- •Оглавление
- •42. 22, Конкурентоспроможність промислових виробів та її визначення. 80
- •48. 28.Витратні методи ціноутворення. 99
- •1.Сутність і функції маркетингу промислового підприємства Функції промислового маркетингу. Маркетингове середовище.
- •2.Концепції маркетингу промислового підприємства та їх застосування в сучасній економіці
- •3.Основні відмінності між ринками товарів промислової продукції та товарів кінцевих споживачів
- •4.Етапи прийняття рішення щодо закупівлі тпп.
- •5.Основні типи ситуацій при закупівлі на промисловому ринку.
- •6.Фактори впливу на поведінку організованих покупців промислових товарів.
- •7.Характеристика суб`єктів промислового маркетингу — споживачів промислової продукції.
- •8.Характеристика товарів промислового призначення: основне обладнання
- •9.Характеристика товарів промислового призначення: допоміжне обладнання
- •10.Характеристика товарів промислового призначення: сировинні матеріали
- •11.Характеристика товарів промислового призначення: основні та допоміжні матеріали
- •12.Закупівельні центри – їх функції та структура.
- •13.Визначення місткості ринку промислової продукції.
- •14.Макросегментація ринку у промисловому маркетингу
- •15.Маркетингові дослідження споживачів товарів промислово-виробничого призначення.
- •16.Вивчення конкурентів на ринку промислових товарів
- •17.Види маркетингової інформації
- •18.Особливості здійснення маркетингових досліджень на ринку тпп
- •19.Методи контакту з респондентом у промислових мд.
- •20.Сутність товарної політики промислового підприємства
- •21.Життєвий цикл товару і його вплив на маркетингові стратегії промислового підприємства.
- •22.Конкурентоспроможність промислових виробів та її визначення.
- •23.Позиціювання товарів промислового призначення
- •24.Суть і мета обслуговування товарів промислового призначення.
- •25.Новизна товару та її класифікація.
- •26.Фактори, що зумовлюють рівень ціни.
- •27.Параметричні методи ціноутворення на нову продукцію.
- •28.Витратні методи ціноутворення.
- •Метод "мінімальних витрат"
- •Метод "надбавки до ціни"
- •Метод цільового ціноутворення
- •Метод встановлення ціни "з урахуванням точки беззбитковості"
- •29.Цілі ціноутворення на промислову продукцію.
- •30.Управління збутовою діяльністю підприємства в системі маркетингу. (Ссылка)
- •31.Методи встановлення та оптимізації цін, їх зміст.
- •32.Особливості маркетингу технології.
- •33.Прямі та непрямі канали розподілу.
- •35.Фактори впливу на вибір каналу збуту ( более подробно вопрос 33).
- •36.Управління збутовими запасами готової продукції. (Ссылка формулы)
- •37.Комунікаційна політика, її види та значення в маркетинговій діяльності промислового підприємства. Ссылка
- •38.Персональний продаж як основний засіб комунікації в промисловому маркетингу. ( Ссылка )
- •39.Призначення, особливості, цілі реклами в промисловому маркетингу.
- •40.Специфіка засобів стимулювання збуту товарів промислового призначення. (Ссылка)
- •41.21, Життєвий цикл товару і його вплив на маркетингові стратегії промислового підприємства. Життєвий цикл товару
- •42.22, Конкурентоспроможність промислових виробів та її визначення.
- •43.23, Позиціювання товарів промислового призначення
- •44.24, Суть і мета обслуговування товарів промислового призначення. Ринок товарів промислового призначення
- •45.25 Новизна товару та її класифікація. Ссылка
- •46.46. Фактори, що зумовлюють рівень ціни.
- •47.27.Параметричні методи ціноутворення на нову продукцію. Загальна характеристика параметричних методів
- •48.28.Витратні методи ціноутворення.
- •49.29. Цілі ціноутворення на промислову продукцію.
29.Цілі ціноутворення на промислову продукцію.
http://pidruchniki.com/12590605/marketing/tsinova_politika
Цілі ціноутворення на промислову продукцію можуть бути такими:
- швидке отримання готових грошей від продажу товарів з метою відшкодування витрат;
- завоювання відповідної частки ринку для власних товарів;
- створення відповідного уявлення (іміджу) про фірму;
- досягнення певного обсягу продажу;
- проникнення на нові, в тому числі й зовнішні ринки;
- максимізація прибутку від продажу всієї наявної номенклатури товарів, а не якого-небудь одного з них;
- підвищення репутації фірми серед оптових фірм, які реалізують її товари;
- підтримка основних складових комплексу маркетингових засобів;
- виживання фірми;
- максимізація рентабельності всіх активів підприємства;
- максимізація рентабельності чистого власного капіталу підприємства.
У галузях, які виробляють промислові товари, більше значення приділяється одержанню прибутку на інвестований капітал. При виробництві унікальних товарів і товарів на замовлення найважливішою метою може бути збереження кадрового потенціалу і завантаження унікального устаткування.
30.Управління збутовою діяльністю підприємства в системі маркетингу. (Ссылка)
Збут у широкому розумінні - процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, упакування і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку
Проблеми збуту підприємствам необхідно вирішувати під час розробки маркетингової політики. Саме на цьому етапі слід прийняти рішення стосовно вибору ринків збуту, методів збуту і його стимулювання. Розробка збутової політики підприємства передбачає визначення пріоритетних напрямків, засобів та методів, необхідних для активізації збуту.
Розробка збутової політики підприємства повинна базуватись на результатах аналізу наявної збутової системи. Причому цей аналіз доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, але й за якісними: рівень обслуговування, задоволеність і прихильність покупців, результативність комунікаційної політики, правильність вибору сегментів ринку, результативність роботи збутового персоналу тощо.
Збут у системі маркетингу має велике значення, оскільки забезпечує зворотний зв'язок з ринком, надає підприємству інформацію про динаміку та структуру попиту, про зміни у потребах і перевагах покупців. Розробка збутової політики є невід'ємною частиною програми маркетингу підприємства.
Особливе значення при формуванні збутової політики підприємства має вибір методів взаємодії з покупцями та їх удосконалення. При цьому необхідно визначити розмір та структуру витрат на обслуговування покупців, на придбання необхідної техніки, навчання персоналу тощо.
Для обгрунтування збутової політики необхідним є вибір оптимального варіанта розрахунку витрат у розрізі основних напрямків реалізації збутової політики підприємства.
Розробка збутової політики передбачає прийняття таких маркетингових рішень:
1) розробка системи цілей у сфері збуту;
2) вибір цільового ринку;
3) вибір методів збуту;
4) розробка стратегії збуту;
5) визначення місця, часу і способу виходу на ринок;
6) розробка заходів стимулювання збуту (СТИЗ) і визначення переліку додаткових послуг.
ОСНОВНІ ФОРМИ І МЕТОДИ ЗБУТУ
Форми і методи продажу |
Об'єкт продажу |
Особливості |
Функції продавця |
Переваги, недоліки |
|
1. Традиційні форми збуту |
|||||
Індивідуальне обслуговування покупців |
Товари, що потребують значних консультацій і особливих заходів щодо їх збереження при виборі (ювелірні вироби, апаратура, ліки) |
Покупці знайомляться з асортиментом товарів самостійно або з допомогою продавця. Операції щодо розрахунку й упакування товарів застосовуються на робочому місці продавця або контролера-касира |
Зустріч з покупцями з метою виявлення їх потреб, пропозиція товарів; супутнє консультування; надання комплексу послуг, пов'язаних з реалізацією; здійснення розрахункових операцій |
Найбільшою мірою індивідуалізується процес обслуговування покупців, але це найбільш трудомісткий процес продажу |
|
Самообслуговування |
Промислові товари простого асортименту масового попиту, товари добре відомі покупцеві; продовольчі товари тощо |
Вільний доступ споживачів до товарів; самостійний, без допомоги продавця відбір товарів; оплата за товар здійснюється у вузлах розрахунку, які обслуговуються контролерами-касирами |
Консультування покупців, надання інформації про розміщення товарів у торговому залі, про строки придатності товару, його якість; виконання розрахункових операцій; упакування товарів; контроль за збереженням товарів |
Скорочення часу торговельної операції; збільшується пропускна спроможність магазину; раціонально використовується праця продавців |
|
Продаж за зразками |
Технічно складні, великогабаритні товари, а також ті, що потребують перед відпуском відмірювання (меблі, побутова техніка, килими, посуд тощо) |
Товари репрезентовані індивідуальними зразками з вільним доступом. Зразки товарів мають ярлики, в яких указуються найменування товару, артикул, сорт, ціна. Покупець самостійно або з допомогою продавця знайомиться з то- |
Консультування покупців, надання різного роду інформації про товар, надання допомоги покупцям при огляді і виборі товарів. Організація доставки товарів покупцям додому зі складів баз і промислових підприємств |
Ефективна експлуатація виставкових площ: на невеликій торговельній площі можна представити зразки достатньо широкого асортименту товарів |
|
|
|
варом, отримує покупку із запасу аналогічних товарів, який може формуватися на робочому місці продавця, на складах |
|
|
|
Продаж товарів з відкритою викладкою |
Плодоовочеві товари, фа-рфоро-фаянсові товари, сувеніри, електротовари, біжутерія |
Викладка згрупованих товарів за видами і пінами в зоні обслуговування продавця; споживачі вільно здійснюють огляд і відбір товарів при консультації продавця |
Перевірка якості, консультування покупців, зважування, упакування, відпускання товарів |
Надається можливість покупцеві самостійно ознайомитись і відібрати викладені товари; економія затрат праці продавців |
|
2. Активні форми збуту |
|||||
Торгівля за попередніми замовленнями |
Продовольчі і непродовольчі товари складного асортименту |
Покупці попередньо замовляють необхідні товари з числа наявних у продажу і отримують їх в обумовлений час в магазині, удома або за місцем роботи. Замовлення приймаються при відвідуванні магазину, по телефону, поштою. Форма оплати: при отриманні товару, у формі передоплати або шляхом поштового переказу |
Приймання і оформлення замовлень, їх комплектування, організація доставки товарів (складання графіків і маршрутів доставки товарів у пункти видавання замовлень, додому покупцям), здійснення розрахункових операцій |
Економія часу покупців на придбання товарів; продаж не потребує великої торгової площі і відповідних витрат на її утримання; можливість залучення працівників на неповний робочий день |
|
Телезбут, продаж через Internet |
Непродовольчі товари: засоби оргтехніки, книжки, одяг, радіоапаратура тощо |
Покупець, який отримав пропозицію від продавця у вигляді телереклами або спеціально надісланого електронною поштою каталогу, рекламного повідомлення, замовляє необхідну кількість товарів. |
Оформлення реклами в каталогах; приймання і оформлення замовлень по телефону й електронною поштою; організація доставки товарів додому |
Наявність двостороннього зв'язку, діалоговий режим спілкування дозволяє гнучко реагувати на запити споживача; можливість надання товарів зі знижкою; економія на оформленні вітрин або викладенні товару в торговому залі |
|
|
|
|
|
|
|
Закінчення табл. 2.2
Форми і методи продажу |
Об'єкт продажу |
Особливості |
Функції продавця |
Переваги, недоліки |
|
|
Потім він надсилає за адресою продавця документ, який підтверджує оплату товарів, і очікує доставку товарів поштою або безпосередньо з підприємства |
|
|
Директ-мейл |
Непродовольчі товари |
Продавець надсилає звертання споживачеві, покупець замовляє необхідні товари й отримує їх поштою |
Створення звертання і відправлення його потенційному покупцеві поштою; отримання замовлення у вигляді купона; відправлення товару поштою |
Забезпечення концентрації на чітко визначених і зосереджених цільових ринках; можливість достовірної оцінки результативності |
Особистий продаж |
Товари, які потребують усної аргументації, пояснень технічного характеру, демонстрації в роботі чи дегустації |
Вивчаються потенційні споживачі; здійснюється зустріч з покупцем, де виявляються його проблеми і потреби і демонструється товар; здійснюється угода; підтримуються відносини з покупцями шляхом післяпродажних заходів |
Пошук і оцінка потенційних споживачів; прийняття рішення щодо того, яким чином підійти до клієнта; притягнення уваги покупця; презентація товару; підписання угоди; установлення довгострокових відносин з покупцем |
Установлюються довгострокові особисті відносини між продавцем і покупцями; можливість передачі значного обсягу інформації; чіткий і швидкий характер зворотного зв'язку; при безпосередньому звертанні охоплюється мала аудиторія; найбільш дорогий у розрахунку на один контакт тип комунікації |