33. Предложение по мерчендайзингу

При составлении предложения по мерчендайзингу концентрируйтесь на трех ключевых областях:

ЗАПАС

Проанализируйте ассортимент и оптимизируйте товарные запасы продукции Компании "Вимм-Билль-Данн" в торговой точке.

Каждый день отсутствия успешных товаров на полках оборачивав недополученной прибылью для магазина. Зная, что продукция Компании "Вимм-Билль-Данн" является наиболее популярной в группе соков, наладьте работу таким образом, чтобы не допускать снижения эффективности запаса.

РАСПОЛОЖЕНИЕ

Расположите товар наиболее эффективным способом.

Установите дополнительные точки продажи (стойки, дисплеи, мини-секции) в торговом зале.

Выделите максимальное полочное пространство для наиболее продаваемых товаров.

Разместите самые популярные марки на приоритетных местах торгового оборудования.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Разместите ценники для каждого вида товара на основных и дополнительных точках продажи.

Разместите рекламные материалы в торговом зале, напоминающие о покупке самых популярных марок. Следите за тем, чтобы рекламная продукция размещалась около точек продажи соответствующих товаров или по ходу движения потока (или взгляда) покупателей к ним.

ВЫГОДЫ

• Максимизация прибыли от продаж самых популярных товаров.

• Увеличение количества незапланированных покупок.

• Увеличение времени пребывания покупателя в торговом зале и повышение общих продаж.

34. Формирование заказа

Для того чтобы обеспечивать непрерывность присутствия всех ассортиментных позиций в торговой точке, необходимо формировать эффективный заказ.

• Фиксируйте остатки товара в карточке клиента.

• Создавайте буферный запас в торговой точке.

• Используйте динамику продаж как мотивирующий фактор для оптимизации заказа

35. Пример расчета заказа

Рекомендуемый буферный запас по каждой приоритетной позиции составляет объем продаж за два-три дня.

Перед выходными и праздничными днями, а также при наступлении сезона высоких продаж, буферный запас может варьироваться и достигать уровня 5-ти, 10-ти, 15-ти дневного объема продаж.

Также буферный запас может создаваться по каждой позиции по усмотрению торгового представителя.

36. Истории прибыли

Ваша презентация оптимизации запаса будет более убедительной, если Вы подтвердите свои предложения цифрами. Для этого Вы можете использовать инструмент, получивший название "Истории прибыли".

Рассмотрим ситуацию:

Торговый представитель посещает клиента 1 раз в неделю. Доставка продукции осуществляется на следующий день.

При разговоре с товароведом в понедельник торговый представитель выяснил, что запасы по этой позиции закончились приблизительно в субботу к 12:00. Значит, 15 коробок сока "J7 Зеленое Яблоко" 1л было продано за 4,5 дня (приблизительно по 40 упаковок в день).

Если бы магазин поддерживал достаточный запас, то было бы предано не 15, а 23 коробки до следующей доставки, т. е. Еще 8 дополнительных коробок (96 упаковок).

Помните! Несмотря на название инструмента "История прибыли" фактически вы считаете доход клиента.

37. Организация выкладки

Для того чтобы получить максимальную прибыль с имеющейся торговой площади, расположите продукцию следующим образом:

• Расположите в зале дополнительные точки продажи самых популярных соков и нектаров. Это позволит увеличить количество импульсных покупок данной группы.

• Распределите полочное пространство между марками согласно занимаемой доли рынка. Это позволит избежать ситуации отсутствия какого-либо товара на полках.

• Расположите соки и напитки на стеллаже по производителям. Это позволит облегчить контроль за остатками, упростить работу персонала торгового зала.

• Поставьте первыми по ходу движения покупателей самые популярные марки. Это позволит привлечь внимание всех потенциальных покупателей данной товарной группы к точкам продажи.

• Построите вертикальные олоки по маркам и горизонтальные блоки по упаковкам. Тогда все марки будут одинаково представлены покупателю, а упаковки расположены удобно для выбора.