- •Пояснительная записка
- •Сущность, роль и задачи коммерческой деятельности
- •Понятие “Коммерческая деятельность”
- •Тенденции развития коммерческой деятельности
- •Содержание коммерческой деятельности
- •1.1 Понятие « коммерческая деятельность»
- •Коммерсант должен соблюдать принципы «цивилизованной» кд:
- •Тенденции развития коммерческой работы
- •1.3 Содержание коммерческой деятельности
- •2. Коммерческая информация
- •Понятие “Коммерческая информация”
- •Комплексное исследование рынка
- •Коммерческая тайна
- •2.1 Понятие о коммерческой информации
- •2.2 Комплексное исследование рынка Информация о потребителях
- •Информация о конъюнктуре рынка
- •Анализ условий рынка и тенденций его развития
- •Информация о конкурентной среде
- •Информация о потенциальных возможностях торговой фирмы
- •Коммерческая тайна
- •Для обеспечения защиты коммерческой тайны должны соблюдаться следующие правила:
- •3.Организация изучения спроса на торговых предприятиях
- •3.1 Понятие спроса
- •Жизненный цикл спроса
- •3.2 Виды покупательского спроса
- •Методы изучения спроса розничными торговыми предприятими
- •Учет реализованного спроса
- •Учет неудовлетворенного спроса
- •Учет формирующегося спроса
- •3.4 Методы изучения спроса оптовыми торговыми предприятими
- •Методы изучения спроса:
- •3.5 Факторы, характеризующие изменения рынка товаров
- •Экономические:
- •Бытовая и потребительская культура:
- •3.6 Рыночная ситуация и её оценка коммерческими службами
- •Показателями конъюнктуры торговли являются:
- •4. Формирование ассортимента товаров на торговых предприятиях
- •4.1 Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре
- •Классификация
- •4.2 Основные факторы формирования ассортимента
- •Специфические факторы:
- •4.3 Принципы формирования ассортимента товаров
- •4.5 Методы формирования ассортимента
- •Порядок разработки и утверждения ап.
- •Внесение изменений в ап:
- •Формирование ассортимента по комплексам позволяет:
- •Правила формирования ас-та по пк:
- •4.6 Ассортиментная политика торгового предприятия
- •Особенности формирования ассортимента на разных этапах жизненного цикла товара.
- •5. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров
- •5.1. Сущность хозяйственных связей
- •Классификация хозяйственных связей
- •5. 2. Понятие договор
- •5.3. Основные нормативно-правовые документы, регулирующие хозяйственные связи по поставкам товаров
- •5.4 Виды договоров
- •5.5. Договор поставки
- •5.6. Содержание договора поставки
- •5.7. Порядок заключения договора на основе свободного волеизъявления сторон (коммерческий договор)
- •Заключение договора по переписке
- •Заключение договора путем обмена телеграммами(факсами)
- •Заключение договора посредством личных контактов на переговорах
- •4 Основных правила заключения сделки:
- •5.8 Договорные отношения на основе госзаказа
- •5.9. Основные документы, применяемые при исполнении договоров поставки
- •Товарные документы
- •Документы, удостоверяющие качество
- •Документы , необходимые при прохождении товара через границу
- •Документы, необходимые при прохождении товара через таможню
- •5.10 Контроль исполнения договора поставки
- •6. Организация закупочной работы
- •6.1 Сущность закупочной деятельности
- •6.2 Обоснование обьема и структуры оптовых закупок.
- •В качестве информационной базы для изучения и прогнозирования конъюнктуры рынка целесообразно использовать следующее:
- •Источники закупки товаров
- •По принадлежности к хозяйственной системе:
- •6.4 Сущность оптовой торговли
- •6.5 Услуги оптовой торговли
- •Классификация оптовых услуг.
- •6.6 Формы и методы оптовой торговли
- •Продажа товаров с личной отборкой покупателями.
- •Продажа по требованиям-заявкам (заказам) покупателей.
- •Продажа через разъездных товароведов (торговых агентов, коммивояжеров)
- •Продажа путем выполнения посылочных операций
- •Продажа через магазин.
- •6.7 Внеярмарочная торговля
- •6.8 Оптовые ярмарки
- •6.9 Аукционы
- •Оптовые рынки
- •Товарные биржи
- •Задачи и функции товарной биржи:
- •Виды сделок на бирже:
- •Работа биржи.
- •6.12 Торговые дома
- •6.13 Торги
- •Конкурсные торги подразделяются на:
- •В зависимости от способа проведения различают торги:
- •7. Рекламная деятельность торговых предприятий
- •7.1 Сущность рекламной деятельности торговых предприятий
- •7.3 Классификация рекламных средств
- •7.2 Виды рекламы по психологическому воздействию
- •Преимущества экранной рекламы
- •Преимущества радиорекламы
- •Витрины: значение требования
- •Основные задачи витрин
- •Требования к витринам
- •Классификация витрин
- •7.5 Планирование рекламы
- •7.6 Определение эффективности рекламной деятельности
- •Влияние коммерческой деятельности на результат коммерческой работы
- •8.1 Хозяйственный риск
- •По степени риска выделяют
- •8.2 Факторы коммерческого успеха
- •Основными факторами коммерческого успеха являются:
- •1. Состояние материально-технической базы торгового предприятия, и ее соответствие современным требованиям:
Тенденции развития коммерческой работы
Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий являются вовлечение в ТО продукции отечественных изготовителей.В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки.
Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные и сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.
Важнейшими задачами коммерческой работы в торговле - изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламной деятельности, координация закупочной работы.Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно использовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.
КД должна способствовать расширению сферы ВЭД с использованием различных форм экономическо-финансовых связей (бартер, расчеты в СКВ).
Для повышения уровня КД требуется совершенствование ее технологий, использование АСУ, автоматизация рабочих мест КД компьютерный учет розничных продаж.
КД нуждается в регулировании со стороны государства, по средствам принятия правовых актов (Закон «О защите прав потребителей»).
Необходимо укреплять свои позиции в конкурентной борьбе. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать КД, внедрять новые формы и методы работы;
в условиях насыщенности рынка товарами КД должна быть направлена на изучение ЖЦТ, своевременное обновление ассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров на рынок, проводить пробные продажи с тем, чтобы наиболее точно учесть интересы конкретных потребителей;
уделять особое внимание упаковке товаров, которая должна рассматриваться, как активное средство сбыта;
развивать и совершенствовать рекламную деятельность;
расширять сферу услуг, за которые покупатель готов платить.
1.3 Содержание коммерческой деятельности
Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
Информация о спросе и конъюнктуре рынка.
Информация об объемах и структуре производства и предложения.
Информация о товаре.
Информация о потребителе.
Информация о конкурентах.
Этап 2. Определение потребности в товарах.
Определение емкости рынка или его сегмента.
Обоснование структуры ассортимента.
Определение сроков поставок и размеров единовременных партий.
Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.
Изучение источников поступления, их возможностей.
Экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товара.
Распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок.
Этап 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.
Выбор формы хозяйственных связей.
Разработка проекта договора.
Переговорный процесс по согласованию условий договора.
Подписание договора.
Этап 5. Организация оптовых закупок товаров.
Обоснование, отбор организационных форм закупок.
Организация оптовых закупок.
Документальное оформление закупок.
Контроль исполнения договоров.
Этап 6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.
Выбор формы оптовой продажи.
Разработка и подписание договора поставки.
Организация оптовой продажи.
Документальное оформление оптовой продажи.
Контроль исполнения договоров поставки.
Этап 7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.
Формирование ассортимента товаров магазина.
Определение партий и частоты завоза товаров.
Выбор форм и методов продажи.
Стимулирование увеличения объема продаж.
Этап 8. Рекламно-нформационная работа.
Обоснование целесообразности использования рекламы.
Выбор вида рекламы и рекламных средств.
Разработка рекламной компании.
Оценка эффективности рекламы.
Этап 9. Оказание услуг.
Отбор услуг, на которые есть спрос.
Оказание услуг в допродажный период.
Услуги в период продажи товаров.
Послепродажные услуги.
Сервисное обслуживание.
Этап 10. Управление товарными ресурсами.
Формирование товарных ресурсов.
Поддержка товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка.
Маневрирование, нормализация товарных запасов.
Коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров.