4.5. Тактика аргументации

В предыдущем разделе были изложены основные методы аргументирования, а теперь рассмотрим тактику аргумен­тирования. Кто-то может задать вопрос: в чем их разли­чие? Техника аргументирования охватывает методические аспекты — как строить аргументацию, в то время как так­тика развивает искусство применения конкретных прие­мов. В соответствии с этим техника — это умение приво­дить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные. Например, с точки зрения тактики было бы ошибкой применить метод опроса к замкнутому и чувствительному собеседнику, так как, ко­нечно же, мы этим ничего не добьемся.

Каковы основные положения тактики аргументиро­вания?

• Применение аргументов. Фазу аргументации начинаем в живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы излагаем при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то, конечно же, не следует сразу использо­вать все оружие из нашего арсенала — что-то нужно ос­тавить и напоследок. Принимая решения, нужно тща­тельно, без спешки, взвесить все «за» и «против» (Воль­тер сказал: «Слишком скорые выводы — результат за­медленного размышления»).

• Выбор техники. В зависимости от психологических осо­бенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования. Так, для хладнокровного специалиста- технаря четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в таком случае следует применить фунда­ментальный метод с цифровыми данными.

• Избежание обострений. Для нормального хода аргумен­тации очень важно избегать обострений или конфронта­ции, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунк­тов нашей аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь существуют некото­рые тонкости:

рекомендуется рассматривать критические вопросы ли­бо в начале, либо в конце фазы аргументации;

полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших ре­зультатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли» головы. А потом вновь вернуть­ся к тому же вопросу.

• «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего пред­ложить собеседнику варианты и информацию для пред­варительного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее со­стояние дел с упором на могущие возникнуть негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппе­тита») указать направления возможных решений с под­робным обоснованием всех преимуществ.

• Двусторонняя аргументация. На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность этого приема зависит от интел­лектуальных способностей собеседника. В любом случае по возможности следует указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников инфор­мации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда: собеседник менее образован, у него уже сложилось своё мнение или он открыто выражает по­ложительное отношение к нашей точке зрения.

• Очередность преимуществ и недостатков. При перечис­лении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соответствии с выводами экспериментальной психологии решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает начальная информация, т. е. в фазе аргумента­ции сначала перечисляются преимущества, а потом не­достатки. Обратная очередность, т. е. сначала недостатки, а потом преимущества, неудобна также и тем, что собесед­ник может прервать нас до того, как мы дойдем до пре­имуществ: «Все свидетельствует о том, что больше нет смысла возиться с этой темой!» Теперь уже его будет действительно трудно переубедить.

• Персонификация аргументации. Исходя из того что убе­дительность доказательства прежде всего зависит от вос­приятия слушателей (а они некритичны к самим себе), мы приходим к мысли, что нужно сначала попытаться вы­явить позицию собеседника и потом включить ее в нашу конструкцию аргументации или даже по крайней мере не до­пустить, чтобы она противоречила нашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к собеседнику.

Что Вы думаете об этом предложении?

Как, по Вашему мнению, можно решить эту проблему?

Или же просто выразить свое одобрение: это отличная идея!

Вы совершенно правы!

Признав правоту, проявив внимание или аплодируя открыто, мы тем самым поощряем собеседника. А теперь наступает его очередь вернуть долг — собеседник, которо­го мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, примет нашу аргументацию с меньшим сопро­тивлением.

• Составление заключений. Можно с блеском вести аргу­ментацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедитель­ности, мы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя. Приведем в качестве примера эк­сперимент, доказывающий это положение. Участники Йельской программы изучения коммуникаций сравнивали эффективность предложенных выводов и выводов, сделан­ных слушателями. Доклад о девальвации денег был подго­товлен таким образом, что сделанный на основе приведен­ных доказательств вывод гласил: было бы желательно девальвировать американский доллар. В группе слушателей, которым этот вывод был предложен докладчиком, впечат­ление от выступления было намного сильнее, чем в другой группе, где слушателям была предоставлена возможность самим сделать вывод. Результат эксперимента приводится в табл. 1.

Таблица 1

Направление изменения мыслей слушателей	Без вывода	С выводом
Согласие с аргументацией	30,7	51,3
Нейтральная позиция	57,4	45,4
Несогласие с аргументацией	11,4	3,3

• Приемы контраргументации. Когда наш собеседник пы­тается завлечь нас в тупик посредством безупречной, по крайней мере на первый взгляд, аргументации, нужно ос­таваться хладнокровным и подумать:

Верны ли изложенные им утверждения? Можно ли опровергнуть основы его выступления или хотя бы от­дельные части, где факты не увязаны между собой?

Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы ча­стично неточными?

Перечислим также несколько тактических приемов, которые могут быть успешно включены в методы аргумен­тации для повышения их эффективности.

ДИД (дефиниция — идентификация — доказатель­ство).

Пример. Промышленность стремится к более тесно­му сотрудничеству с учебными и научными организация­ми. Машиностроительный факультет в Белграде идет на­встречу этому стремлению, там разработана долгосрочная программа, предполагающая тесную связь с промышлен­ностью и пропаганду знаний. Факультет организовал и успешно провел ряд недельных семинаров для инженеров производственного машиностроения.

Трехкратное эхо. Пример из журнала, посвященного проблемам школьной молодежи. Девочка Лена вспомнила чьи-то умные слова: «Детство — это время, когда рушатся авторитеты сначала бабушки, потом — учительницы и по­том — Пифагора. Позднее они восстанавливаются в об­ратном порядке».

Событие — направление. Определяется событие и пред­лагается выход.

ДПС (диагноз — причина — следствия).

Все, что имеет для нас значение — вывод.

Сэндвич. Этот прием часто применял Ричард Никсон: бомбы, потом переговоры, потом опять бомбы.

Нам осталось еще рассмотреть формальную струк­туру фазы аргументации (рис. 15). После завершения фа­зы передачи информации мы начинаем фазу аргумента­ции, которая имеет три уровня:

уровень главных аргументов, которыми мы оперируем в ходе всей фазы аргументации и в ходе последующих фаз беседы (опровержение доводов, принятие решений), конечно, если они вообще приняты;

уровень вспомогательных аргументов, которыми мы подкрепляем главные аргументы и которые в принципе

Рис. 15. Формальнее структура беседы срезы аргумен­тации

редко используются более одного раза. Они применяются только в фазе аргументации;

уровень фактов (сюда включаются факты и имеющие­ся данные), с помощью которых доказываются вспомога­тельные, а через них и главные положения. Данные и факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «вы­стрелить» лишь один раз.

Если есть необходимость, то от фазы аргументации мы переходим к фазе опровержения доводов собеседника.