2.4 Стимулювання збуту та персональний продаж.

Стимулювання збуту - це використання різних заходів стимулюючого впливу, призначених прискорити або підсилити зворотну реакцію ринку.

Головне завдання цих заходів - це спонукати споживачів здійснювати:

• закупки великих партій товару;

• наступні закупки цього товару;

• регулярні комерційні зв'язки з організаціями - виробниками.

Стимулювання збуту здійснюється в трьох напрямках:

1. Стимулювання кінцевих споживачів;

2. Стимулювання сфери торгівлі;

3. Стимулювання власного збутового персоналу.

Щодо кінцевих споживачів, стимулювання полягає в пропозиції їм відчутної комерційної вигоди від придбання товару на обумовлених умовах. Що стосується сфери торгівлі і власного збутового персоналу, то стимулюючий вплив спонукає їх бути активними і вмілими в діяльності, спрямованої на досягнення більшого обсягу продажу.

Основними заходами, що стимулюють збут, є:

• безкоштовне розповсюдження дослідних взірців товарів;

• гарантії повернення грошей;

• вручення цінних подарунків;

• прийом товарів, що були у використанні (або тари з під них) як початковий внесок за новий товар;

• проведення конкурсів;

• проведення лотерей;

• надання купонів, призів;

• надання торгових знижок за певний обсяг куплених товарів і регулярність покупок;

• проведення торгових виставок і ярмарків;

• поставка частин товару безкоштовно;

• фінансування реклами та інших заходів;

• надання товару в тимчасове користування;

• різке зниження ціни на товар;

• надання додаткових днів відпочинку власному збутовому персоналу;

• надання безкоштовних путівок для відпочинку;

• надання кредиту;

• презентація нових товарів.

Використовуючи ці чи інші заходи, організація-виробник спонукає споживача купувати свій товар, наприклад надаючи йому кредит в різних формах, гарантію повернення грошей у випадку неякісного товару, купони і різні призи своїм постійним клієнтам, проводячи різні лотереї і конкурси та інше.

Стимулювання збуту буде найбільш ефективним у таких випадках:

• коли на ринку організації багато конкурентних товарів приблизно з рівними споживчими властивостями і якістю;

• коли товар завойовує ринок;

• коли товари організації продаються методом самообслуговування або посилочною торгівлею.

Особистий продаж - це усне представлення товару під час бесіди з одним або кількома потенційними покупцями з метою продажу.

Цей вид просування має ряд характерних особливостей, а саме:

• індивідуальна робота з кожним споживачем і передача значного обсягу інформації, які дозволяють реалізувати концепцію діалогу "споживач - продавець";

• гнучкість і можливість адаптації вимог окремих споживачів;

• концентрація на чітко визначених цільових сегментах ринку та ін.

Існує два основних методи особистого продажу:

1. Метод нав'язування товару базується на припущенні про те, що клієнт навряд чи придбає товар, якщо не буде тиску зі сторони продавця, особистість якого має значний вплив.

2. Метод протягування споживача базується на припущенні, про те, що у споживача є приховані потреби, і основна мета діяльності продавця полягає в тому щоб їх виявити.

Особистий продаж, як метод просування товару на ринок, застосовується як оптовими, так і роздрібними продавцями.

.