Типы трансактов

Люди вступают в деловое общение каждый в своем эго-состоянии. То, что при этом происходит, Э.Берн назвал трансакцией (иначе – трансактом). Трансакт состоит из стимула и реакции между двумя эго-состояниями.

стимул

Род?

Вз?

Реб?

Род?

Вз?

Реб?

реакция Схема трансакта

Трансакты могут быть (по результатам) конфликтными и конструктивными. Рассмотрим типы тансактов:

• Дополнительные, или параллельные, трансакты. В них участвуют только два эго-состояния:

К конфликту подобное взаимодействие не приводит, но и к решению вопросов тоже (исключая ситуацию Вз – Вз).

• Перекрестные трансакты - в коммуникации участвуют четыре эго-состояния. Реакция партнера в данном случае исходит не из того состояния, на которое был направлен стимул. Услышав ответ из неожиданной позиции, собеседник теряется, разговор временно или полностью прекращается:

• Скрытые (подразумевающиеся) трансакты – это коммуникации с подтекстом. Он чувствуется в интонации, взгляде, языке телодвижений. По содержанию стимул направлен из позиции Взрослого в позицию Взрослого. Но личностный смысл сообщения, который угадывает партнер, исходит из другой позиции, а реагируем мы обычно на скрытую позицию:

Скрытая позиция раздражает больше, чем явная. Угадав ее, не надо вести себя так, будто она явная, если вы не заинтересованы в обострении отношений. Чтобы разговор был конструктивным, надо постараться прогнозировать подтекст и отвечать так, как будто обращение действительно идет из позиции Взрослого и мы, естественно, отвечаем тем же:

Итак, позиция Взрослого наиболее предпочтительна в деловых контактах. Именно она формирует партнерский стиль общения.

Подготовка к проведению деловой беседы

Деловая беседа является самой распространенной формой делового общения. В процессе деловой беседы рассматриваются вопросы устройства на работу, ремонта квартиры, предложения о сотрудничестве, совершаются сделки купли-продажи и т.д. Проведение деловой беседы – проверка нашего умения устанавливать контакт с собеседником, ясно и убедительно излагать свои мысли, слушать и слышать то, что говорит партнер, выбирать наилучшую психологическую позицию в общении, словом, того, насколько мы владеем культурой делового общения.

Подготовка к беседе не менее важна, чем подготовка к публичному выступлению, она предполагает следующее:

• Обоснование делового предложения (вести разговор можно только о том деле, о котором вы хорошо осведомлены);

• Иметь информацию о партнере (получить информацию можно от секретаря или сотрудника вашего будущего собеседника, если удастся познакомится с ними, «разговорить» их);

• Преодолеть негативное отношение к партнеру;

• Подготовить необходимые материалы и документы (материалы и документы необходимы для введения собеседника в курс дела и успешной аргументации);

• Подготовить вопросы к партнеру (вопросы к партнеру должны охватывать все стороны дела и быть при этом ясными, лаконичными, предельно конкретными, логически непротиворечивыми и последовательными).