3. Маркетинговые коммуникации в сегменте в-2-в.

Оценка эффективности маркетинговой коммуникации в сегменте b2b

• Исследование медиа предпочтений целевых клиентов/ лиц, принимающих решение о сотрудничестве - Пре-тесты рекламных материалов/ концепций - Замеры по результатам рекламной кампании: достижимость, воздействие на целевую аудиторию, влияние рекламы на восприятие марки/ продукта/ услуги - Интервью с посетителями/ участниками выставок, ярмарок, других специализированных мероприятий

В нынешней ситуации повышенной конкуренции на рынках, руководители компаний всех мастей и размеров очень внимательно подходят к подбору контрагентов. При этом они учитывают массу разнообразных параметров: оценивают деловую репутацию, мастерство ведения переговоров, принятые решения, особенности продвижения их товаров и услуг.

Строить эффективные коммуникации в сфере «бизнес-бизнес» (b2b) довольно непросто. При этом нужно помнить, что мотивация потребления здесь зиждется на выгоде для бизнеса, а не на личных предпочтениях и нуждах. Также в сфере b2b уровень компетенции клиентов довольно высок. Кроме этого они, как правило, пользуются специфическими коммуникационными каналами.

Как видим. Для успешной коммуникации в сфере b2b потребитель должен получить от вас исчерпывающее количество информации о продукции или услугах, включая не только ее стоимость, но и технические характеристики, особенности сотрудничества, программы лояльности.

В сфере b2b наиболее популярными каналами коммуникации являются переговоры, презентации, выставки, ярмарки и тому подобные мероприятия. Реклама же в прессе и на других носителях служит, скорее, фоном, нежели основным средством. Более того, такие рекламные кампании проводятся исключительно в отраслевых и деловых изданиях.

Успех маркетинговой коммуникации в сфере b2b зависит не только от вашей убедительности, но и от того, какую реальную пользу для своего бизнеса извлечет руководитель, используя ваш товар или услугу. Поэтому в этой сфере так важна наглядность, возможность не только послушать и почитать о товаре, но и увидеть его, подержать в руках, «попробовать на зуб». Только тогда у него возникнет желание вернуться к вашему предложению в более спокойной обстановке, обсудить его на совещании и в конце концов сделать заказ.

Билет № 2.

1. Сравнительная характеристика рекламы и pr

Реклама — публичное оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг об их качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы. Реклама — форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и потребностей покупателей.

PublicRelations — коммуникативная активность компании, направленная на формирование гармоничных отношений с обществом, установление и поддержание результативных отношений с полезными аудиториями, изучение общественного мнения и реагирование на него.

Цели и задачи рекламы:

1. дать возможность потенциальному потребителю узнать о существовании товара;

2. познакомить его с потребительскими характеристиками товара;

3. убедить потребителя в необходимости обладания этим товаром;

4. пробудить желание потребителя обладать этим товаром;

5. приобрести его.

Цели и задачи PR:

1. создание внешней и внутренней социально-психологической среды, благоприятной для успеха организации;

2. налаживание или поддержание взаимовыгодных, гармоничных связей, взаимного понимания и доброжелательности между организацией и общественностью, от которой зависит ее успех или неудача.

3. оценка отношений организации с общественностью;

4. выявление зоны совмещения и согласования интересов организации и общественности;

5. формирование взаимопонимания и установления взаимоотношений между организацией и окружающей ее аудиторией путем коммуникации, предусматривающей наличие обратной связи.

Реклама – тактический инструмент продвижения, используется непосредственно на «поле боя» за потребителя, предназначен для решения конкретных оперативных задач продвижения в процессе жизненного цикла товара или услуги на потребительский рынок. Действует на общество и потребительскую аудиторию извне, опираясь на потребительские ожидания, мотивации и характеристики потребительской аудитории.

PR — стратегический инструмент продвижения, используется компанией для формирования и поддержания гармонии между концепцией компании и ее товаров (услуг) с позиционированием того и другого на потребительском рынке в частности и в обществе в целом. Действует на общество и потребительскую аудиторию изнутри, опираясь на общественное мнение в целом и на позиционирование компании, и ее товара (услуг) потребительской аудиторией в частности.