9.4. Характеристика договірних взаємовідносин між виробниками й оптовими посередниками

Одним з найбільш поширених видів договорів, у рамках яких здійснюється посередницька діяльність, є договір комісії. Особливості його висновку, істотні умови, а також права та обов'язки партнерів за таким договором закріплені у розділі 38 Цивільного кодексу України (ЦКУ).

Згідно зі ст. 395 ЦКУ, «за договором комісії одна сторона (комісіонер) зобов'язується за дорученням другої сторони (комітента) за винагороду зробити одну або декілька опера­цій від свого імені за рахунок комітента».

Контрагентами в комісійних операціях виступають комі­тент і комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комі­тента. Для третьої особи комісіонер є стороною контракту ку-півлі-продажу, тобто продавцем, якщо комісіонеру доручено що-небудь продати, або покупцем, якщо комітент доручає ко­місіонеру що-небудь купити. Договір комісії передбачає пере­хід права власності тільки від комітента до третьої особи (про­даж) або від третьої особи до комітента (покупка). Тому всі ризики, пов'язані зі псуванням або випадковою загибеллю, лежать на комітенті, якщо немає іншої домовленості сторін. Проте комісіонер відповідає перед комітентом за втрату або ушкодження майна останнього, яке знаходиться у нього, якщо не доведе, що втрата або ушкодження відбулися не з його вини.

У договорі комісії звичайно вказуються:

1) мінімальні або максимальні ціни на товари;

2) терміни постачання обумовлених партій товарів;

3) граничні технічні та якісні характеристики товарів;

4) відповідальність комітента перед комісіонером і комісіо­нера перед комітентом;

5) розміри та порядок виплати комісійних винагород.

Одним з різновидів договору комісії є договір консигнації.

Під договором консигнації розуміють такий договір, від­повідно до якого одна сторона (консигнатор)зобов'язується за дорученням іншої сторони (консигнанта) протягом певного часу за обумовлену винагороду продавати від свого імені і за рахунок консигнанта постачені на склад в країні консигна­тора товари.

Консигнаційні договори звичайно укладають за відсутно­сті конкретних, наперед відомих покупців, щодо товарів, які вимагають попереднього огляду покупцем, а також при прода­жу товарів з обмеженим терміном придатності.

Договори консигнації мають ряд характерних особливостей:

1) договори укладають тільки на реалізацію товарів;

2) укладення договорів консигнації пов'язане із здійснен­ням зовнішньоторговельної діяльності;

3) продаж товарів покупцю повинен здійснюватися з консиг­наційного складу. Під консигнаційним складом у більшості ви­падків розуміється митний ліцензійний склад, на якому зберіга­ються товари консигнанта, які не пройшли митного оформлен­ня. У міру укладення консигнатором договорів на продаж таких товарів третім особам проводиться формування товарних пар­тій, їх митне оформлення та відвантаження зі складу. При цьо­му митний збір оплачуєтьсятільки за взятий зі складу товар;

4) в договорі консигнації визначається термін консигнації, протягом якого повинна бути реалізована партія товарів на встановлену суму;

5) платежі за реалізовані товари переводяться консигнато­ром консигнанту після отримання виручки від покупців за ка­лендарними періодами (наприклад, один раз на місяць, один раз на квартал);

6) договори зобов'язують консигнатора застрахувати то­вар, який зберігається на складі;

7) в договорі консигнації уточнюється, який саме спосіб консигнації приймають сторони - безповоротну, частково по­воротну або поворотну.

·         Безповоротна консигнація передбачає, що якщо яка-не-будь частина товарів не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта. Проте на та­кі умови договору консигнатори погоджуються дуже рідко.

·           Частково поворотна консигнація означає, що консигна­тор зобов'язується продавати товари на певну частину встано­вленої суми, а товари, які залишилися, якщо вони не будуть продані, повинні бути повернені консигнанту. Наприклад, із загальної суми консигнації в 300 тис. грн. товари на суму 250 тис. грн. прийняті на умовах поворотної консигнації. Якщо за період консигнації консигнатором було реалізовано товарів на суму 230 тис. грн., тотовари на суму 50 тис. грн. Повертаються консигнанту, а на суму 20 тис. грн. купуються й оплачуються самим консигнатором.

·       Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані то­вари підлягають поверненню консигнанту. Одним з варіантів є продовження терміну консигнації з можливістю надання на ці товари істотних знижок.

Договір консигнації дає можливість консигнатору активно впливати на рівень цін на ринку, збільшуючи їх у період підви­щеного попиту і знижуючи у період поганої реалізації.

У практиці здійснення посередницьких операцій в Україні особливе місце займають відносини агентування, які базують­ся на агентських угодах. Під агентським договором (угодою) розуміється договір, за яким одна сторона(агент) зобов'язується за винагороду здійснювати за дорученням іншої сторони (принципала) юри­дичні та інші дії від імені і за рахунок принципала.

Слід зазначити, що предметом агентського договору мо­жуть бути не тільки дії, що спричиняють за собою юридичні наслідки (наприклад, проведення операцій), але й інші дії, які юридичних наслідків не викликають (наприклад, здійснення посередником рекламної кампанії щодо товарів або послуг прин­ципала, які можуть і не завершитися проведенням операції).

Відмітною ознакою агентського договору є тривалі багато­разові дії агента протягом певного проміжку часу, хоча на практиці зустрічаються агентські угоди без вказівки терміну їх дії.

Агент лише сприяє здійсненню операції, але сам в ній не бере участь і не купує за свій рахунок товари.

Агентською угодою посереднику (агенту) може бути нада­но просте, переважне або монопольне право.

В агентській угоді звичайно визначається територія, на якій агент повинен здійснювати свою діяльність. На період дії угоди агент не має права пропонувати, купувати або здійсню­вати рекламу інших товарів, що є конкурентними для товарів принципала. Крім того, він не має права представляти ні прямо, ні побічно інші фірми, що є конкурентами принципала на договірній території.

Агентська угода звичайно укладається на певний період (від одного до п'яти років), і в ній передбачається можливість її пролонгації до тих пір, поки одна із сторін не заявить про своє бажання припинити договірні відносини.

Обов'язки агента полягають у наступному:

1) сприяти просуванню продукції на ринок з використан­ням рекламних та ознайомлювальних матеріалів, наданих принципалом;

2) вивчати договірну територію з метою виявлення потен­ційних замовників продукції принципала;

3) поширювати рекламні матеріали, пов'язані з продукцією принципала;

4) інформувати принципала про необхідність проведення переговорів;

5) сприяти укладенню між принципалом і замовником вза­ємовигідного договору купівлі-продажу в обсязі не меншому ніж узгоджена сума (мінімальна квота, яка може бути встано­влена на рік);

6) проводити консультування потенційних клієнтів з пра­вових і комерційних питань;

7) надавати принципалу звітність про свою діяльність, стан ринку, ціни, умови платежу і т. д.

У свою чергу в обов'язки принципала входять:

1) забезпечення агента необхідними матеріалами (реклам­ними, ознайомлювальними);

2) надання агенту інформації щодо орієнтовних цін на то­вари;

3) передача через агента комерційних пропозицій потен­ційним замовникам;

4) своєчасна виплата винагороди, що належить агенту за сприяння проведенню операції.

У товарному забезпеченні суб'єктів ринку помітну роль ві­діграють дистриб'ютори, що займаються перепродажем това­рів.

Виробники, які користуються послугами таких торгових посередників, звичайно прагнуть укласти з ними угоди на три­валі терміни.

Іноді такі угоди укладають на невизначений час з правом розірвати її з повідомленням в обумовлені терміни.

Дистриб'юторська фірма тісно пов'язана з товаровиробни­ком, але не є його дочірньою (залежної) організацією, хоч і розділяє з ним певний комерційний ризик. На українському товарному ринку діє чотири типи дистриб'юторських фірм:

1) фірма - ексклюзивний (генеральний) дистриб'ютор, діяльність якої заснована на методі виключного розподілу(конкретний товар продається в усіх ринкових зонах тільки даним торговельним підприємством);

2) фірма - ексклюзивний дистриб'ютор, зв'язана виключ­ним договором з іншою торговельною фірмою, якій вона зо­бов'язана поставляти товари;

3) фірма-дистриб'ютор, що має господарські зв'язки з без­ліччю виробників, проте на території певного регіону взаємо­діє тільки з однією компанією, якій продає продукцію, що ку­пується;

4) фірма-дистриб'ютор, що має багато постачальників про­дукції за кордоном і зв'язана господарськими відносинами з багатьма споживачами.

Операції за дистриб'юторськими угодами здійснюються торговими посередниками від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник сам виступає стороною дого­вору як з виробником, так і з кінцевим покупцем і стає власни­ком товару після його оплати.

Операції в рамках дистриб'юторської угоди належать до операцій з перепродажу товарів. Розрізняють два види таких операцій:

• до першого виду належать операції, в яких торговий посе­редник щодо виробника виступає як покупець, що купує то­вари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може продавати їх на свій розсуд на будь-якому рин­ку і за будь-яку ціну. Відносини між виробником і таким посередником припиняються після виконання сторонами своїх зо­бов'язань за договором купівлі-продажу;

• до другого виду належать операції, в яких виробник надає торговому посереднику, що зветься торговцем, право продаж своїх товарів на певній території протягом узгодженого термі­ну на основі договору про надання права на перепродаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, які регулюють взаємовідносини сторін щодо реалізації товарів на певній те­риторії. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу, в яких встановлюються:

• кількість та якість товару, що поставляється;

• ціни;

• умови постачання;

• спосіб платежу і форми розрахунків;

• терміни платежу;

• порядок подачі рекламацій.

Однією з умов дистриб'юторської угоди є надання посеред­нику простого, виключного або виключного з обмеженнями права на перепродаж товарів:

• при простому праві виробник залишає за собою можли­ вість продавати на договірній території товари самостійно і че­рез інших посередників;

• отримання дистриб'ютором виключного права означає продаж певних товарів на договірній території тільки даним посередником;

• виключне право з обмеженнями передбачає, що виробник зберігає за собою право продажу товарів на договірній терито­рії безпосередньо третім особам.

Посередництво дистриб'ютора полягає в просування това­рів від виробника до кінцевого споживача на певній території і при необхідності може включати:

1) маркетингові дослідження ринку;

2) здійснення рекламних заходів;

3) передпродажну підготовку товарів;

4) гарантійне і післягарантійне обслуговування продукції та ін.

Недолік дистриб'юторських угод полягає в тому, що вони передбачають винагороду посередникам тільки у вигляді різ­ниці купівельних і продажних цін. Тому такий вид посеред­ництва може бути використаний у тих випадках, коли прода­вець досить добре знає кон'юнктуру і рівень цін на ринку, що гарантує йому ефективність комерційних операцій.

Посередник за дистриб'юторською угодою не має права без згоди виробника ні прямо, ні опосередковано представляти на договірній території жодну фірму, що є конкурентом даного товаровиробника, і не може займатися продажем товарів, що є конкурентними для товарів виробника. Також в договорі міститься умова про мінімальний оборот, згідно з яким ди­стриб'ютор зобов'язується або купувати товари в розмірах не нижче встановленої мінімальної суми протягом обумовленого терміну, або здійснювати продажи товарів на таку суму чи кількість, при якій його частка на ринку не буде нижче пев­ного відсотка.

Для виробника дистриб'юторські угоди вигідні таким:

1) дають можливість виходу на нові ринки збуту без істот­них витрат;

2) забезпечують рекламу його товарів на цих ринках упро­довж декількох років;

3) гарантують на відміну від договорів консигнації отри­мання платежу відразу ж після постачання товару;

4) виключають ризики збитків від втрат і пошкоджень то­варів;

5) укладають з фірмами, які мають власну збутову мережу або кошти на її створення.

Для дистриб'ютора ці угоди вигідні тим, що він одержує велику комерційну незалежність, самостійно встановлює ціни, отримує монопольне право продажу товарів виробника на пев­ній території.

Звичайно фірми прагнуть стати дистриб'юторами продук­ції того підприємства-виробника, яке має хорошу ринкову ре­путацію. Дистриб'юторські угоди, як правило, укладаються на тривалий термін (від 2 до 5 років і більше) з подальшим про­довженням їх за погодженням сторін. Такі угоди мають місце в основному при продажах машин, устаткування, технічно складних товарів, комп'ютерної техніки, сировинних і спожив­чих товарів. При великих обсягах постачань і тривалій спів­праці дистриб'ютор організує дилерську мережу, яка представ­ляє його в окремих населених пунктах регіону.