• Спрос и его эластичность;

• Конкуренция;

• Государственное влияние.

Виды цен

• Розничная цена

• Оптовая цена

• Закупочная цена

25Вопрос) Процесс персональной продажи

Персональная продажа – это вид маркетинговых коммуникаций, представляющий собой личное общение продавца с потенциальным покупателем, в ходе которого продавец осуществляет презентацию товара с целью совершения продажи.

В условиях жесткой конкуренции она рассматривается многими специалистами как наиболее действенное средство установления и поддержания взаимовыгодных отношений между партнерами. Как отмечает известный американский экономист Питер Р.Диксон, «…сейчас в этой области появляется гораздо больше замечательных инноваций, технологий и новых идей, чем в рекламе или прочих инструментах маркетинга».

Наиболее активно персональные продажи используют при реализации дорогостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле.

Современный взгляд на процесс персональной продажи, как на межличностную коммуникацию, различает в нем три стороны:

1. коммуникативную (общение),

2. интерактивную (взаимодействие)

3. перцептивную (взаимопонимание).

Традиционно процесс персональной продажи делят на пять этапов, включающих:

1. поиск потенциальных покупателей и установление контакта;

2. выявление потребностей клиента;

3. проведение презентации товара;

4. преодоление возражений клиента;

5. завершение продажи и послепродажные контакты.

Переход к следующему этапу уместен при выполнении задач текущего этапа. Критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупателя.

Приемы персональной продажи:

1.торговый агент контактирует с одним покупателем;

2.торговый агент контактирует с группой потребителей;

3.группа сбыта с группой представителей покупателя;

4.проведение торговых совещаний;

5.проведение торговых семинаров.

26Вопрос)Анализ данных сегментации рынка.

Сегментирование рынка — процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга. Критически важный аспект маркетинга, предназначенный для превращения различий между товарами в стоимостные различия, которые могут быть сохранены на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Сегментирование не следует путать с делением рынков.

Сегментация может быть нескольких видов в зависимости от характера ее проведения и от типа потребителя товаров или услуг. Выделяют:

• макросегментацию, в рамках которой рынки делятся по регионам, странам, степени их индустриализации и т. д.;

• микросегментацию, которая предполагает формирование групп потребителей (сегментов) одной страны, региона по более детальным критериям (признакам);

• сегментацию вглубь, в этом случае процесс сегментации начинают с широкой группы потребителей, а затем поэтапно углубляют ее в зависимости от классификации конечных потребителей товара или услуги;

• сегментацию вширь, которая начинается с узкой группы (сегмента) потребителей, а затем расширяется в зависимости от сферы назначения и использования товара;

• предварительную сегментацию -- начальный этап маркетинговых исследований, ориентирующий на изучение максимально возможного числа рыночных сегментов;

• окончательную сегментацию -- завершающая стадия анализа рынка, проведение которой регламентируется возможностями самой фирмы и условиями рыночной среды. Она связана с поиском оптимальных сегментов рынка в целях позиционирования на них товаров, отвечающих спросу потребителей и возможностям фирмы.

Анализ рыночных и маркетинговых возможностей деятельности на новых рынках (сегментах) -- исследование критериев (признаков) сегментации -- сегментация рынка -- анализ рыночной среды и выбор целевого рынка -- выбор и

планирование стратегии поведения фирмы на рынке -- оценка привлекательности и выбор сегментов целевого рынка -позиционирование товара на рынке -- планирование комплекса маркетинга -- разработка комплекса маркетинга -- организация деятельности фирмы на новом сегменте рынка.

Практика маркетинга свидетельствует, что сегментация рынка:

• позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей в разнообразных товарах;

• обеспечивает рационализацию и оптимизацию затрат предприятия на разработку, выпуск и реализацию товаров;

• помогает выработать эффективную маркетинговую стратегию, основанную на анализе и понимании поведения потенциальных покупателей;

• способствует установлению реалистичных и достижимых целей фирмы;

• дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о по--ведении покупателей на рынке в настоящее время и прогнозами их поведения в будущем;

• обеспечивает повышение конкурентоспособности как товара, так и фирмы;

• предполагает увязку научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных конкретных потребителей.