Глава 2. Начало беседы

2.1. Цели

Очень часто первая фаза беседы осуществляется лишь частично или вообще пропускается. Подумаем, что значит начать беседу. Некоторые считают, что этот процесс мож­но сравнить с настройкой инструментов перед концертом. Во всяком случае на этом этапе беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику; таким образом, можно сказать, что начало беседы — это «мост между нами и собеседником».

Задачи первой фазы беседы следующие:

• установление контакта с собеседниками; создание приятной атмосферы для беседы;

• привлечение внимания; пробуждение интереса к беседе;

• иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы.

2.2. Типичные примеры «самоубийства»

Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях (по положению, образованию и т. п.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми. А ведь именно не­сколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т. е. на его решение выслу­шивать нас дальше или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — часто из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия на­пряжения, возникающего в начале беседы. Именно пер­вые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе (рабочую атмосферу), по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас (эффект «первого впечатления», которое часто яв­ляется ошибочным, особенно у людей не очень серьез­ных).

Приведем несколько типичных примеров так называ­емого «самоубийственного» начала беседы и проанализи­руем их.

• Следует всегда избегать извинений, проявления призна­ков неуверенности. Негативные примеры: «Извините, ес­ли я помешал...»; «Я бы хотел еще раз услышать...»; «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать...»

• Нужно избегать любых проявлений неуважения, пре­небрежения к собеседнику, подобных следующим при­мерам: «Давайте с Вами быстренько рассмотрим...»; «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к Вам...»; «А у меня на этот счет другое мнение...»

• Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию, хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психология это промах. Приведем такой пример.

Инициатор беседы: «Я бы хотел обсудить с Вами во­просы развития управления в Вашем учреждении. Мне кажется, что для Вас это имеет особое значение». Собе­седник: «Нет, я думаю, что в данный момент это для нас не самая насущная проблема». Следует логическая реак­ция инициатора беседы: «Почему нет? Какие на то при­чины?» Таким образом, собеседник оказывается в оборо­нительной позиции, он должен, хочет он этого или нет, искать объяснения, аргументы, о которых заранее и не думал. Таким приемом мы практически создали барьер между собой и собеседником, и устранить этот барьер не­легко.

2.3. Приемы начала беседы

Существует множество способов начать беседу, но. как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных де­бютов». Все эти «дебюты» могут быть сведены к следу­ющим четырем приемам.

- Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать не­сколько теплых слов — и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Конечно, они хотели бы, чтобы их приветствовали лично, а если еще в их адрес будет сказано несколько приятных фраз личного харак­тера или комплиментов, то лед быстро начнет таять» Шутка, которая вызовет улыбки или смех присутству­ющих, также во многом способствует разрядке первона­чальной напряженности и созданию дружеской обстановки для беседы. Примером начала дискуссии с большим коли­чеством участников может послужить следующая фраза: «Прошу дать зеленый свет первому выступающему». Конечно, такое начало редко непосредственно связано с содержанием выступления.

- Метод «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и исполь­зовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, лич­ные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

- Метод стимулирования игры воображения предполага­ет постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда мы имеем дело с собеседниками, отличающимися оптимизмом и трезвым взглядом на ситуацию.

- Метод прямого подхода означает непосредственный пе­реход к делу, без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частным и при­ступаем к теме беседы. Эти приемы «холодны» и рацио­нальны, они имеют прямой характер и подходят прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например в общении начальника с подчинен­ными.