4.6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации

Правильно ли мы проводим нашу аргументацию? Где наши слабые точки? Что нужно изменить в плане аргу­ментации?

Вряд ли на эти вопросы ответит кто-либо из наших со­беседников, и, уж конечно, мы никогда не услышим кри­тического анализа нашей техники аргументирования. Да­вайте поможем себе сами. Нужно составить таблицу, со­держащую ряд контрольных вопросов, с помощью которых мы можем проверить качество наших аргументов. Эта таблица (по Голдману) должна состоять из универсаль­ной и индивидуальной частей, которые нужно подгото­вить с учетом вопросов той области, в которой Вы рабо­таете, характера предполагаемого собеседника и Ваших личных возможностей. Вертикальные колонки таблицы содержат четыре критерия оценки аргумента. Нужно кри­тически и последовательно ответить на все вопросы, со­держащиеся в таблице.

Такие контрольные таблицы являются хорошей осно­вой для пересмотра и оценки структуры и комплексности нашей аргументации в фазе подготовки к деловой беседе, а также для оценки качества самой подготовки.

4.7. Резюме

В данной главе мы выяснили, что с помощью аргументов можно полностью пли частично изменить позицию и мне­ние своего собеседника, установили задачи фазы аргумен­тации. Повторила некоторые важнейшие правила, кото­рых необходимо придерживаться для достижения успеха в беседе:

следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;

темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику;

следует избегать неделовых выражений и формулиро­вок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными.

Таблица 2

КОНТРОЛЬНАЯ ТАБЛИЦА ПО ПРОВЕДЕНИЮ ФАЗЫ АРГУМЕНТАЦИИ

А. Универсальная таблица

№ п/п	Условия	Содержание	Способ «племени*	Намеченные задачи
1	Профессиона­лизм	Даст ли наша аргументация все факты (ни больше; ни меньше; ничего из того, что он уже знает; никаких ненужных деталей)?	-	-
2	Доказатель­ство	Удовлетворителен ли применяемый метод доказа­тельства?	—	—
3	Согласование	Излагаются ли аргументы таким образом, чтобы собеседник мог с ними согласиться?	—	—
4	Знание	Действительно ли наша аргументация базирует­ся на верных знаниях проблем собеседника?	—	—
5	Позиция			Нужно сосредоточить внимание на собесед­нике
6	Объем	Ограничивается ли наше доказательство ми­нимумом подходящих аргументов?	—	—
7	Форма изло­жения		Излагаются ли аргумен­ты в форме вопросов и ориентируют ли они собеседника на то, что­бы он согласился с на­ми?
8	Структура ар­гументации	Построены ли аргументы ясно и логично?
9	Достоверность	Все ли аргументы верны и выглядят ли они при­емлемыми для нашего собеседника?	-	-
10	Сопротивление	Не вызывает ли содержание и способ изложения сопротивления со стороны собеседника, дискуссии или нежелательных замечаний?
и	Контакт		Налаживается ли по­средством аргументации хороший контакт с собе­седником (вопросы, от­веты)? Не ставит ли ар­гументация ограничений нашему собеседнику?
12	Убедительность	—	Убедительно ли наше выступление?
13	Оттенки	Нужно избегать преувеличений и пустых фраз. Конкретны и разнообразны ли наши аргументы?	—	—
14	Выбор аргу­ментов	Ясен ли тон аргументов? Будут ли они применены в нужный момент? Будут ли они правильно исполь­зованы?
15	Контроль	Действительно ли опровергнуты доводы собесед­ника?	—
16	Окончание ар­гументации			Приведет ли нас наша аргументация к цели де­ловой беседы?

Б. Индивидуальная таблица, Мы заполним ее сами по образцу универ­сальной таблицы:

№ п/п	Условие	Содержание	Способ изложения	Намеченные цели
1
2
3

Мы разделили аргументацию на доказательную и контраргументацию, познакомились с 12 риторическими методами аргументирования и 12 спекулятивными методами аргументирования для того, чтобы уметь их пари­ровать, а также рассмотрели следующие тактические правила:

применения аргументов;

выбора техники;

избежания обострений;

«стимулирования аппетита»;

двусторонней аргументации;

очередности преимуществ и недостатков;

персонификации аргументации;

составления заключений;

контраргументации, а также указали на некоторые тактические тонкости и, наконец, предложили удобную контрольную таблицу для проверки правильности наших аргументов.