6. Маркетинговые исследования покупателей и конкурентной среды на внешнем рынке.

МИ – сбор, обработка и анализ данных, связ. с маркет. деят-тью предприятия с целью снижения инф-ной неопределенности и коммер. риска.

Виды МИ в мировой практике:

1. Исследование рынка.

2. Исслед. сбыта.

3. Экон. анализ.

4. Исслед. рекламы.

5. Исслед. покупательского поведения/мотивационный анализ.

Коренных отличий между МИ внут и внеш рынка не сущ-ет (исп-ся одинак. принципы и методы). Однако необходимо учитывать опред-ную специфику.

Маркет. информация (маркет. инф. с-ма) – сведения или данные, кот. получены в ходе МИ и позволяют решить маркет. проблемы.

МИС- сов-ть людей, технич. средств, оборудования, программного и методического обеспечения, объединенных в единое целое, позволяющих принимать и оценивать маркетинговые решения.

МИС:

1. Система внут. инф-ции (уровни запасов, величина издержек, движение об. средств, затраты на м/н маркетинг, показатели продаж). Инф-ция только для сотрудников пред-тия, инвесторов.

2. Система инф-ции о внеш. среде м/н маркетинга (эк. среда, культурная среда, политико-правовая среда, демографическая среда, науч-тех, природно-географ).

3. Система МИ (потребителей, отдельные рынки, комплекс м/н маркетинга, управление м/н маркетингом).

Осн. этапы проведения МИ:

1. Вариант

1. Выявление проблемы и формулировка целей исследования.

2. Отбор источников информации:

   1. выбор места исследования

   2. подготовка «орудий» исследований (анкета, мех. устройства)

   3. выборка

   4. выбор способа связи с аудиторией

3. Сбор информации (опрос, наблюдение, эксперимент, панель)

4. Анализ собранной инф-ции

5. Предоставление отчета

2. Вариант

1. Исследование доступности рынка (кабинетный метод)//производятся в своей стране

2. ----- прибыльности ---- (кабинет метод в области ЦО)// производятся в своей стране

3. ----- объема ---- (кабинет исслед-ие числ-ти покупателей и уровня их доходов)// производятся в своей стране

4. Кабинетные исследования заграницей с целью уточнения предположений, сделанных на предыдущих этапах.

5. Непосредственное изучение рынка заграницей (полевое исследование).

   1. Начальное

   2. Основное

6. Проведение анализа, составление отчета

7. Составление плана маркетинга

8. Выход на рынок.

3. Вариант

1. Определение проблемы м/н маркетинга

2. Формулирование целей МИ

3. Определение необходимой инф-ции и возмож. ее источников.

4. Установление целесообразности проведения полевого исследования

• Да  полевое

• Нет  кабинетное

5. Подготовка отчета о МИ

6. Презентация полученных результатов

7. Исп-ние результатов исследования

Кабинетные исследования: инф-ция о состоянии тамож. законодательства/экономики отдельных стран, торгово-полит режимы отд. стран, стоимость перевозки различ. видами транспорта, состояние и перспективы развития мирового рынка.

Источники вторичной инф-ции: публикации в прессе; специализированные издания; материалы науч. семинаров и конференций; стат. сборники; материалы м/н бирж, аукционов, торгов, брокерских торгов, ТПП, посольств, консульств; инф-ция в Интернете; отчеты о ранее проведенных МИ.

Полевое исследование. Методы сбора инф-ции на внеш и внут рынках: опрос (индив, по телефону, в интернете), наблюдение (с участием/без участия исследователя), качественные методы (фокус-группа, глубин. интервью, проекционные методы), имитация (компьютерная, игровая), эксперимент (полевой, лабораторный).

МИ – сбор, обработка и анализ данных, связ. с маркет. деят-тью предприятия с целью снижения инф-ной неопределенности и коммер. риска.

Виды МИ в мировой практике:

6. Исследование рынка.

7. Исслед. сбыта.

8. Экон. анализ.

9. Исслед. рекламы.

10. Исслед. покупательского поведения/мотивационный анализ.

Коренных отличий между МИ внут и внеш рынка не сущ-ет (исп-ся одинак. принципы и методы). Однако необходимо учитывать опред-ную специфику.

Маркет. информация (маркет. инф. с-ма) – сведения или данные, кот. получены в ходе МИ и позволяют решить маркет. проблемы.

МИС- сов-ть людей, технич. средств, оборудования, программного и методического обеспечения, объединенных в единое целое, позволяющих принимать и оценивать маркетинговые решения.

МИС:

4. Система внут. инф-ции (уровни запасов, величина издержек, движение об. средств, затраты на м/н маркетинг, показатели продаж). Инф-ция только для сотрудников пред-тия, инвесторов.

5. Система инф-ции о внеш. среде м/н маркетинга (эк. среда, культурная среда, политико-правовая среда, демографическая среда, науч-тех, природно-географ).

6. Система МИ (потребителей, отдельные рынки, комплекс м/н маркетинга, управление м/н маркетингом).

Осн. этапы проведения МИ:

4. Вариант

6. Выявление проблемы и формулировка целей исследования.

7. Отбор источников информации:

   1. выбор места исследования

   2. подготовка «орудий» исследований (анкета, мех. устройства)

   3. выборка

   4. выбор способа связи с аудиторией

8. Сбор информации (опрос, наблюдение, эксперимент, панель)

9. Анализ собранной инф-ции

10. Предоставление отчета

5. Вариант

9. Исследование доступности рынка (кабинетный метод)//производятся в своей стране

10. ----- прибыльности ---- (кабинет метод в области ЦО)// производятся в своей стране

11. ----- объема ---- (кабинет исслед-ие числ-ти покупателей и уровня их доходов)// производятся в своей стране

12. Кабинетные исследования заграницей с целью уточнения предположений, сделанных на предыдущих этапах.

13. Непосредственное изучение рынка заграницей (полевое исследование).

    1. Начальное

    2. Основное

14. Проведение анализа, составление отчета

15. Составление плана маркетинга

16. Выход на рынок.

6. Вариант

8. Определение проблемы м/н маркетинга

9. Формулирование целей МИ

10. Определение необходимой инф-ции и возмож. ее источников.

11. Установление целесообразности проведения полевого исследования

• Да  полевое

• Нет  кабинетное

12. Подготовка отчета о МИ

13. Презентация полученных результатов

14. Исп-ние результатов исследования

Кабинетные исследования: инф-ция о состоянии тамож. законодательства/экономики отдельных стран, торгово-полит режимы отд. стран, стоимость перевозки различ. видами транспорта, состояние и перспективы развития мирового рынка.

Источники вторичной инф-ции: публикации в прессе; специализированные издания; материалы науч. семинаров и конференций; стат. сборники; материалы м/н бирж, аукционов, торгов, брокерских торгов, ТПП, посольств, консульств; инф-ция в Интернете; отчеты о ранее проведенных МИ.

Полевое исследование. Методы сбора инф-ции на внеш и внут рынках: опрос (индив, по телефону, в интернете), наблюдение (с участием/без участия исследователя), качественные методы (фокус-группа, глубин. интервью, проекционные методы), имитация (компьютерная, игровая), эксперимент (полевой, лабораторный).

7. Ценообразование в международном маркетинге.

Цена и ценовая стратегия фирмы — важные составляющие маркетинговой деятельности компании за рубежом. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, во многом зависят коммерческие результаты и конкурентные позиции компании на зарубежном рынке. В объективно развивающемся процессе глобализации мировой экономики, интернационализации рынков сбыта именно цена выступает важнейшим инструментом предпринимательского поведения, своеобразным сигналом, который без особых проблем могут быстро воспринять и учесть местные и иностранные конкурирующие фирмы.

Именно поэтому вопросы калькуляции цены и выбора ценовой линии поведения при осуществлении импортно-экспортных операций многие компании относят к разряду стратегических.

В международной торговле при определении контрактной цены используют ряд разновидностей цен в зависимости от различных особенностей купли-продажи товара. Контрактная цена устанавливается в денежных единицах валют соответствующих стран.

Скидки с цены - важным элементом, используемым в системе цен на внешних рынках, является скидка с цены — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Размер скидки зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, а также от взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка на момент заключения сделки. Скидка — весьма гибкий инструмент ценовой политики международной компании. Для каждого конкретного случая размеры скидок определяются отдельно. Как правило, скидки включаются в переменные издержки экспортера. При этом специалисты по международному маркетингу должны помнить, что применение скидок сопряжено со значительными рисками, вызванными недостаточно умелым управлением ценой как инструментом воздействия на потребителя зарубежного рынка.

Предприятие-экспортер, заинтересованное в проникновении на внешний рынок, в ряде случаев может пойти на продажу товара по демпинговым ценам, т.е. по ценам более низким, чем цены на местном рынке. В целом использование демпинговых цен имеет пагубные последствия не только для национального потребителя, который платит самые высокие цены за товар, но и для национального налогоплательщика, которому приходится финансировать экспортные премии, а также для международной торговли в целом, поскольку демпинг вносит дух недобросовестной конкуренции и вынуждает прибегать к антидемпинговым процедурам.

Сущность ценовой политики и ценовых стратегий компании на внешнем рынке

Установление цены на товар — процесс, состоящий из нескольких этапов, каждый из которых требует проведения комплекса исследований с элементами большой неопределенности. Ценообразование в условиях рынка— это, не только точный расчет, учет своих преимуществ и недостатков, но и в определенной степени искусство. Таким образом, можно сделать вывод о том, что цена является наиболее важным показателем в международном маркетинге, поскольку ее основная функция — обеспечить прибыль от реализации товаров. Этим обуславливается острая необходимость в разработке и последовательной, реализации целенаправленной ценовой политики, рассчитанной на определенный период времени.

Под ценовой политикой (price policy) понимают определение уровня цен и возможных вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых фирмой в краткосрочном плане и в перспективе.

Основу ценовой политики составляет выработка ценовых стратегий фирмы на международном рынке. Ценовая стратегия (pricing strategy,) лежит в основе принятия решений в отношении цены продажи в конкретных сделках

Процесс установления экспортной цены включает:

1. Факторы влияющие на уровень экспортной цены

2. Ценовые стратегии на экспортных рынках

3. Элементы ценового квотирования(условия поставок)

Детерминанты экспортной цены:

1. Внутринние - издержки производства, политика фирмы в сфере производства, маркетинга и финансов

2. Внешние – факторы спроса, уровень конкуренции, правительственное регулирование

Международные ценовые стратегии:

1. Стратегия снятия сливок

2. Стратегия рыночных цен

3. Стратегия проникновения на рынок

4. Стратегия вытеснения конкурентов