Запитання для самоперевірки

1. Яка основна особливість ведення ділових переговорів з китайцями?

2. Яка поведінка властива для китайських партнерів на початковому етапі переговорів?

3. Яким чином при переговорах з китайцями приймаються рішення?

4. Вкажіть на особливості ділового спілкування з японськими діловими партнерами.

5. Якої риси слід обов’язково дотримуватися при спілкуванні з японцями?

6. Чи доречно при переговорах з японцями бурхливо виражати свої емоції?

7. Які особливості утруднюють ділове спілкування з корейцями?

8. Яку роль грає візитна картка при спілкуванні з корейськими партнерами?

9. Що є вирішальним фактором при прийнятті рішень корейськими партнерами?

Питання 2 Особливості ділової етики та етикету в країнах Америки

Література:

Північна Америка

Діловий світ США за свою історію виробив струнку систему спілкування між фірмами як усередині країни, так і в усьому світі. Це стосується усіх форм комунікацій – листування, переговорів,реклами тощо. американський сталь ділової взаємодії характеризується утилітаризмом, неприйняттям зайвої роботи, спробою уникнути даремних витрат праці, зневаго до традицій, силою слова, старанністю в розробці організацією будь-якої справи, аналізом, поділом функцій, скрупульозною перевіркою виконання, стислістю, ясністю і спільно-розподільчою діяльністю.

Американці вважають, що вони добре розуміються в бізнесі будь-якої країни, і будь-якої національності. При ділових контактах вони не надають інформацію про деталі, але очікують розуміння порядку роботи і ведення бізнесу по-американськи. Стиль ведення переговорів американських підприємців відрізняється професіоналізмом і компетентністю. У ході ділової зустрічі американці енергійні і налаштовані на інтенсивну роботу.

Неодмінною якістю американського підприємця є дотримання трьох правил:

1) аналізу;

2) розділяй функції (обов’язки);

3) перевіряй виконання,

Це свідчить про їхню ретельну підготовку до переговорів.

Прагматизм американців виявляється в тім, що в ході ділових бесід вони зосереджують увагу на проблемі, яка підлягає обговоренню, прагнучи зясувати при цьому не тільки загальні можливі підходи до рішення, а й деталі, пов’язані з реалізацією домовленостей. Американський підприємницький прагматизм багато в чому обумовлений об’єктивними факторами. Як правило, представники США мають досить сильну позицію на переговорах, що не може не позначитися на характері їхньої поведінки. Так, американські підприємці досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, прагнуть торгуватися при здійсненні угоди. Велика увага при вирішенні проблеми приділяється узгодженню різних питань (пакетне рішення). Обговорення спочатку стосується загальних рамок можливої угоди і тільки потім його деталей.

У бесідах, на переговорах американські підприємці віддають перевагу причинно-наслідковим аргументам, які припускають, що висновок робиться на основі фактичного доказу (такий тип аргументації взагалі характерний для англосаксонського переговорного процесу).

Середній американець,п опри його зовнішню активність, насправді досить пасивний. Ця риса може використовуватися при веденні переговорів. При цьому вся інформація повинна підноситися в детальному, докладному вигляді, однак тільки під час переговорів, тому що після них (тобто в позаслужбовий час) вона просто не дійде до нього (оскільки американці не займаються вирішенням ділових питань після роботи).

Інформація, піднесена з переконливими цифровими показниками і графіками, гіпнотично впливає на американців,а дже сприйняття американців складалося у виключно економічних умовах, що пояснює природу їхнього підвищеного сприйняття цифр.

Американські підприємці в діловому спілкуванні прагнуть до неформальної атмосфери, а також до відмови ід строгого проходження протоколу. Між членами американської делегації поширені партнерські відносини (що виявляється, наприклад, у звертанні на ім’я, незалежно від віку і статусу; якщо таке звертання виявляється і стосовно закордонних партнерів, то це свідчить про те, що взаємини мають не тальки діловий, але й дружній характер).

Дослідження,проведені в області психології ділового спілкування, дозволяють зробити висновки про те, що американські підприємці не стадії ухвалення остаточного рішення мають значно більший ступінь свободи порівняно, наприклад, із представниками Франції, Японії, Китаю, країн СНД.

Серед негативних сторін проведення переговорів та ділових зустрічей американськими підприємцями необхідно відзначити прояв егоцентризму, що виражається в бажанні того, або партнер керувався тими самими правилами, що й вони. внаслідок цього деякі закордонні підприємці оцінюють своїх американських партнерів як агресивних, грубих, напористих, а їхнє прагнення до неформального проведення переговорів – як фамільярність.