3.3. Технології консультування

Основними завданнями консалтингу є такі:

• надання інформації клієнту;

• проведення діагностики проблем, що турбують клієнта;

• розробка рекомендацій, що ґрунтуються на професійному діагнозі стану бізнесу;

• надання допомоги в реалізації рекомендацій;

• створення атмосфери одностайності та обов’язковості стосовно прийнятого керівництвом рішення;

• сприяння підвищенню кваліфікації клієнта;

• суттєве поліпшення ефективності роботи організації.

Наведемо стислу розшифровку деяких із зазначених завдань.

Надання інформації клієнту

Однією з найважливіших потреб підприємця є потреба в актуальній та надійній інформації. Величезний обсяг і різноманітність інформації часто роблять цю проблему “непідйомною” для майже завжди перевантаженого бізнесмена. Тому її вирішення буде доцільніше передати консультантам, які спроможні не тільки відслідковувати нові “хвилі” в інформаційному просторі, але й надавати споживачеві інформацію в належній формі. З нашого досвіду ми знаємо, що на таку форму класифікації інформації існує дуже великий попит

Проведення діагностики проблем, що турбують клієнта. Уся складність бізнес-діагностики полягає в тому, що дуже часто справжня проблема є прихованою серед багатьох симптомів та інших проблем. Тому треба мати певні навички і досвід для їхнього вірного визначення та класифікування. Але насамперед важливо мати чітке уявлення про існуючі розбіжності між симптомами і проблемами.

Симптоми — це є ознаки, показники наявності проблеми. Вони, як індикатори висвітлюють не саму проблему, а лише її присутність. Наприклад, падіння товарообігу компанії, скарги покупців, незадоволеність працівників тощо.

Проблеми — це є вже глибинні слабкості компанії: низька якість її товарів, незадовільне сервісне обслуговування тощо. Необхідно також визначити певну ієрархію проблем, щоби прозирнути до самої суті

Розробка рекомендацій, що ґрунтуються на професійному діагнозі стану бізнесу. Проведена діагностика надає достатній матеріал для аналізу проблем, що турбують клієнта, але фактично є лише підготовчою роботою для формування ефективних рекомендацій щодо вирішення цих проблем. При цьому справжнє мистецтво бізнес-консультанта полягає у вмінні відібрати з багатьох альтернативних варіантів найоптимальніший і запропонувати його для вирішення проблем.

Найчастійше рекомендації виступають у розробці програми конкретних дій з вирішення тієї чи іншої проблеми.

Принциповим моментом у консалтинговій діяльності є те, що після розробки рекомендацій слідує етап впровадження. Більш того, на практиці розробка рекомендацій та їх впровадження здійснюються майже одночасно. Тобто використовується така багатоітераційна технологія: всі пропозиції проходять апробацію, до них вносяться поправки, вони стають конкретнішими. Потім — знову фаза перевірки практикою з наступним корегуванням рекомендацій. У реальному консалтингу часто використовується певний алгоритм розробки та впровадження рекомендацій.

Сприяння підвищенню кваліфікації клієнта. Це є ще однією характерною рисою і відзнакою консалтингу. На практиці розробка рекомендацій та їх впровадження відбуваються паралельно з проведенням тренінгів, семінарів, нарад з керівництвом, менеджерами, виконавцями. Адже без цієї освітньої підтримки сам процес вирішення проблем підприємства суттєво гальмується і ускладнюється.

Природно, що програма тренінгового циклу формується залежно від проблем, які розв’язуються. Але при вирішенні проблем малих підприємств, що створені нещодавно або ще тільки створюються, можна запропонувати навчальний план, який використовується протягом багатьох років і довів свою ефективність. У тренінгів багато переваг, але варто вказати одну, на наш погляд, суттєву. Крім безпосерднього підвищення кваліфікації підприємців, вони в подальшому дають їм змогу самостійно організовувати навчання своїх підлеглих за аналогічною технологією

У діяльності консалтингових фірм важливе місце посідають такі напрямки, як видання актуальних методичних та довідникових матеріалів, сприяння участі малих та середніх підприємств у міжнародних проектах і тендерах, а також допомога в отриманні кредитів та грантів. Таким чином, консалтингові компанії відіграють важливу роль у розвитку бізнесу загалом. Але все більшого значення набуває консалтингова допомога для малого підприємництва. Фірми, де є відносно невеликий штат працівників і менеджерів, не можуть мати потужних маркетингових відділів, кадрових служб та служб аудиту, відділів розвитку та досліджень тощо. Природно, що у такому разі вони особливо потребують допомоги з боку професійних зовнішніх консультантів. Такі послуги можуть надаватися в розробці системи маркетингового планування, формуванні сучасної моделі мотивації персоналу, при створенні антикризових програм тощо. Але основне призначення консалтингу для малого та середнього підприємництва — допомогти керівникам уникнути типових помилок в управлінні, що має забезпечити завчасне запобігання невиправданих витрат і збитків, що, як правило, в декілька разів перевищують оплату послуг консультантів. Так, наприклад, штрафні санкції для більшості господарюючих суб’єктів у 5–10 разів більші, ніж вартість аудиторської перевірки. Тому маржа (різниця) між потенційними збитками і ціною консалтингових послуг забезпечує існування консалтингового бізнесу і є консолідованим показником його ефективності. Серед основних хиб керівників малих та середніх підприємств особливо небезпечними для існування самого бізнесу є:

• ігнорування стратегічного менеджменту;

• помилки в оцінці розміру ринку соціальних послуг і майбутніх доходів;

• прорахунки у формуванні управлінської команди;

• невірне визначення витрат на реалізацію бізнес-проектів;

• помилки у створенні механізму фінансового менеджменту;

• економія на рекламі та представницьких витратах;

• економія на послугах професійних консультантів.

До речі, основою такого прорахунку, як економія на послугах професійних консультантів, виступає ціла низка чинників: занадто висока самовпевненість керівників; недовіра до всіляких порад з боку зовнішніх експертів; комплекс “вузького” фахівця: “Хто знає мою справу краще, ніж я?!”; недостатня кваліфікація деяких консультантів.

Але все це поступово відходить в минуле. У свідомості керівників все більш зміцнюється думка, що кожен робить свою справу на своєму місці. Підприємець, як правило, добре уявляє технічний бік свого бізнесу. Тут йому немає рівних. Однак вирішення всіх питань, пов’язаних з розробкою загальної стратегії, формуванням бізнес-плану, підготовкою маркетингового плану і рекламної програми, дуже бажано все ж віддати консультантам-професіоналам.