2.4. Рекомендации относительно начала беседы

Можно дополнительно разработать общую структуру (схему) как всей беседы, так и ее фаз. Конечно, в слу­чае необходимости от нее можно отступать и изменять ее в соответствии со сложившимися обстоятельствами. На рис. 7 приводится структура начала и окончания беседы. Очередность выступлений обозначена стрелками и числами.

Рис. 7. Логическая очередность обращения собеседников в начале м в конце беседы

Правильное начало беседы предполагает точное описание целей беседы, взаимное представление собесед­ников, инициатора беседы, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. При завершении беседы порядок действий должен быть обратным: слово берет ведущий беседы и заканчивает ее обращением к собеседнику. Более подробно это описано в главе 6.

На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником? Несколько обыденных мелочей могут относительно легко создать благоприятный для беседы климат. К ним относятся:

ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;

обращение к собеседникам по имени³;

соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);

проявление уважения к личности собеседника, внима­ние к его мнениям и интересам (нужно дать это почув­ствовать);

положительные замечания, относящиеся к оснащен­ности рабочих помещений, их интерьеру, образцовой организации труда, деловой репутации. Ни в коем случае нельзя перебарщивать, иначе нас сочтут неуклюжими или даже неприятными. В этой связи приведем слова Авраама Линкольна: «Мы все чувствительны к комплиментам»;

упоминание об изменениях, которые произошли со вре­мени последней встречи;

обращение за советом и т. п.

Что касается профессиональных контактов, связанных с определенной темой, их цель заключается в том, чтобы вызвать интерес к беседе. В этом плане можно рекомен­довать увязать беседу с предшествующими встречами; обсудить проблемы, тенденции и актуальные события в отрасли; упомянуть о том, что вам известны желания и проблемы собеседника (если они известны). В любом слу­чае при малейшей возможности включите в начальную фазу беседы какой-либо профессиональный вопрос.

Остается еще рассмотреть наш личный подход к бе­седе.

Основное правило заключается в том, что беседа должна начинаться с так называемого «Вы-подхода». Что это означает? «Вы-подход» — это умение человека, веду­щего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Зададим себе вопрос: что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника? Или: как бы мы реагировали на его месте? Это уже пер­вые шаги в направлении «Вы-подхода». Проиллюстри­руем это положение на нескольких примерах.

Постарайтесь избегать та­ких формулировок: «Я бы хотел...» «Мне это представляется интересным...» «Я пришел к такому вы­воду...»

И замените их следую­щими: «Вы хотите...» «Ваша проблема заключа­ется в том...» «Вам будет интересно уз­нать...»

То же относится к констатации фактов и передаче сведений.

Вместо:	Употребите:
«Хоть Вам это и неизвест­но...» «Вы, конечно, об этом еще не знаете...» «Вероятно, Вы об этом еще не слышали...»	«Как Вы знаете...» «Конечно, Вам уже извест­но...» «Вы, наверное, уже об этой слышали...»

Таким образом, мы дали собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как специалиста. Подоб­ными приемами в ходе переговоров, по нашим наблюде­ниям, часто пользуются зарубежные специалисты и всегда добиваются успеха.

Кроме того, следует всегда помнить, что любой чело­век охотнее говорит о собственных проблемах и желани­ях и наш собеседник ни в коей мере не является исклю­чением из этого правила. Поэтому на первый план в ходе беседы по возможности следует выдвигать мнения и пожелания нашего собеседника.