5.Понятие и функции цены

Цена — это денежное выражение стоимости товара, т. е. общественно необходимых затрат труда (ОНЗТ) на его производство и реализацию.

Цены играют важную роль в хозяйственном механизме:

1) они регулируют отдельные продажи и покупки товаров (т. е. выступают в качестве индивидуальной категории);

2) регулируют экономические процессы в целом, включая общественное производство, распределение товаров, обмен или потребление благ, оказание услуг (т. е. выступают как общественная, социальная категория).

В директивно управляемой экономике цены используются как внешний регулятор воздействия со стороны государства; в рыночной экономике они являются частью системы саморегулирования.

Цены выполняют следующие функции:

1) планово-учетную, которая выражает основное содержание цены — быть измерителем ОНЗТ на производство и реализацию различных видов продукции. Поэтому Цена используется как один из основных инструментов планирования и учета. С помощью цен планируется выпуск продукции в стоимостном выражении — объем продаж, определяются производственные издержки, стоимость ОПФ, производительность труда, материалоемкость, фондоотдача и т. п.

Эта функция цены используется при установлении платежей за использование в производстве природных ресурсов (плата за недра, землю, воду, лесные ресурсы, затраты на геологоразведочные работы, на рекультивацию земель).

2) Стимулирующая функция цены основана на отклонении цены от величины ОНЗТ. Например, с помощью цен можно стимулировать улучшение качества продукции и воздействовать на уровень эффективности производства. В процессе жизненного цикла товара, когда начинается уменьшение продаж, предприятию приходится снижать цены и осваивать производство новой продукции.

3) Распределительная функция цены заключается в распределении и перераспределении чистого дохода (также с помощью отклонения цены от стоимости) путем включения в нее косвенных налогов (например, акцизов).

4) Регулирующая функция цены также основана на отклонении цены от стоимости. С помощью этой функции на рынке осуществляется сбалансированность спроса и предложения.

6.Анализ конкуренции на рынке

Конкуренция – закономерное явление в любом бизнесе в условиях рыночных отношений. Чтобы добиться успеха в условиях конкуренции нужно научиться позиционировать на рынке свой продукт или услугу и продавать потенциальным покупателям.

Способность предпринимателя выявлять конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, а также производить и продавать продукт или услугу в условиях открытой рыночной конкуренции, — это ключевой навык работы на рынке.

Эффективная стратегия конкурентной борьбы требует от предпринимателя сообразительности, рассудительности, творческого подхода, гибкости. Все эти навыки можно приобрести с практикой.

Конкуренцию в экономике можно сравнить с конкуренцией в спорте, а качества, которые требуются предпринимателю для достижения успеха, сравнимы с теми, которые нужны спортсмену для достижения успеха в конкурентных видах спорта. И предприниматель, и спортсмен должны находиться в постоянном поиске, чтобы быть быстрее, выше и сильнее конкурентов.

Следует помнить о том, что ваши конкуренты ищут способы разорить вас как можно скорее, поэтому вы должны постоянно искать способы для развития бизнеса и поддержания лидирующих позиций на рынке.

Клиенты хотят получить все самое лучшее по минимальной цене, поэтому они будут совершать покупки в компании, которая, по их мнению, предлагает самый большой ассортимент товаров и максимальные выгоды.

Чтобы преуспеть в любом бизнесе, нужно развивать и поддерживать конкурентное преимущество на рынке. Определите, в чем превосходство вашего продукта или услуги по сравнению с представленными на рынке продуктами конкурентов, какие конкурентные преимущества продута вы будете развивать и поддерживать и будьте абсолютно уверены в вашем уникальном торговом предложении.

Предпринимательство – это бесконечная борьба с другими компаниями за благосклонность (и в конечном итоге за кошелек) покупателей. Чтобы добиться успеха в этой борьбе, вы должны быть полны решимости стать лучшими на вашем рынке. Поставьте перед собой цель стать номером 1 или номером 2 в своей нише и постоянно стремитесь к совершенству вашего продукта или услуги.

Общую стратегию вашего бизнеса определяет перечень компаний и продуктов, которым вы хотите составить конкуренцию. Но ваш конкурент – не тот, кто предлагает клиенту то же, что и вы (идентичный продукт или услугу, такие же преимущества и выгоды). Ваш конкурент – это любое альтернативное использование той суммы денег, которую стоит ваш продукт. Ваш конкурент – это неосведомленность клиента о присутствии на рынке вашего товара или услуги.

Нужно помнить о том, что у клиента всегда есть выбор:

• купить товар у вас;

• купить товар у одного из ваших конкурентов;

• не покупать товар ни у вас, ни у конкурентов и потратить деньги на другие цели.

Чтобы провести анализ конкуренции на рынке, составьте список всех конкурентов, которые могут отнять у вас бизнес или клиентов и ответьте на вопросы:

• Почему ваши клиенты покупают товары у ваших конкурентов?

• Какие выгоды и преимущества получает ваш клиент при покупке товаров у конкурентов?

• По каким критериям продукты и услуги конкурентов превосходят ваши?

• В чем сильные стороны у каждого конкурента?

• В чем основные слабые стороны у каждого конкурента?

Тщательно выбирайте конкурента, у которого вы планируете забрать бизнес и продажи и ответьте на вопросы:

• Что нужно сделать, чтобы клиенты перешли от вашего конкурента к вам?

• В чем должен быть убежден ваш клиент, чтобы он купил товар у вас, а не у вашего конкурента?

• Почему ваш клиент должен переключиться с вашего конкурента на вас?

• Каким ценным для вашего клиента свойством обладает ваш товар и не обладает товар конкурента?

• В чем наиболее уязвимые стороны вашего конкурента?

Чтобы получить возможность участвовать в конкурентной борьбе в условиях любого нового рынка, ваш товар или услуга должны превосходить товары или услуги конкурентов, по крайней мере, по трем из перечисленных аспектов:

• Ваш продукт должен быть дешевле, но обладать такими же или более высокими потребительскими свойствами;

• Ваш продукт должен обладать более высокими потребительскими свойствами, но продаваться по такой же или более низкой цене;

• Ваш продукт должен предлагать возможности и преимущества, которые отсутствуют у ваших конкурентов;

• Ваш продукт должен быть более доступен, его должно быть проще купить;

• Вы должны обеспечить доставку и обслуживание (гарантийное и пост гарантийное) высшего качества.

Вы должны быть абсолютно уверены в конкурентных преимуществах, которые вам нужно развивать для того, чтобы добиться успеха при выходе на новый рынок. Очень сложно заставить клиента покупать товар не у вашего конкурента, а у вас. Сила привычки в этом случае играет ключевую роль.

• Просчитайте затраты на развитие продукта и выходу на новый рынок.

• Определите, сколько времени вам потребуется для достижения успешных продаж.

• Рассмотрите возможность выхода на другой, менее конкурентный рынок.

Ваша цель, в конечном итоге, заключается в развитии продукта или услуги с тем, чтобы он превосходил конкурентов.

• Если бы ваш продукт или услуга были лучшими на рынке, что бы клиенты сказали о них?

• Что вы должны включить в ваш продукт или услугу, чтобы заставить людей говорить о том, что вы – лучшие на рынке?

При продажах в условиях конкуренции вы всегда можете снизить отпускную цену, предложить нечто другое или сменить рынок сбыта.

Вы должны постоянно искать слабые (уязвимые) стороны в продуктах или услугах конкурентов и развивать сильные стороны в своих продуктах.

Ваша способность осуществлять эффективные продажи в условиях рыночной конкуренции – это ключ к вашему успеху в качестве предпринимателя.