Глава 4. Аргументация

«Кто захочет изложить свои аргументы, — сказал один немецкий психолог, — должен располагать хотя бы одним стоящим аргументом, так же как тот, кто хочет запечь поросенка, должен по крайней мере иметь этого поросен­ка». Действительно, было бы заблуждением считать, что образованный риторик может обойтись без соответствую­щей, подобранной аргументации. Правда, демагогам и со­фистам это иногда удается, но только в тех случаях, ког­да слушающие не затрудняют себя критическими оценка­ми и анализом обманчивого жонглирования словами.

Попытаемся выяснить, что скрывается за понятием «аргументирование». В качестве объяснения содержания этого понятия в риторическом смысле можно привести следующее: наши необработанные и неупорядоченные идеи (доводы) по определенной проблеме увязываются логически, им придается форма, они «оснащаются» необ­ходимой «пробивной силой». Затем в подходящий момент наши аргументы преподносятся собеседнику. В этих це­лях теория предлагает ряд методов, о которых речь пой­дет несколько позже (раздел 4.2). Подготовку к фазе ар­гументации можно сравнить с планированием и занятием боевых позиций войсками, при этом соответствующим об­разом комбинируется деятельность всех видов войск (в нашем случае — аргументов) в целях проведения опти­мальных боевых действий для выполнения поставленной задачи; непосредственно аргументации соответствует осу­ществление «военных» действий. При этом очевидно, что аргументация влияет на изменение позиции нашего собе­седника. Зададим себе вопрос: какие существуют основ­ные виды «обработки» собеседника с помощью аргументи­рования (рис. 12)? Можно, например, предложить сле­дующее:

нет

* 100%-ная степень «обработки», когда позиция собесед­ника меняется на диаметрально противоположную, т. е. его «нет» превращается в «да» или же соответственно «да» в «нет». Достижение такого результата, несомненно, требует больших усилий и сильных аргументов, чего труд, но достичь в ходе лишь одной деловой беседы, особенно по ключевым проблемам.

- 50%-ная степень «обработки», когда с помощью аргу­ментации достигается частичное изменение позиции наше­го собеседника, т. е. ярко выраженная позиция «никогда!» сводится к частичному компромиссному положению «пока нет» или «возможно» или же компромиссная позиция «может быть» превращается в твердую позицию «да/нет».

Следует отметить, что корректная аргументация осно­вывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах риторических приемов. Эти приемы имеют непреходящую ценность в отличие от спекулятивной техники аргументирования, которая похожа на удар «ни­же пояса» в боксе и обладает краткосрочным действием и которая часто впоследствии оборачивается против сво­его автора, что в конечном итоге приносит гораздо больше вреда, чем пользы.

4.1. Цели аргументации

Рассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помощью аргументации и каковы цели этой фазы беседы. В этой фазе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как с нашей стороны, так и со стороны нашего собеседника. Здесь можно попытаться изменить уже сформировавшееся мне­ние (позицию), закрепить уже сформировавшееся или измененное, новое мнение (позицию).

В этой фазе можно устранить или смягчить противоре­чия, наметившиеся до беседы или возникшие в ходе ее проведения, критически проверить положения и факты, изложенные нами и собеседником.

Здесь прокладываются пути для ясных, точных, час­тичных или общих заключений, создается общая база для последней, решающей фазы беседы — принятия решений.