5.5. Розробка та просування нових видів страхових послуг.

У сфері маркетингових досліджень доцільно виокремити такі об’єкти першочергової уваги:

1. страхове поле (категорії потенційних клієнтів страховика та об’єктів страхування);

2. якісні показники страхових продуктів;

3. канали реалізації страхових продуктів;

4. формування споживчого попиту.

Страхове поле — максимальна кількість об’єктів, котрі потенційно можна застрахувати на добровільних засадах. Щодо страхування майна юридичних осіб — це може бути кількість підприємств, які знаходяться в певному регіоні, а щодо особистого страхування — це кількість населення, яке має самостійні доходи. Іншими словами це потенційні клієнти чи споживачі страхових послуг. Їх поділ (його ще називають „сегментуванням ринку споживачів”) для подальшого визначення або формування споживчих запитів, реалізації страхових продуктів тощо виконується за наявністю характерних ризиків, які потребують страхового захисту; місцем проживання або роботи потенційного страхувальника чи іншою ознакою.

Якісні показники страхового продукту. до них, насамперед, слід віднести гарантію

39

платоспроможності та надійності страховика. Крім того, у полі зору служби маркетингу мають перебувати (та зіставлятися з показниками конкурентів) такі фактори:

• відповідність умов страхування (правил, договорів) реальним потребам страхувальника;

• обсяг страхового покриття;

• сума страхової премії та обмеження у ризиках;

• конкурентоспроможність і прийнятна для страхувальника вартість поліса;

• зручність придбання полісу (чи укладання договору), а також простота отримання страхового відшкодування;

• якість юридичної підготовки договорів страхування;

• імідж та доброзичливість персоналу, привабливе оформлення страхових продуктів (полісів) і рекламно­інформаційних матеріалів.

5.6. Зміст плану маркетингу.

Включає: аналіз дослідження ринку й позицій конкурентів; стратегію розвитку послуги; стратегію стимулювання збуту;

план рекламної компанії; правила та техніку продажу; захисну стратегію ціноутворення; розбудову компанії й образу торгової марки.

План маркетингу повинен узагальнювати головні цілі і ранжирирувати їх за пріоритетами, маючи на увазі страховий бізнес по кожному сегменту.

В середині кожного сегменту слід детально викласти:

• наміри споживача, що саме приваблює покупця послуг до цієї компанії, а не до конкурентів.

• обсяги можливих продаж у розрізі кварталів ( місяців).

• заходи необхідні для досягнення цілей;

• використання страхових посередників.

• ресурси необхідні для виконання планів;

• систему заохочень;

• навчання персоналу;

• методи моніторингу виконання завдань;

Дослідження ринку розпочинається з з’ясування питання хто і де і в яких обсягах може купити послуги компанії. Відповідь на це питання дозволяє визначити нішу компанії на страховому ринку на ближчу перспективу ( 2­3 роки).

Такий пошук повинен проходити поетапно.

Перший етап - оцінка потенційної місткості ринку, тобто загальної суми страхових послуг, які страхувальники даного регіону можуть купити, скажемо, за місяць чи за рік. Ця величина залежить від багатьох факторів ­ соціальних, національних, культурних, кліматичних, а головне ­ від економічних, у т.ч. від рівня доходів потенційних покупців, структури їхніх витрат, темпів інфляції, наявності раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення.

Другий етап - оцінка потенційної суми продажів, тобто тієї частки ринку, що компанія в принципі може сподіватися захопити і відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку вона можете розраховувати.

Природно, що компанія збирає інформацію і про своїх можливих конкурентів: їхніх послугах, тарифах та умовах продаж. Варто мати відповіді на наступні питання:

• Хто є найбільшим продавцем аналогічних послуг?

• Чи багато уваги й коштів конкуренти приділяють рекламі?

• Особливості послуг що їх надають конкуренти та думка споживачів.

• Який рівень тарифних ставок пропонується конкурентами?

40

План маркетингу має дати відповідь на запитання чи будуть відшкодовані витрати страховика на зроблені інвестиції.

Після складання плану маркетингу необхідно забезпечити налагодження зв’язків із посередниками або кінцевими споживачами страхових послуг.