Специализированные поставщики выходят вперед
В 90‑е годы существовало две группы потребителей: IT‑отделы организаций и индивидуальные пользователи. Крупные IT‑отделы по‑прежнему пользовались мейнфреп-мами и мини‑компьютерами, но добавили к этому арсеналу высокопроизводительные рабочие станции и связанные по сети ПК. Индивидуальные пользователи отдавали предпочтение исключительно ПК. В некоторых организациях руководители отделов IT относились к обеим группам: они отвечали за крупные универсальные компьютеры и помогали в закупке ПК для сотрудников организации.
Стало ясно, за что каждая из двух групп согласна платить деньги (рис. 50).
Рис. 50. Приоритеты потребителей
Индивидуальные пользователи хотели самого современного программного обеспечения и соответствующей процессорной мощности, низкой цены, надежной сборки и возможности связываться с другими ПК. Отделы IT хотели повышения продуктивности, которое окупило бы инвестиции в компьютеризацию, защиты от устаревания и больше всего — компетентных советов по поводу того, как адаптировать IT‑системы к постоянно меняющимся функциям организации. Но и те и другие пользователи понимали, что для реализации своих желаний больше не обязаны обращаться к какому‑то одному источнику. Они стали формировать диверсифицированный портфель поставщиков, способных удовлетворить их приоритеты.
Число специализированных поставщиков стремительно увеличивалось. Если в середине 80‑х они жались на заднем плане, то сейчас эти компании уже требовали своей доли рынка и создавали капитал, с тем чтобы сделать следующий решительный шаг. Они тоже были прекрасно осведомлены о приоритетах потребителей и знали, как построить свою бизнес‑модель, чтобы удовлетворить их наилучшим образом. Эти решительные, узкоспециализированные фирмы имели все для того, чтобы заработать десятки миллиардов долларов капитализации.
Microsoft
Виртуозом специализации стала компания Microsoft. С конца 80‑х годов она обеспечила себе такой небывалый рост прибыли, что ее СЕО Билл Гейтс стал самым богатым человеком Америки. Неустанно разрабатывая все более функциональные операционные системы и приложения, Microsoft наглядно показала всем, что будущее отрасли зависит не от оборудования, а от программного обеспечения.
Тем потребительским приоритетом, который изначально открыл возможности для роста компании Microsoft, была необходимость в базовых функциях ПК. В этом отношении MS‑DOS компании Microsoft имела первостепенное значение. Кроме того, Microsoft воспользовалась высоким потребительским спросом на базовые приложения (такие как редакторы таблиц и текстов) и специальные программы (например, более сложные пакеты для проведения статистического анализа).
Основой невероятно мощной бизнес‑модели Microsoft был контроль над отраслевым стандартом операционной системы. Поскольку IBM поощряла клонирование своих компьютеров (что вызвало стремительный взлет спроса), MS‑DOS разошлась тиражом в 100 миллионов копий, установив рекордный уровень продаж среди программного обеспечения.
Следующим стратегическим ходом Билла Гейтса стала концентрация на приложениях для ПК (редакторах таблиц, текстов и баз данных), с использованием контроля над операционной системой. Разрабатывая операционные системы семейства Windows, Microsoft начала писать для них высокоэффективные приложения.
Большинство старых игроков, лидирующих в секторе приложений и обладающих самой большой долей приложений для DOS, инвестировали свои немногочисленные исследовательские ресурсы в разработку приложений к следующей операционной системе, разрабатываемой Microsoft для IBM, под названием OS/2. Microsoft заставила отрасль поверить в то, что именно OS/2, а не Windows станет преемником DOS. Когда Билл Гейтс наконец выпустил Windows 3.0, а разработки OS/2 так и не были завершены, у разработчиков не оказалось своих версий продуктов под Windows. Воспользовавшись моментом, Гейтс быстро выпустил программу Excel для Windows, которая стремительно вытеснила доминирующий в то время редактор таблиц Lotus 1‑2‑3, и программу Word для Windows, которая отняла значительную долю рынка у текстового редактора WordPerfect. Затем он купил FoxPro и выпустил программу обработки данных Access, лишив монополии программу DBase компании Ashton‑Tate, которая смогла выпустить версию для Windows лишь три года спустя. Сегодня приложения приносят компании Microsoft более половины доходов.