17. Типы посредников в системе сбыта

Заключает сделки:	приобретая товар в собственность	не приобретая товар в собственность
от своего имени	Дилер	Комиссионер Консигнатор
не от своего имени	Дистрибьютор Маклер	Брокер Агент Торговый представитель

Дилер – розничная или оптово-розничная фирма, которая приобретает товар у производителя и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Как правило, он имеет собственную торговую сеть и складские помещения.

Дистрибьютор – фирма, осуществляющая сбыт на основе крупных закупок у производителей. Как правило, располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителем (на 2-5 лет) и представляет фирму-производителя на рынке. Получает от производителя по контракту часто монопольное право продажи своей продукции на установленный срок и в определенном месте.

Комиссионер – сторона в договоре торговой комиссии. По поручению другой стороны комиссионер обязуется за определенное комиссионное вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок. Вознаграждение комиссионер получает в виде процентов от суммы проведенной операции или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке, т.е. выступает от своего имени.

Брокер – разовый посредник, совершающий сделки между заинтересованными сторонами, за их счет и по их поручению. Брокеры хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен и др. Кроме того, преимуществом участия брокера в сделке является обеспечение конфиденциальности, так как при проведении переговоров он может не раскрывать имени своего клиента. Доход брокера (брокеридж) определяется в виде процента от стоимости проданных товаров или в виде заранее оговоренной суммы за каждую единицу или партию проданного товара.

Агент – посредник, совершающий операции по поручению другого лица за его счет и от его имени. С агентом складываются долгосрочные отношения. Агент может работать с одной ассортиментной группой и с несколькими производителями, либо с одним производителем, обслуживая все его ассортиментные группы.

Торговый представитель – юридически самостоятельное лицо, осуществляющее сотрудничество с производителем постоянно и, часто, на исключительных условиях. Формирует заказы, комплектует возможные технологические комплексы на основе продукции. Исключительное распределение – посредник сотрудничает только с данным производителем.

21. Методы оценки поставщиков

Балльно-рейтинговый - Выбор осуществляется на основе средневзвешенной оценки имеющихся альтернатив по значимым для предприятия критериям.

Категорий предпочтения - Оценка поставщика, в том числе и выбор метода оценки, зависит от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Каждая служба расставляет ранги значимости по всем критериям оценки, на основе чего рассчитывается суммарная оценка.

Доминирующих характеристик - Метод требует сосредоточения на одной выбранной характеристике как основе для последующей оценки. Характеристика может быть любой: наиболее низкая цена, наилучшее качество, график поставок, внушающий наибольшее доверие. Преимущество этого метода - простота, а недостаток - отсутствие внимания к остальным факторам.

ABCD – анализ поставщиков - Метод представляет собой разновидность рейтинговой оценки и предназначен для выявления наиболее приоритетных поставщиков с точки зрения стратегии снабжения. Поставщики распределяются на группы с учётом приоритетности по двум категориям критериев – оценки предлагаемых поставщиками МР и оценки эффективности деятельности поставщиков. Преимущество этого метода – возможность сегментации базы поставщиков, а недостаток – субъективность критериев деления на группы.