2. Личные продажи как эффективный инструмент продвижения торговой марки на рынке.Интернет

Личные продажи - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу продукта.

Достоинством личных продаж является мгновенная обратная связь, что заставляет рассматривать их и как продвижение торговой марки, и как распределение (торговлю) одновременно.

Личная продажа, так же как и реклама, сопряжена с побудительной коммуникацией. К побудительной коммуникации личных продаж относятся: демонстрация торговой марки, которая требует умения вести переговоры, правильно определять предлагаемый ассортимент и должным образом представлять товары на витрине; участие в определении цены, назначаемой посредником.

Если основное внимание при коммуникации обращается на то, чтобы привлекать и удерживать внимание потребителей, а не осуществлять конкретные сделки, ключом к успеху является развитие у клиента доверия к торговой марке. Доверие порождает ощущение стабильности отношений. Оно является залогом верности потребителя, достижение которой следует рассматривать в качестве первостепенной цели, ибо верность клиентов торговой марке позволяет переживать и периоды временных затруднений.

Эффективность личных продаж

1. Оценка личных продаж:

• продажа одного агента: продажи на одного клиента, на определенную территорию сравниваются с показателями других агентов;

• валовая прибыль от реализации;

• количество новых клиентов.

Предоставляется следующая информация о:

• среднем количестве обслуживаемых клиентов в день (звонков в день);

• среднем времени на одного клиента (на один звонок);

• затраты в процентах от продаж и т. д.

2. Принцип “воронки”:

• количество звонков (охват) — 600;

• результативные запросы (отклики) — 100;

• результативные встречи (заинтересованность) — 40;

• количество заказов — 6.

2. Продвижение-микс в маркетинговых коммуникациях. Интернет

Комплекс маркетинга (маркетинг микс) – это базовый элемент любого бизнес планирования. С момента своего появления в состав комплекса маркетинг микса входило 4 элемента (4Р) : продукт, цена, продвижение, распространение.

Продвижение - микс - комплекс средств и методов маркетинга, обеспечивающих продажу товаров и услуг фирмы посредством установления коммуникации и воздействия на сознание покупателя.

Средства продвижения включают в себя следующие составляющие: Реклама – любая оплачиваемая форма представления потенциальным потребителям и продвижения товаров или услуг с использование средств массовой информации (СМИ). Стимулирования сбыта – краткосрочные поощрительные акции (т.н. промоушн-акции), направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги. Личная продажа – непосредственное взаимодействие продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях продажи товара или оформления потребительского заказа. Связи с общественностью – оплачиваемые контакты с широкой общественностью или отдельными общественными группами в целях поддержания репутации и имиджа компании и ее товаров. Прямой маркетинг – прямые, но опосредствованные контакты между производителем и потребителем с использованием почты, телефона, факса, Интернет и других средств в целях продажи товара без участия торговых посредников.

Решениями продвижения-микс являются:

• Способ продвижения продукции.

• Целевое значение знаний, использование марки на потребительском рынке.

• Принятие участия в специальных мероприятиях.

• Способы общения с потребителями.