35.Фактори впливу на вибір каналу збуту ( более подробно вопрос 33).

При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить ураховувати такі основні фактори: – споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки); – товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання, габарити й масу, функціональне призначення); – цілі й ресурси компанії (приміром, престижні цілі, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом); – конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо). Важливе значення при виборі каналів розподілу мають і характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, що їх залучають до участі у функціонуванні каналу. У подальших параграфах розглянемо ці питання детальніше.

36.Управління збутовими запасами готової продукції. (Ссылка формулы)

Запаси в тому чи іншому вигляді є по всій довжині матеріального потоку як у сфері виробництва, так і в сфері обігу продукції.

Матеріальні запаси - це продукція виробничо-технічного призначення, яка знаходиться на різних стадіях виробництва і товарообігу, що очікує на вступ у процес виробничого або особистого споживання.

В умовах жорсткої конкурентної боротьби за ринки збуту кожен виробник повинен бути готовий до продажу готової продукції, яку потребує споживач. У зв'язку з цим важлива роль відводиться формуванню збутових запасів, їх утриманню і комплектації.

Незважаючи на те, що утримання запасів пов'язане з певними витратами, підприємці змушені створювати їх.

Основні мотиви створення матеріальних запасів:

1. Імовірність порушення встановленого графіка постачань (не передбачене зниження інтенсивності вхідного матеріального потоку). У цьому випадку запас необхідний для того, щоб не припинився виробничий процес, що особливо важливо для підприємств із безперервним циклом виробництва.

2. Можливість коливання попиту (непередбачене збільшення інтенсивності вихідного потоку). Попит на яку-небудь групу товарів можна передбачити з великою ймовірністю. Однак прогнозувати попит на конкретний товар набагато складніше. Тому якщо не мати достатнього запасу цього товару, можлива ситуація, коли платоспроможний попит не буде задоволений.

3. Сезонні коливання виробництва деяких видів товарів. В основному_: це стосується продукції сільського господарства.

4. Знижки за покупку великої партії товарів також можуть стати причиною створення запасів готової продукції.

5. Спекуляція. Ціна на деякі товари може різко зрости, тому підприємство, яке зуміло передбачати це зростання, створює запас, щоб одержати прибуток за рахунок підвищення ринкової ціни.

6. Витрати, пов 'язані з оформленням замовлення. Процес оформлення кожного нового замовлення супроводжується адміністративними витратами (пошук постачальника, проведення переговорів з ним, відрядження, міжміські, переговори). Знизити ці витрати можна скоротивши кількість замовлень, що рівнозначно збільшенню обсягу партії, яка замовляється, і, відповідно, підвищенню розміру запасу.

7. Можливість рівномірного здійснення операцій з виробництва і розподілу. Ці два види діяльності тісно взаємопов'язані між собою: розподіляється те, що виробляється. Якщо запасів немає та інтенсивність матеріальних потоків у системі розподілу коливається відповідно до змін інтенсивності виробництва. Наявність запасів у системі розподілу дозволяє здійснювати процес реалізації більш рівномірно, незалежно від ситуації у виробництві. Наявність виробничих запасів усуває коливання в постачаннях сировини і напівфабрикатів, забезпечує рівномірність процесу виробництва.

8. Можливість негайного обслуговування покупців. Виконати замовлення покупців можна в такий спосіб:

o виготовити замовлений товар;

o закупити замовлений товар;

o видати замовлений товар негайно з наявного запасу.

Останній спосіб найдорожчий, тому що потребує утримання запасу. Однак в умовах конкуренції можливість негайного задоволення замовлення може виявитися вирішальною в боротьбі за споживача.

9. Зведення до мінімуму простоїв у виробництві через відсутність запасних частин. Поломка устаткування, різноманітні аварії можуть призвести, за умови відсутності запасів деталей, до виробничого процесу. Особливо це важливо для підприємств із безперервним процесом виробництва, тому що в цьому випадку припинення виробництва може дорого коштувати.

10. Спрощення процесу управління виробництвом. Йдеться про створення запасів напівфабрикатів на різних стадіях виробничого процесу всередині підприємства. Наявність цих запасів дає можливість знизити вимоги до ступеня узгодженості виробничих процесів на різних ділянках, а, отже - і відповідні витрати на організацію управління цими процесами.