Анализ условий рынка и тенденций его развития

Успех КД во многом зависит от того, насколько правильно выбран рынок или его сегмент. Для этого необходимо собрать следующую информацию:

а) месторасположение рынка, его границы, емкость, степень насыщенности товаром, объем покупательных фондов населения, динамика и структура т/о и товарных запасов;

б) анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке. А именно: система хозяйственных связей, порядок разработки проектов договоров поставки, применение типовых договоров, порядок их оформления, форм расчетов, ценообразования, системы ответственности за исполнение договорных обязательств;

в) изучение транспортных условий - это информация о видах транспорта, состоянии дорог, тарифах, транспортных расходах, уровне механизации погрузочно-разгрузочных работ, правилах перевозки, приемки и сдачи груза;

г) изучение правовых вопросов - т.е. законов, регулирующих правовое положение и коммерческую деятельность фирм, взаимоотношения хозяйствующих субъектов на рынке, налогообложение, кредитную политику, разрешение хозяйственных споров и др.;

д )изучение политических условий - а именно: политика государства относительно ввоза-вывоза товаров, таможенный режим, валютное законодательство, порядок получения экспортно-импортных лицензий и т.д.

Информация об условиях рынка позволяет правильно выбрать товар и определить сегмент для его успешной продажи.

Информация о конкурентной среде

Для принятия правильных коммерческих решений необходимо иметь информацию о конкурентах-поставщиках товаров и о конкурентах торговых фирм-покупателей товара.

а) Изучение конкурентов-поставщиков товара. При изучении всех потенциальных поставщиков (продавцов) товара целесообразно обратить внимание на:

- позицию поставщика на рынке (объём и структура предлагаемых товаров, имидж фирмы, ее доля в объеме продаж данных товаров на рынке);

- характеристику предлагаемых товаров (технические параметры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты, новизна товара и упаковки, ассортиментная политика, степень обновления ассортимента);

• виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-конкурентами;

• практика рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

-практика товародвижения (вид и условия транспортирования, размеры партий);

• уровень издержек, прибыли, тенденции их развития;

• финансовое положение предприятий-конкурентов, их платежеспособность;

-коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами (цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия);

-надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Эта информация позволяет сделать поставщику правильный выбор при закупке товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем больше конкуренция между ними, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Изучение торговых фирм-конкурентов. Для успешной КД должны быть изучены предприятия- покупатели товара, с которыми придется конкурировать торговой фирме. Следует знать, какие методы продажи применяют конкуренты, объемы продаж, формы стимулирования сбыта, цены, услуги, сервисное обслуживание, конкурентоспособность, финансовая устойчивость,

платежеспособность, экономические и финансовые показатели, характер рекламной работы, имидж.

При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своей фирмы на рынке для разработки стратегии в конкурентной борьбе.