Фактор 2. Чутливість

Якщо Ваш ринок є чутливим до цін, будь-яка зміна цін матиме вплив на збут. Найбільш рентабельна ціна не обов’язково повинна принести найбільший обсяг збуту. Виберіть таку політику, при якій найкраща комбінація ціни та обсягу збуту дає найкращий ефект.

Фактор 3. Знижки

Знижки - це стратегія цін, яка може допомогти Вам просувати свій товар. Наприклад, Ви можете запропонувати знижки на сезонні або супутні товари. Також покупцям можуть надаватися знижки при купівлі великої (оптової) кількості товару або при оплаті готівкою. Знижки дозволять Вам продати надлишок товарів або застарілі товари та йти в ногу з цінами конкурентів. Це також фактор, який приваблює покупців.

Фактор 4. Діловий імідж

Ціна на Ваш товар може вплинути на те, як ринок збуту сприйматиме Ваш товар та Вашу фірму. Наприклад, Ви керуєте підприємством роздрібної торгівлі, чи хочете Ви подати свою фірму як кіоск, де можна торгуватися, чи як шикарний магазин?

Стратегії цін встановлюються тоді, коли Ви почнете розуміти ті фактори, що впливають на ціну, які тут згадуються. Такі стратегії цін є корисними на різних стадіях життєвого циклу товару та компанії. Ціна, що вираховується за формулою “середні витрати плюс прибуток” - до повної вартості товару або послуги додається сталий відсоток для того, щоб встановити рівень прибутку. Хоча це простий підхід, Ваша фірма може не отримати максимальних прибутків з того, що бажає платити покупець.

Які основні можливі стратегії ціноутворення?

Мінімальна ціна - ціна, яку Ви пропонуєте, нижча за Ваші дійсні витрати. Цей підхід використовується, коли Ви приймаєте участь в торгах і сподіваєтеся їх виграти. Якщо Ви виграєте торги, то є надія, що зможете отримати прибутки з майбутніх замовлень або іншої роботи. Ваш ризик заключається в тому, що Ви не отримаєте майбутніх замовлень або інших робіт.

Проникаюча ціна - при такій стратегії Ви намагаєтеся заволодіти великою частиною ринку шляхом пропонування низької ціни. Великі обсяги продукції можуть знизити Ваші витрати шляхом економії, зумовленої зростанням масштабу виробництва.

Ціна, знижена для приваблення покупців - звичайно це робиться лише вже сформованими компаніями. Така стратегія використовується для приваблювання додаткових покупців. Ціна на деякі товари тимчасово знижується до рівнів, нижчих за відшкодовані утримки виробництва для того, щоб зробити їх більш привабливими. Покупці можуть купувати і інші предмети з нормальними “накрутками” на ціну, коли вони вже зайшли на Вашу фірму.

Опортуністичні ціни - компанії використовують ринок з різко загостреними цінами в часи обмеженого постачання товарів або в часи підвищеного попиту на товари. Покупці можуть не мати інакшої альтернативи, крім того, як платити високу ціну за те, що їм потрібно. Це може пошкодити в майбутньому відносини з покупцями та викликати погані почуття до компанії.

Надмірна експлуатація цін - компанії, до яких прихильно відносяться покупці, часто можуть встановлювати вищі ціни, ніж їхні конкуренти. Покупці не люблять міняти свої купівельні звички, якщо фірма надає їм хороші послуги.

Захисні ціни - для того, щоб захистити частину ринку, компанія, яка виробляє товар за рахунок низьких витрат, також буде зберігати низькі ціни. Це заважатиме конкурентам попасти на ринок. Якщо конкуренти таки попадуть на ринок, виробник, що зазнає незначних виробничих витрат, ще більше занижує свою продажну ціну, для того, щоб вивести конкурентів з гри.

“Збирання вершків” з цін - максимальні прибутки досягаються через те, що покупці бажають платити найвищу ціну за товар або послугу, які Ви продаєте. Вони можуть високо оцінити Ваші товари та послуги через Ваш бізнес-імідж або нові продукти.

Конкуруючі ціни - Ви встановлюєте таку ціну, яка безпосередньо співпадатиме з цінами Ваших конкурентів.

Ціни спаду - під час економічних спадів фірми можуть знижувати ціни і робити їх нижчими, ніж сумарні витрати, необхідні для їх власного виживання. В цьому випадку їхня надія полягає в тому, щоб протриматися довше, ніж конкуренти, і пережити економічний спад.

Під час розробки політики ціноутворення бажано дотримувати наступних етапів:

• Визначення конкретних причин та факторів, що впливати­муть на прийняття рішень щодо ціни;

• Яка мета цінової політики, тобто чого хоче досягнути фірма встановлюючи ту чи іншу ціну;

• Аналіз цін конкурентів з метою визначення верхньої межі;

• Розрахунок витрат на виготовлення та реалізацію з метою встановлення нижньої межі ціни;

• Вибір моделі ціноутворення (найпоширенішими є моделі орієн­то­ва­ні на виробничі витрати, попит, конкуренцію) та стратегії;

• Кінцеве рішення щодо встановлення ціни.