Тема 11. Роздрібна торгівля План

11.1.Суть і види роздрібної торгівлі

11.2.Види роздрібних торговельних підприємств

11.3.Маркетингові рішення в роздрібній торгівлі

 

 Роздрібна торгівля є будь-яким видом підприємницької діяльності з продажу товарів (послуг) безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.

Особливості роздрібних торгових підприємств.

1.  Реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

2. Торгове обслуговування населення припускає наявність спеціально влаштованих і обладнаних торгових приміщень.

3. Роздрібна мережа на відміну від оптової мережі характеризується великою територіальною роз’єднаністю та роздрібненістю. Її діяльність можна віднести, переважно, до сфери малого бізнесу.

 Роздрібна торгівля виконує наступні функції:

1. Сортування товарів. 

2. Інформування споживачів через рекламу, вітрини і написи, а також персонал; іншим учасникам каналу збуту виявляється сприяння в маркетингових дослідженнях.

3. Розміщення товарів.  

4. Оплата товарів. Звичайно продукція оплачується постачальникам до її продажу кінцевим споживачам.

5. Завершення операції купівлі-продажу.  

До інших функцій можна віднести такі, як:

·                 рішення проблем повернення товарів;

·                 надання знижок;

·                 консультації покупців;

·                 прийняття на себе витрат, обумовлених крадіжками, псуванням, старінням товарів;

·                 забезпечення освоєння нових ринків шляхом представлення нових товарів.

Показник якості роздрібної торговельної мережі – це:

1) співвідношення підприємств з торгівлі продовольчими і непродовольчими товарами;

2) питома вага спеціалізованих магазинів у загальній кількості торговельних підприємств;

3) використовувані форми продажу і методи обслуговування;

4) співвідношення торгових площ, використовуваних для реалізації окремих груп товарів;

5) тривалість використання торгової площі протягом дня (режим роботи);

6) співвідношення торгової площі підприємств, розташованих у таких, що стоять окремо, і вбудованих будівлях;

7) середній розмір торгової площі одного магазину.

Роздрібна торговельна мережа за ознакою стаціонарності класифікується за такими видами:

1)     стаціонарна – магазини тощо;

2)     дрібно роздрібна – павільйони, намети, кіоски, рундуки;

3)     пересувна – торгівля з автомобілів, лотків.

Традиційно роздрібна торгівля здійснюється через магазини. Існує два основні види магазинної торгівлі:

1)     торгівля через прилавок обслуговування;

2)     торгівля з відкритим доступом до товару.

1. Торгівля через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:

1)     зустріч покупця і виявлення його намірів;

2)     пропозиція і показ товарів;

3)     допомога у виборі товарів і консультація;

4)     пропозиція супутніх і нових товарів;

5)              проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, звужуванням, відмірюванням;

6)              розрахункові операції;

7)              упаковка і видача покупок.

2. У торгівлі з відкритим доступом до товару використовуються наступні методи:

1)     попередній відбір товарів;

2)     вільний відбір товарів;

3)     самообслуговування.

1. Попередній відбір товарів передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцю товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси товарів розміщуються окремо від зразків. 

·  2. При вільному виборі товарів покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, гірках, стендах. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, зважування, упаковки і відпуску відібраних ними товарів. 

Звичайно цей метод застосовується при продажі тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування – тканин, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, галантереї, канцелярських, господарських та інших товарів.

·  3. Самообслуговування належить до одного із зручних для покупців методів продажу товарів з відкритим доступом. Це система продажу без продавця.

 Існування магазинів є не обов’язковою умовою роздрібної торгівлі. В даний час значного поширення набулиметоди позамагазинної торгівлі. (через телемагазини, за каталогами та через Інтернет).

Поза магазинна торгівля поділяється на чотири основні категорії:

1. Особистий продаж.  Існують три типи особистого продажу:

1) продаж «один на один» (власне особистий продаж), при якому торговий представник робить візит одній людині (потенційному користувачу товару) і намагається продати йому свій товар;

3)     продаж «один – багатьом». Торговий представник приходить у дім до людини, яка запросила друзів і сусідів на вечірку або інший подібний захід.

4)     3) багаторівневий (мережевий) маркетинг, при якому компанія набирає незалежних працівників, що стають дистриб’юторами її продукції. Ці дистриб’ютори, в свою чергу, наймають інших людей і продають товар їм, а ті теж наймають розповсюджувачів і т. д. Кінцевий продаж здійснюється найчастіше вдома у покупців. Дистриб’ютор одержує певний відсоток від продажів усієї нижчої (тобто створеної ним самим) торгової групи, а також із заробітку від власного продажу товарів кінцевим споживачам.

2. Прямий маркетинг своїм корінням сягає прямої поштової розсилки і торгівлі за каталогами. При покупці товару покупець зобов’язаний сплатити 5% вартості товару (товар висилається на сьомий день після оформлення замовлення), а решта суми погашається протягом 5–9 місяців залежно від виду товару. Сьогодні прямий маркетинг включає й інші способи продажів, зокрема телемаркетинг, спеціальні телеканали (програми домашнього шопінга та інформ-ролики) й електронну торгівлю.

3. Продаж через автомати. Через автомати продається широкий асортимент товарів, включаючи як товари імпульсної покупки, необхідні в найрізноманітніших ситуаціях (сигарети, прохолодні та гарячі напої, цукерки, газети), так і інші продукти (колготки, косметика, різні легкі продукти харчування, гарячі супи, музичні альбоми, фільми, футболки, страхові поліси). Максимальний розвиток торгові автомати одержали в Японії, де з їх допомогою розповсюджуються ювелірні вироби, заморожене м’ясо, живі квіти, спиртні напої.

З точки зору покупців такі автомати мають наступні переваги:

·       працюють 24 години на добу;

·                 надають можливість повного самообслуговування і «чистий» товар, який практично ніхто до цього не тримав у руках.

4. Торгове обслуговування. При цьому роздрібний торговець, що не має окремого магазину, обслуговує деяких постійних клієнтів (як правило, це працівники великих організацій – шкіл, лікарень, спілок, урядових агентств). Працівники такої організації створюють свою мережу торгового обслуговування й отримують право на знижки в різних роздрібних магазинах, що погодилися взяти участь у програмі. Наприклад, якщо людина збирається придбати відеокамеру, вона одержує у фірми-організатора обслуговування спеціальний бланк, іде з ним в один з магазинів-учасників і в разі покупки одержує там знижку. Після цього магазин перераховує фірмі-організатору невеликі комісійні.