- •Конспект лекцій змістовий модуль 1. «концептуальні засади поведінки споживачів»
- •Тема 1. «поведінка споживачів в умовах економічного обміну»
- •1. Підходи та етапи аналізу поведінки споживачів
- •3. Поведінка споживачів у системі маркетингу
- •Тема 2 «поняття, структура і сутність поведінки споживачів»
- •1. Моделювання поведінки споживачів.
- •Психологічний підхід до вивчення поведінки споживачів
- •3. Соціологічні та інтегровані підходи до вивчення поведінки споживачів
- •1. Вплив культурних факторів
- •Тема 3. «чинники зовнішнього впливу на поведінку споживачів»
- •2. Вплив соціальних факторів
- •3. Вплив ситуативних чинників
- •Тема 4. «чинники внутрішнього впливу на поведінку споживачів»
- •1. Особистісні фактори
- •2. Психологічні фактори
- •16 Основних елементів у мотивації людини
- •3. Ресурси та знання споживачів
- •Змістовий модуль 2. «інструментарій впливу на поведінку споживачів»
- •Тема 5. «процес прийняття рішень індивідуальним споживачем»
- •1. Сутність процесу прийняття рішень індивідуальним споживачем.
- •Фактори та моделі прийняття рішень про купівлю
- •Тема 6. «процес прийняття рішень організаційним споживачем»
- •1. Основні характеристики ринку організаційних споживачів.
- •2. Алгоритм процесу рішення про закупівлю та моделі поведінки організаційного покупця.
- •3. Учасники процесу купівлі товарів організацією та фактори впливу на них
- •Тема 7. «поведінкова реакція покупців»
- •1. Залучення до процесу прийняття рішення про купівлю
- •2. Сприйняття інформації про товарні марки
- •3. Засвоєння інформації про товарні марки
- •Поведінкові теорії навчання
- •4. Ставлення до товару.
- •Змістовий модуль 3. «поведінкова реакція споживачів»
- •Тема 8. «маркетингові інструменти впливу на поведінку споживачів»
- •1. Вплив маркетингової комунікації на поведінку споживачів
- •2. Вплив товарної, збутової та цінової політики на поведінку споживачів
- •Тема 9. «кількісні дослідження поведінки споживачів»
- •1. Загальна характеристика методів дослідження поведінки споживачів
- •2. Вимірювання пізнавальної реакції споживачів
- •3. Вимірювання емоційної реакції споживачів
- •4. Вимірювання поведінкової реакції споживачів.
- •Тема 10. «якісні дослідження поведінки»
- •1. Загальна характеристика якісних досліджень.
- •2. Методи проведення якісних досліджень.
- •3. Методики, які застосовуються при проведенні якісних досліджень.
16 Основних елементів у мотивації людини
Метод |
Орієнтація та стабільність |
Ініціалізація |
||||
активна |
пасивна |
|||||
внутрішня |
зовнішня |
внутрішня |
зовнішня |
|||
Когнітивний |
Збереження |
1.Послідов ність |
2.Компетен ція |
3.Категоріза ція |
4.Об'єктиві зація |
|
Ріст |
5.Автоном ність |
6.Стимулю вання |
7.Релігій ність |
8.Утилітар ність |
||
Афективний |
Збереження |
9.Зменшення напруженості |
10.Експресія |
11.Комфорт |
12.Підкріплення |
|
Ріст
|
13.Стверд ження |
14.Причет ність |
15.Тотож ність |
16.Моделювання |
||
12. Тісно пов'язані з потребами - цінності, що є інтелектуальним втіленням глибинних потреб індивіда. Вихідною точкою в розумінні мотивації людини є спроба зрозуміти їх цінності. Система цінностей є сукупністю усталених переконань та ставлення до оточуючого середовища відносно переважних стилів поведінки людини.
Мілтон Рокіч виокремив два основних типи цінностей:
термінальні (кінцеві) - переконання щодо цілей та кінцевого стану, до яких прагне людина (щастя, мудрість, благополуччя тощо);
інструментальні (опосередковані) - торкаються уявлення про бажані методи досягнення термінальних цінностей (чесність, шляхетність, толерантність тощо).
Шкала Рокіча є набором завдань та способів поведінки, які респонденти повинні ранжувати за ступенем важливості (табл. 5).
Таблиця 5
Шкала цінностей по Рокічу
Інструментальні цінності |
Термінальні цінності |
- Акуратність (охайність, порядок у справах) - Вихованість (гарні манери) - Високі запити - Почуття гумору - Ретельність (дисциплінованість) - Незалежність (вміння діяти самостійно) - Непримиренність до вад - Освіченість (широта знань) - Відповідальність (почуття обов'язку) - Раціоналізм (уміння логічно мислити) - Самоконтроль (стриманість, самодисципліна) - Сміливість у відстоюванні своїх переконань - Тверда воля (вміння не відступати перед труднощами) - Терпимість (до поглядів інших, уміння вибачати іншим їхні помилки) - Широта поглядів (уміння зрозуміти чужу точку зору, поважати чужі смаки, звички) - Чесність - Ефективність у справах (продуктивність у роботі) - Чуйність (дбайливість) |
- Активне діяльне життя (повнота та емоційна насиченість) - Життєва мудрість (зрілість суджень) - Здоров'я (фізичне та психічне) - Цікава робота - Краса природи та мистецтва - Кохання (духовна та фізична близькість з коханою людиною) - Матеріальне забезпечення - Наявність вірних друзів - Суспільне визнання - Пізнання (можливість розширення кругозору, загальної культури, освіти) - Продуктивне життя (максимально повне використання своїх можливостей) - Розвиток (самовдосконалення) - Розваги (приємне проводження часу) - Свобода (незалежність в судженнях та учинках, самостійність) - Щасливе подружнє життя - Щастя інших (всього народу, людства) - Творчість - Впевненість у собі (внутрішня гармонія) |
14. Теорія споживчих цінностей Шета-Ньюмана-Гросс. В результаті дослідження питань поведінки споживачів автори зробили опис процесу вибору споживачем товару як аналіз ним цінностей, що пов'язані з товаром: функціональної, соціальної, емоційної, епістемічної та умовної.
Сьогодні існує більше двох десятків різних мотиваційних теорій. А. Зозульов вважає, що такий стан обумовлений не тільки історичними аспектами, а й відсутністю єдиної універсальної теорії особистості [12].
Згідно з одним із підходів, мотиваційні теорії поділяють на загальні та спеціальні. У загальних мотиваційних теоріях можна простежити намагання описати та пояснити мотиваційний процес взагалі, поведінку людини-споживача.