3.3. Політика ціноутворення

Після проведення аналізу ринку (а саме - визначення товару/пос­луги, орієнтація на конкретного споживача) наступний крок - це фор­му­вання політики ціноутворення. Визначення ціни на продукт/послугу – від­повідальне і складне завдання, оскільки ціна впливає на кінцеві показни­ки діяльності вашої фірми. Дуже важливо встановити ціну, яка б від­повідала оцінці споживача. Є чотири основних фактори, що впливають на ціну товару або послуги. По-перше, зважте свої сумарні витрати на виробництво товару або послуги. По-друге, визначте, скільки за Ваш то­вар або послугу заплатить покупець. Потім з’ясуйте, скільки коштують товари або послуги Ваших конкурентів. Ви повинні встановити ціну, достатню для того, щоб отримати певний прибуток. Розглянемо цінові фактори більш детально.

Фактор 1. Стадія життєвого циклу товару

Товари проходять через стадії: започаткування, зростання, вдосконалення, та спаду. Умови конкуренції, які постійно змінюються, та розробка товару протягом його життєвого циклу впливають на ціну, яку Ви встановлюєте на свій товар сьогодні та в майбутньому. Чотири стадії життєвого циклу товару можна описати так:

На початковій стадії існуєте лише Ви і Ваша ідея щодо товару або послуги. Звичайно це дуже хвилююче. Ви будете експериментувати з цінами для того, щоб побачити, яка ціна влаштовує малий ринок. Витрати виробництва та витрати на маркетинг будуть великими, в той час як обсяг збуту буде низьким; Вам буде необхідно інформувати покупців про Ваш товар. Може бути важко знайти дистриб’юторів та перепродавців, але якщо Ви і зможете їх знайти, вони завжди вимагають великого валового прибутку. Прибутки знаходяться під загрозою, отже на цьому етапі високий відсоток невдач, хоча конкуренція ще навіть і не з’явилася;

На стадії зростання Ваш товар буде прийнятий покупцями та конкурентами, які хочуть отримати частину Вашого ринку. В покупців розвивається прихильність до Вашої фірми і реклама товару повинна мати творчий характер. І дистриб’ютори, і перепродавці - всі хочуть брати участь в діяльності Вашої фірми. Поширення товару стає важливим для того, щоб отримати перевагу в конкуренції. Товари змінюються, і їхня кількість збільшується через конкуренцію. Починають з’являтися нові групи покупців, на які спрямовується діяльність фірми, і прибутки ідуть вгору. Фірма виглядає як така, що має успіх;

На стадії вдосконалення ціни падають при довшому виробничому циклі та економії, зумовленої зростанням масштабу виробництва. Якщо і проводяться певні зміни в товарі, то вони невеликі. На цьому етапі дуже сильна конкуренція, і кількість покупців та перепродавців зменшується. Ринок занепадає, і деякі фірми, які займаються виробництвом даного товару, таки зазнають поразки;

На стадії спаду відчувається сильний занепад. Конкуренти виходять з ринку або перестають займатися бізнесом. Дослідження товару та його розробка припиняються. Реклама також скорочується. Для тих, хто займається ремонтом та обслуговуванням, а також для закордонних ринків з’являються нові можливості. Закордонні ринки можуть мати змогу надати нове життя для товару або продукту, які вони ще все-таки повинні випробувати.