. В 405 млрд. Не включены: (Государственная статистика, данные Росстата...

fira.ru›site/about/)

• Онлайн-закупки для корпоративных нужд.

• C2C-продажи и коллективные покупки.

• MLM-дистрибуция.

• Купоны .

• Продажи через терминалы в офф-лайновых торговых точках.

• Продажи по каталогам.

• Трансграничные продажи (как прямые, так и через посредников) .

Пользователями интернета в России является 76,5 млн.чел, в т.ч. 22 млн. покупателей в интернете в России и еще дополнительно 5 млн.

человек начинают совершать покупки в интернете каждый год.(Источник: Data Insight, *TNS –, прогноз Morgan Stanley, анализ Accenture )

Основные зоны роста:

• в регионах, особенно в небольших городах ;

• среди покупателей с невысокими доходами ;

• среди недавно подключившихся к интернету .

Согласно прогнозам через 3 года рынок интернет продаж вырастет с 2% в общем ритейле страны до 4,5% (в странах запада этот показатель равен 6,5%).[ http:/ www. rbc. ru – РосБизнесКонсалтинг (материалы аналитического и обзорного характера];[ accenture – Mega – Analitics -Consumer -2013 – russian.pdf]

Быстрые темпы роста рынка интернет-продаж обеспечиваются ростом новых потребителей на нем.

• За последний год российский рынок интернет-продаж вырос на 27% новых покупателей .[ http:/ www. rbc. ru – РосБизнесКонсалтинг (материалы аналитического и обзорного характера];[ accenture – Mega – Analitics -Consumer -2013 – russian.pdf]

• Ожидается дальнейший рост рынка по таким категориям, как бытовая техника, одежда и обувь, билеты на транспорт, товары для детей, компьютеры и комплектующие .

Новые крупные игроки на российском рынке интернет продаж:

В ближайшие 2,5 года eBay планирует увеличить в России продажи в 4 раза, а количество пользователей в 6 раз. Оборот компании в России уже составляет $400 млн[ http:/ www. rbc. ru – РосБизнесКонсалтинг (материалы аналитического и обзорного характера];[ accenture – Mega – Analitics -Consumer -2013 – russian.pdf]

Amazon.com открыл представительство в России.

Планирует удвоить свои показатели в России Alibaba.com.

3. Направления развития внемагазинных форм продажи товаров

Внемагазинная торговля позволяет потребителям выбрать и приобрести товар вне зависимости от места. Обычно заказы доставляют туда, куда укажет покупатель. Все преимущества такого типа торговли направлены на покупателей, которым вечно не хватает времени, и людей, которые по каким-либо причинам не могут пойти в магазин (инвалиды, пожилые люди, матери с маленькими детьми, жители сельских районов). Внемагазинные формы продажи порой включают персональное обслуживание и имеет некоторые преимущества перед обычной торговлей. Однако данной форме продажи товаров недостает некоторых очень важных вещей: покупатели не могут воспользоваться широтой ассортимента; лишены возможности «почувствовать» товар, потрогать или примерить и т.д.

Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные продажи и продажи через автоматы.

Прямая розничная торговля – покупатели сначала заказывают товар по телефону или по почте, В зависимости от используемых средств передачи информации различают типы прямой торговли:

- торговля по каталогам основана на почтовых услугах;

- торговля с помощью телевидения происходит на телеканалах;

- в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение.

1. Прямая торговля по каталогам имеет ряд недостатков: расходы на бумагу и пересылку не всегда оправданы, трудности в привлечении покупателей.

2. TV – шопинг – "магазин на диване", когда потенциальный покупатель имеет возможность рассмотреть товар, продаваемый по телевизору, узнать подробно о его характеристиках и способах применения. Проблемой для розничной организации, осуществляющей подобную продажу, является то, что потенциальный покупатель может игнорировать информацию о не интересующих его категориях товаров.

3. Электронная торговля - метод при котором покупатели с помощью компьютера и интер­нета выбирают по каталогам нужный товар и опла­чивают его с помощью кредитной карточки, "виртуального кошелька" или наличными при получении товара. Интернет предлагает пользователям каналы для поиска специализированных розничных организаций, которые могут располагаться географически очень далеко от потребителя, а самим розничным организация - способ предоставления услуг шопинга "на дому" более широкому целевому рынку. Интернет позволяет потребителям, испытывающим дефицит времени или не очень мобильным, заказывать и получать с доставкой на дом любые товары. Такая торговля осуществляется круглосуточно из любого места, у любого продавца, в любой стране.

Личные продажи – основываются на непосредственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение происходит напрямую, лицом к лицу, либо по домашнему (рабочему) телефону. Этим способом чаще всего продают косметику и духи, украшения, пылесосы и другую бытовую технику, кухонную утварь, ювелирные изделия, деликатесные и диетические продукты питания, энциклопедии и обучающие материалы. Примерно 75% личных продаж совершаются на дому, 12% - на рабочем месте, 8% - по телефону. Личными продажами занимаются независимые агенты, они получают заработную плату в специализированных фирмах, а являются дистрибьюторами, т.е. закупают у этих фирм товары и перепродают их потребителям. 80% торговых агентов работают неполный рабочий день (менее 30 часов в неделю). В большинстве случаев покупателем такого агента может стать кто угодно. Однако некоторые компании (н.: Avon) распределяет своих агентов по территориям.

Около 20% личных продаж совершается на специально организованных вечеринках.

Процесс продажи осуществляется в определенной последовательности: 1) прием и установление контакта; 2) выявление потребности и выслушивание; 3) аргументация и показ товара; 4) ответ на возражения; 5) осуществление продажи.

Наиболее современным и высокотехнологичным форматом торговли является вендинг.

Вендинг- это продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем (торговых автоматов). Вендинг получил широкое распространение в мире, как удобный и не очень требовательный способ вести торговлю или оказывать услуги, но в первую очередь, для обеспечения комфорта везде, где человеку понадобится быстрая покупка. По всему миру установлены и работают около 20 млн. различных торговых автоматов. Сейчас Москва значительно отстает от мировых столиц в этом сегменте в 10 — ки раз. Всего в Москве около 15 тыс. автоматов, в то время как, например, в Нью-Йорке более 200 тыс. ед., в Токио- свыше 500 тыс.ед. Развитию вендинга в РФ способствовала реорганизация мелкорозничной торговли, начатая в 2011 г. Вендинг — один из самых быстро развивающихся сегментов рынка торговли. К 2015 г. планируется увеличить количество автоматов в Москве до 90 тыс.ед. [13]

Следует отметить расширение ассортимента вендинговой торговли. Если раньше автоматы были в офисах и ТЦ, то теперь в метро, транспортно-пересадочных узлах, железнодорожных платформах и др. На Западе вендинг — в основном семейный бизнес, включаемый во франчайзинговые схемы с крупными сетевыми операторами.70-80% операторов автоматизированной торговли — предприятия малого бизнеса. Одно такое предприятие обслуживает около 10 -20 автоматов , что практически возможно для семьи.

На текущий момент российский рынок далек от насыщения, но и темпы его роста ограничены множеством факторов. Во-первых, это фактор платежеспособного спроса. Так, по данным компании Uvenco, сегодня в России работают порядка 55 тыс. автоматов, но каждый в среднем «зарабатывает» около 15 тыс. руб. в месяц[14]. Отрицательно действует на темпы роста рынка и такой фактор, как относительно высокая стоимость размещения автоматов, занимающая непропорционально большую часть в структуре издержек российских вендинговых операторов. Это связано, во-первых, с теми же климатическими трудностями, когда невозможно разместить большое количество автоматов просто на улице, а во-вторых, с конкуренцией со стороны платежных терминалов, уже захвативших массу выгодных точек размещения на этом рынке. Эксперты замечают также, что негативно влияет на рынок его импортозависимость в аппаратном плане. Это выливается в дефицит современных, сравнительно дешевых торговых автоматов. Фатальную роль для любого вендинг-оператора играет и удаленность сервисных центров и складов запчастей. На текущий момент все ведущие европейские производители автоматов, вышедшие на российский рынок, работают с одним-двумя дистрибьюторами, что никак не улучшает ситуацию с ценами на оборудование. Основным торговым партнером России по импорту вендинговых аппаратов является Италия. Общий объем поставок на российский рынок из этой страны составил порядка 63% стоимости всего импорта вендинговых аппаратов. Доля Испании также существенна и близка к 23%, а суммарная доля остальных стран-импортеров, среди которых выделяются Китай и США, не превышает 14%. [ 14] Все это в комплексе, вероятно, и приводит к дефициту самих вендинговых аппаратных решений на рынке. Речь идет не столько о неготовности производителей товаров предоставить достаточное количество наименований продуктов, специально упакованных и разработанных для продажи через торговые автоматы, сколько о том, что спектр услуг, предоставляемых российскими операторами, крайне узок, так как отрасль неспособна их «переварить». В развитых странах насчитывается около сотни рыночных сегментов, в России же по-прежнему кофейные аппараты представляют до 65–70% всего национального вендинга. Доля снэковых аппаратов доходит у нас, по различным оценкам, до 20%, и лишь оставшиеся около 10% торговых автоматов предлагают различные штучные товары.[ 14 ] Поэтому эксперты, не без оснований, указывают, что резкий скачок в сторону снэковых аппаратов и других автоматов со штучным товаром, например, сигаретами, колготками и др., может произойти с общим улучшением предпринимательского климата и выходом вендинга на улицы российских городов. По словам экспертов, развитие вендингового рынка нуждается в «выходе на улицу». Это потребует, во-первых, обновления аппаратной базы (в части, климатически устойчивых торговых аппаратов, вероятно, с применением технологий, используемых для обеспечения таковой устойчивости в платежных терминалах) и расширения партнерской сети производителей в РФ, а во-вторых, изменения законодательства в сторону его либерализации по отношению к вендинг-операторам.

Существует одно весьма распространенное сочетание магазинного и внемагазинного форматов: использование для продаж своих интернет-сайтов ведущими физическими розничными торговцами. В качестве примера, иллюстрирующего при анализе различных форм розничной торговли эффективность этого сочетания, который по-прежнему остается уникальным, приведем компанию «Теско», которая является одной из крупнейших торговых сетей Европы и одновременно возглавляет европейский рейтинг интеренет-торговцев продуктами питания. В России в сегменте продуктового ритейла успешно сочетает стратегию удовлетворения комплексного спроса сеть магазинов шаговой доступности «Утконос», развивая традиционный формат торговли и внемагазинный, предусматривающий заказ товара с использованием сети Интернет .

.4.Видовое и типовое разнообразие розничных торговых организаций и перспективы развития

Сегодня розничная торговля превратилась в один из наиболее динамично развивающихся секторов российского хозяйства. Помимо быстрого и устойчивого роста, здесь происходит стремительное распространение новых организационных форм. В обостряющейся борьбе за потребителя розничные компании предлагают все новые товары и услуги, но главный продукт, продвигаемый ими на рынок, это современные торговые форматы, которые коренным образом меняют характер организации торговли и предоставления услуг конечному потребителю.